I Giardini del Re, lo stile è sostanza

Sabato 9 e domenica 10 maggio si è tenuta la nuova edizione de I Giardini del Re, il format B2B firmato A.Capaldo Spa dedicato al mondo outdoor e garden. La visita.

Location splendida, organizzazione eccellente – coro unanime anche da parte delle aziende espositrici -. Tutti gli ingredienti a cui la A.Capaldo Spa ci ha abituato, sono stati nuovamente espressi nella due giorni dedicata alla presentazione dell’ampliamento del catalogo C.Line, con particolare attenzione al comparto garden e arredo esterno.

L’appuntamento, ospitato nella tenuta Tana di Volpe di Matinella di Albanella (SA) – che ha incantato tutti -, ha riunito fornitori e clienti in un contesto progettato per favorire le relazioni commerciali e il confronto diretto sui prodotti. Non una fiera tradizionale, ma un’esperienza costruita attorno alle persone e alle opportunità concrete di business.

Un’iniziativa che ha centrato gli obiettivi considerando le 682 ragioni sociali presenti per un totale di oltre 2.200 persone intervenute.

Abbiamo raccolto i commenti di Sergio Capaldo, general manager, che ha raccontato a TEN-diyandgarden.l’evoluzione del format I Giardini del Re, il ruolo del marchio C.Line, ma anche le riflessioni di Christian Bonacini, Chief Commercial Officer e, per le tendenze in atto nella selezione dell’arredo esterno, quelle di Stefania Bosco, repartista arredo garden presso il punto vendita Progress di Manocalzati.

Sergio Capaldo: “C.Line: 700 referenze outdoor per uscire dalla logica del prezzo”

I Giardini del Re compie vent’anni. Cosa è cambiato?
Il catalogo è nato con mio padre, che l’ha fondato e che, alla prima edizione, contava 24 pagine. Oggi siamo arrivati a dieci volte tanto. Certamente non è solo una questione di quantità ma è cambiata la natura dei prodotti e il mercato. In questa occasione abbiamo presentato un catalogo con 2.400 articoli, di cui circa 700 a marchio C.Line. E’ una sfida e non solo commerciale. La nostra ambizione è portare prodotti di livello alto a prezzi accessibili anche per la ferramenta, con la comodità di poterli proporre anche su catalogo.

Come nasce la decisione di rinnovare I Giardini del Re?
Il progetto è partito da lontano, circa due anni fa. Abbiamo lavorato con metodo visitando molte fiere e fabbriche per poi aprire una riflessione profonda su target, prodotto e posizionamento. Quando abbiamo terminato la selezione dell’assortimento, era chiaro che la rivoluzione era pronta. Di lì è nata l’idea di un evento dedicato. Crediamo fortemente che nel grossismo oggi non esiste una proposta paragonabile a quella che A.Capaldo può offrire, in particolare per la forza logistica che è indispensabile quando si trattano prodotti con dimensioni importanti e a volte delicati da trasportare.

Qual è l’upgrade di questa edizione rispetto agli anni precedenti?
Il rinnovamento è soprattutto nell’assortimento. Un processo che inizia dai nostri negozi Progress dove si testano prodotti e si raccolgono idee per poi portarle nel canale lungo. Quest’anno abbiamo potuto farlo con materiali e prezzi più definiti e la risposta dei clienti è stata molto positiva.

L’arredo outdoor a marchio C.Line. Qual è il posizionamento scelto?
C.Line copre principalmente la parte arredo, con una componente di irrigazione e altri prodotti complementari come le macchine e le attrezzature per la manutenzione del giardino. La scelta di avere un marchio proprietario risponde a all’esigenza precisa di fornire al rivenditore un prodotto che non si trova in ogni canale e che non è soggetto a battaglie di prezzo. Naturalmente all’insegna della filosofia di base del progetto C.Line che vede nella qualità il nostro primo criterio di lavoro.

Questa è stata anche l’occasione per il lancio del nuovo sito web C.Line che avete presentato nella serata del 9 maggio.
È un sito pensato per il cliente privato ma non è un eCommerce. Vuole essere uno strumento a supporto dei nostri clienti rivenditori per presentare al pubblico i nostri prodotti, con categorie, selezioni, schede tecniche, oltre alla possibilità di localizzare il punto vendita affiliato C.Line più vicino. Il sito è aperto al pubblico ed è parte di una strategia più ampi, con l’arricchimento progressivo di contenuti e azioni di marketing.

Molte e diversificate le proposte di arredo, presenti le pergole e praticamente nessuna piscina…
La pergola bioclimatica è uno sei prodotti più interessanti, il mercato si è ampliato e i prezzi sono scesi rendendolo un acquisto fattibile. Noi proponiamo dei modelli che possono essere affrontati commercialmente dai nostri clienti, senza rinunciare alla qualità. Diversamente per le piscine lavoriamo solo con Bestway da sempre, ed è una scelta che manteniamo convintamente. Lavorare su un doppio o triplo brand in questo segmento non paga perchè la piscina è un prodotto dal prezzo molto battagliato e che trova sempre più spazio online. Per contro, abbiamo ampliato la parte degli accessori come filtri, pompe, prodotti chimici a marchio C.Line, ma anche articoli trasversali come occhialini e giocattoli d’acqua. Sono prodotti a bassa marginalità unitaria, ma si vendono in continuità e senza troppa competizione.

