Il futuro? Negozi più piccoli e hub per gli approvvigionamenti

All’indomani della sua uscita dal Gruppo Bricofer, dove ha lavorato dal 2014 fino allo scorso mese di luglio, Gianluca Cusatelli ci racconta come potrebbe delinearsi l’evoluzione del settore brico, con la forte accelerazione data dal Covid-19.

Parliamone subito, il Gruppo Bricofer sta attraversando una profonda rivoluzione – da tutti i punti di vista – che ha portato ad un ridimensionamento della rete (vedi monitoraggio 6 2020) e del management interno. Sono diversi i volti noti che hanno lasciato l’organizzazione negli ultimi mesi. Ora anche Lei.
Naturalmente posso rispondere solo per quanto mi riguarda. Personalmente ho vissuto un’esperienza di grande crescita professionale nel gruppo Bricofer, occupandomi delle insegne Bricofer e Self, in qualità di direttore acquisti, e ringrazio l’intera squadra con la quale ho avuto modo di lavorare. Detto questo, la scelta di uscire dal gruppo l’avevo maturata già alla fine del 2019 e poi è stata rimandata a luglio, a causa del Covid e di tutto quello che ha comportato. Le ragioni sono strettamente personali, anzi familiari. Dopo sei anni di lavoro lontano dalla famiglia ho deciso che era ora di cambiare e le condizioni per farlo c’erano tutte.

Eppure, era nel mezzo di un’avventura, quella del Gruppo Bricofer, che non si è ancora conclusa…
Io sono in Gd dal 1989, 31 anni dei quali passati per la maggior parte nella Gds del bricolage. Ho preso una decisione di carattere personale e avendone la possibilità, l’ho presa a prescindere. Ciò non significa che non ritornerò nel mondo del lavoro ma, in questo momento le priorità sono altre. Come ho detto ad alcuni fornitori, dopo tanti PDR (piani di rientro), mi prendo io un PDR, ovvero un periodo di riflessione professionale. E poi…

E, poi?
Se è vero che le aziende sono fatte da persone, è altrettanto vero che le organizzazioni devono strutturarsi in modo tale che nessuno sia indispensabile, quindi, sono più che certo che Bricofer mi sostituirà con una persona valida, almeno quanto me. E poi sono estremamente fiducioso che riusciranno, con l’ennesimo colpo di reni, a far tornare Bricofer nella posizione che le spetta. Le vendite, in questi ultimi mesi, sono ripartire molto bene e i finanziamenti arrivati e dei quali avete scritto, uniti alla professionalità delle persone che fanno ancora parte della società, consentiranno la ripresa. Quello che è certo è che il mercato ha bisogno di una realtà come Bricofer, altrimenti rimane troppo spazio al duopolio Adeo-Obi. Sono necessarie realtà italiane in grado di contrastare e proporre qualcosa di nuovo rispetto alle insegne straniere.

Distribuzione. Diversi gli scenari possibili

In attesa di capire meglio che effetti ha avuto il Covid sulla distribuzione del nostro settore, dal suo punto di osservazione cosa ne deduce?
Che sicuramente potranno delinearsi più scenari, a cominciare dall’evidenza più banale che è quella del fisico che ha perso clienti e dell’e-commerce che ne ha guadagnati. Sicuramente l’aspetto più interessante è che molti di coloro che hanno fatto acquisti on line non li avevano mai fatti prima, che appartengono ad una fascia di età più avanzata e non torneranno indietro, perlomeno non del tutto. Questa è già una trasformazione che ci dice molto sulle priorità del cliente.

Che sarebbero?
Se guardo al mercato del fai da te oggi, mi viene in mente cosa si diceva quando partecipai all’apertura della centrale acquisti di Leroy Merlin, ovvero che la Gds avrebbe portato la cultura del fare. Tuttavia, mi pare che, nel tempo, tutta questa cultura l’italiano non se la sia creata. Anzi, credo di appartenere a quell’ultima generazione cui i padri e la scuola hanno insegnato una qualche manualità, ma se guardo ai ragazzi di 20/25 oggi, non so quanta voglia e capacità hanno di fare lavori di fai da te. Questo per dire che avere qualcuno che mi consiglia il prodotto giusto, che mi dice cosa devo fare, che mi segue con le consegne sono, oggi, fattori più che mai prioritari.

Insomma, il servizio e la formazione del personale?
Sul negozio fisico non c’è dubbio e non solo a causa dell’e-commerce. Credo che i negozi di grandi dimensioni così, come è stato per gli ipermercati, perderanno quota, se non si reinventeranno in qualche modo, e il lockdown ha reso le persone ancora più consapevoli di quanto il tempo sia una risorsa preziosa. Pertanto, credo che sarà sempre più difficile riuscire a spingere le persone a lunghi spostamenti per raggiungere i grandi negozi di periferia, quando molti di loro si trovano ad abitare vicino a punti vendita con superfici più piccole, dove possono trovare il prodotto e il servizio.

