Nel DIY la specializzazione fa la differenza

E’ quanto dichiarato da Eric Harsch, CEO della tedesca Hornbach Baumarkt, durante la prima edizione del Virtual DIY-Summit sul futuro della vendita al dettaglio di prodotti per la casa dopo il Covid-19.

Eric Harsch, CEO della catena tedesca di bricolage Hornbach Baumarkt dal 2020 ed esperto in vendita al dettaglio di cancelleria e in trasformazione digitale del settore, parla del suo ruolo e delle prospettive del retail oggi. L’intervista, realizzata da John Herbert, è stata rilasciata nell’ambito della due giorni organizzata dalle associazioni EDRA/GHIN e HIMA.

Dai piccoli negozi alla grande distribuzione: Eric Harsch arriva in Hornbach dopo una carriera in DM-Drogerie Markt.
Per me è stata una sfida da accettare, una grande opportunità di crescita, un’ispirazione. Ero già in Hornbach come supervisor e conoscevo già in modo approfondito le persone e la cultura aziendale: per me sono i fattori che più contano nel business. Per questo non ho avuto dubbi nell’accettare la posizione: si tratta di capire come relazionarsi con le persone, come sviluppare una cultura interna puntata alla cooperazione. Non ho una grande esperienza nell’assortimento merci del DIY, ma credo che per questo avrò tempo di imparare.

Prima di parlare di futuro del retail, un accenno alla pandemia. Come ha inciso sul vostro business?
Nei 9 Paesi che serviamo oggi i negozi sono tutti aperti, ma in gennaio solo 21 store dei 161 di Hornbach erano aperti ai consumatori. Per molte settimane la situazione è stata complicata. Le persone in Hornbach hanno fatto del loro meglio per continuare a fornire ai clienti i prodotti tramite il servizio click & collect: durante il lockdown abbiamo aumentato il volume di vendita tramite questo canale del 800% rispetto alle stesse settimane dell’anno precedente. L’anno finanziario conclusosi a fine febbraio ha fatto registrare un 50% di vendite in più, con un grande sviluppo in molti Paesi, specie la Germania.

Guardando al futuro, come pensa che andranno le vendite del settore?
Tante persone sono ancora interessate a rendere le case più sicure, pratiche e belle; l’uso del giardino spingerà a cercare prodotti per abbellirlo e arricchirlo; molti lavoratori saranno ancora in smartworking. Detto ciò, forse non agli stessi livelli del 2020, ma credo che le vendite continueranno ad aumentare o comunque si attesteranno su livelli elevati.

Hornbach è uno dei leader nel servizio “click & collect”. Quali sono gli sviluppi previsti?
Click & collect è uno degli aspetti del retail interconnesso, nel quale non c’è da scegliere tra online a fisico. Per me non è questione di “o…o” ma di scegliere i canali rilevanti per far sì che crescano e facciano crescere l’azienda. La parte di vendita online manterrà un livello molto alto anche se, forse, non si raggiungerà quanto ottenuto durante il lockdown.

Come vede la sfida dei competitor marketplace e dei produttori diretti?
I marketplace sono e saranno importanti, anche se penso che il DIY con i canali rivendita fisica e online sia molto competitivo nelle vendite. È certo che nel DIY la specializzazione fa la differenza: se necessiti di un prodotto, potrai acquistarlo dal produttore, ma se necessiti di soluzioni, combinazioni, assortimenti speciali, puoi trovarli solo nel settore specializzato del DIY.

Quali sono le vostre strategie in termini di climate change e sostenibilità?
Abbiamo fatto molto negli ultimi anni nell’ottica della sostenibilità, per esempio passando al LED per l’illuminazione nei negozi, passo che ci ha permesso un notevole risparmio di energia consumata. Inoltre, abbiamo introdotto sistemi di controllo energetico e stiamo lavorando per accorciare le rotte di viaggio. Infine, abbiamo adottato diverse colonnine di ricarica per le auto a energia elettrica.

Merita un accenno l’attualità, con le recenti inondazioni in alcune regioni del nord Europa che hanno spinto reazioni veloci da parte di tante aziende nel nostro settore.
Purtroppo abbiamo già sperimentato varie volte questi eventi e sappiamo che le persone hanno necessità di aiuto immediato, materiali e attrezzature per risolvere la situazione. Per questo da parte nostra abbiamo offerto sconti del 20% sull’assortimento, mentre molti colleghi, durante le  loro vacanze, si sono adoperati per aiutare chi era in difficoltà, in coordinamento con le associazioni locali.