Un bilancio dell’evento?
Siamo molto soddisfatti, sia dell’organizzazione sia dell’affluenza. Quello che che ci ha fatto più piacere — ed era uno degli obiettivi principali — è che è stata riscontrata la qualità dei prodotti esposti. Si è percepito un lavoro serio sui materiali, sullo stile e sui prezzi proposti.

Cristian Bonacini: “Nei migliori negozi, al miglior prezzo, garantito Capaldo”

Secondo Bonacini, direttore commerciale, negli ultimi dieci anni è avvenuta una rivoluzione copernicana, dove l’on line, accelerato dal Covid, insieme alle insegne internazionali, hanno cambiato gli scenari ma ” non tutte le aziende di marca hanno saputo gestire il passaggio. “Molti hanno praticato la multicanalità — vendere su canali differenti — confondendola con l’omnicanalità, che invece significa gestire il proprio posizionamento all’interno di ciascun canale. Questo ha generato nei clienti una disaffezione e, soprattutto, un calo dei margini molto significativo. Da qui nasce l’idea di costruire una marca propria”.

Quale logica guida la costruzione del marchio C.Line?
Alla base ci sono tre regole che ripeto a ogni riunione agenti. CLine si trova nei migliori negozi di ferramenta, offre il miglior rapporto qualità-prezzo, ed è garantita da Capaldo. Sono i tre mantra che guidano anche la selezione dei fornitori. Non cerchiamo prima il prezzo e poi il prodotto, ma partiamo dall’idea di prodotto, dal posizionamento, e a caduta arriva il prezzo. E C.Line non si limita all’estremo oriente: è Europa, Italia, senza pregiudizi sulla fonte, purché risponda ai tre requisiti.

Qual è stato il riscontro dei clienti all’evento?
La soddisfazione più bella è che i clienti si aspettavano qualcosa del genere da Capaldo. L’entusiasmo è tangibile: ci chiedono dove andremo e in quanto tempo, molti hanno fretta di sviluppare. Con circa 3.000 codici tra già disponibili e in arrivo, c’è una grande voglia di continuare a lavorare insieme. E questo ci soddisfa perché i clienti capiscono che quello che hanno visto esposto parte da un processo di selezione progettuale molto più complesso di una banale importazione. Lo sentono, lo capiscono, e hanno voglia di seguirci.

Bosco: “Le tendenze? Alluminio e colori tenui”

All’evento di Tana di Volpe, erano presenti anche alcuni addetti vendita di reparto dei punti vendita Progress. Pronti per supportare i clienti rivenditori nella comprensione dei prodotti e nel ragionamento sui prezzi di vendita al pubblico. Stefania Bosco, repartista arredo garden al Progress di Manocalzati, racconta cosa ha colpito di più i visitatori e come si comporta il consumatore finale davanti a un reparto garden ben allestito.

Pergole, ombrelloni, colori. Quali sono le tendenze di prodotto di questa stagione?
Quest’anno boom pergole, senza dubbio. Hanno completamente sostituito il gazebo perché, nel momento in cui sono diventate accessibili anche al grande pubblico — con prezzi interessanti e buona qualità — sono letteralmente esplose. L’alluminio si è affermato come il materiale più apprezzato per l’outdoor: leggero, durevole, e con infinite possibilità di colore. Sui colori, la tendenza è verso toni neutri e tenui — qualche arancio trattenuto, qualche rosso mai brillante — il tortora, il bianco. Sugli ombrelloni, l’attenzione del cliente è al rapporto qualità-prezzo e il legno è ormai superato.

Cosa chiedono i clienti quando entrano nel reparto arredo garden?
Le ultime richieste si concentrano sugli ombrelloni con rotazione laterale a 360°, che sono una novità per il mercato e stanno suscitando molto interesse. E poi le pergole con lamelle orientabili, disponibili a quattro pilastri oppure addossate al muro — molto pratiche per terrazzi e verande. Tra le novità che stanno piacendo di più c’è il profilo in alluminio con doghe in legno: colori più chiari, aspetto caldo, in linea con la tendenza attuale. Tra le novità in arrivo anche gli ombrelloni con LED integrati sotto le stecche, così che appena cala la luce si accendono automaticamente. Un dettaglio che piace moltissimo.

Il cliente arriva con le idee chiare o ha bisogno di essere guidato?
La maggior parte è indecisa e ha bisogno di una guida. Ci chiedono consigli sui colori, sulle dimensioni, sulle funzioni. A volte arrivano con le foto prese da internet, con un’idea precisa, e poi con noi rivalutano tutto, vedendo il prodotto dal vivo, toccando i cuscini, scoprendo gli accessori e i ricambi. Una foto non rende come l’esperienza diretta. E se il cliente viene seguito e consigliato bene, si lascia coinvolgere e alla fine spende anche qualcosa in più. Il giardino è uno spazio in cui ci si investe con piacere: vogliono sentirsi gratificati, vogliono viverlo bene.

DIY o DIFM?
La maggior parte dei nostri clienti vuole essere servita fino alla fine. Abbiamo un servizio esterno di consegna a domicilio e montaggio, e viene usato spesso. Sono poche le persone che se la gestiscono da soli. Non è un montaggio difficile — in punto vendita lo spieghiamo anche ai colleghi — ma chi non ha manualità preferisce delegare. E noi siamo lì per questo.