Il negozio fai da te “è morto”

In tutto ciò c’è anche il negozio di ferramenta, formula che il lockdown ha molto favorito. Potrebbe in qualche modo “colmare” dei vuoti?
In generale penso che la ferramenta, il cui mercato è in ogni caso prioritario in Italia, e la Gds del bricolage debbano fare ulteriori cambiamenti nella direzione del cliente. Il negozio fai da te che io ho scoperto 20 anni fa è morto, ma è morto prima del Covid. Oggi sopravvive perché non ci sono alternative, ma è in sofferenza.

In che senso “morto”?
Da qualche tempo rifletto relativamente ad una formula commerciale che ho conosciuto quando iniziai lavorare in Leroy Merlin Francia. A Lille, dove vivevo, c’erano piccoli negozi della Redoute, realtà specializzata in vendite per corrispondenza, dove la gente poteva andare a vedere dal vivo solo alcuni capi per poi procedere ad un acquisto su catalogo, ovviamente in modo più consapevole e rassicurante, vista l’esistenza fisica di un negozio e del personale.  Credo che se qualcuno sviluppasse, e Amazon in qualche modo lo sta facendo, dei piccoli negozi in cui per i prodotti più complessi c’è la possibilità di vedere il prodotto, con personale di vendita che consiglia e rassicura il cliente, questi potrebbe procedere all’ordine in tranquillità e aspettare il prodotto a casa.  Il binomio negozio fisico e addetto alla vendita preparato può essere vincente, perché è rassicurante. Certamente il primo passo obbligato, che devono fare le aziende della distribuzione, ma anche i fornitori, è la logistica, dove siamo ancora molto, molto indietro.

Il nodo della logistica

La logistica come scheletro portante di una rete distributiva fatta di piccoli negozi?
Indubbiamente, perché per far funzionare i piccoli negozi di cui sopra è necessario che la logistica sia estremamente efficiente, in modo che il cliente riceva il prodotto ordinato in 24 ore, con ritiro in negozio, e al massimo in 48 a domicilio, perché ho aggiunto un servizio. In alcuni casi sarà il fornitore stesso a consegnare, per le casette è già così, ad esempio, altrimenti sarà necessaria una logistica interna alla catena, che consenta approvvigionamenti veloci, magari attraverso hub periferici. Anche in questo caso il ruolo dei fornitori sarà molto importante nel garantire consegne in tempi rapidi, anche se va detto che un hub potrebbe permettersi di aspettare la merce anche per una decina giorni, se gestisce bene le sue scorte.

Al momento, giusto per tornare al presente, mi pare che qualche problema di rifornimento le insegne lo abbiano.
In effetti è così. La difficoltà del momento è dovuta al fatto che molti fornitori sono legati o al Far East, che in questo momento è in grossa difficoltà, o a produttori italiani che devono fronteggiare una domanda superiore alla loro capacità produttiva. Certamente, tutti coloro che quest’anno, hanno anticipato gli acquisti, ad esempio di mobili da giardino o piscine, in vista del Capodanno Cinese, hanno avuto grandi soddisfazioni economiche. Chi invece, per ragioni finanziarie, ha scaglionato gli acquisti, si è trovato in difficoltà già a febbraio. E, nel frattempo i costi sono lievitati.

Il fattore sorpresa…dei fornitori

A fronte di questa esperienza, pensa che certe produzioni potranno essere riavvicinate?
Mi sentirei di dire forse solo in piccolissima parte. Il lockdown ha sicuramente accelerato la necessità di fare una riflessione generale sul livello di business. E, in un momento in cui le aziende si stanno concentrando sul loro modello di business fisico e on line, faccio fatica credere, a meno che non si tratti di realtà come Adeo o similari, che possano occuparsi anche delle fonti di approvvigionamento, sarebbe troppo impegnativo. Per il momento credo che tutti proseguiranno sulla loro strada. Molto dipenderà da cosa decideranno di fare i produttori, ambito dove l’approvvigionamento è determinante.

A proposito di produttori. A causa del Covid, quanti potrebbero aver iniziato a ragionare sull’e-commerce diretto?
Mi aspetto che molti produttori sviluppino i loro siti di e-commerce per bypassare la distribuzione, anche se bisognerà capire chi se lo può permettere e quanto vorrà puntarci, perché significherà tagliare un po’ i rapporti con la distribuzione. Non è una soluzione semplice ma potrebbero farsi largo nuove idee e nuove realtà. Magari consorzi o collaborazioni tra produttori che mettano a punto un’offerta mirata e una logistica efficiente. Insomma, un modo per diventare un’alternativa alla Gds.