E-Commerce: un canale indispensabile, ma occorre fare ordine (nel caos dei prezzi)

Abbiamo incontrato Carmine Savarese, titolare dell’azienda Agrizoo: una realtà famigliare che dal 1980 lavora con lo sguardo rivolto al futuro e i piedi ben piantati per terra. Una rivendita del territorio campano, precisamente a Castellabate, in provincia di Salerno, nel Cilento – famosa per il settore agricolo e la produzione vinicola.

La nostra storia – ci racconta Carmine Savarese – si avvia nel 1980 con mio padre, prendendo spunto proprio da quelle peculiarità tipiche legate al nostro territorio. In particolare stiamo parlando di un’azienda nata come rivendita di prodotti per il settore agricolo tradizionale. Ci si occupava di fertilizzanti, sementi e mangimi – specificatamente studiati per grossi animali da cortile.

“Nel 1997 ho acquisito l’azienda e lentamente l’ho indirizzata verso un nuovo ed intenso sviluppo, seguendo quelle che erano le richieste emergenti del mercato. Così, dalla cura per il settore dei mangimi ho aperto le porte al settore del PET, con tutta la merceologia ad esso connessa. Ho mantenuto la stessa metratura del negozio fondato da mio padre – circa 120/130 mq – fino al 2008, quando abbiamo avuto l’esigenza di ampliare gli spazi. Ci siamo trasferiti in un punto vendita molto più grande in periferia (300/350 mq), sviluppando il settore garden e trasformando la vecchia rivendita agraria in un vero e proprio PET/garden – con piazzale esterno e parcheggio”.

“Il settore del garden, per crescere, esige sempre più spazio: per questo motivo, proprio in queste prime settimane del 2018, sto curando dei nuovi lavori di ampliamento dell’intera struttura – con lavori in muratura nell’area interna ed esterna – per arrivare a raggiungere una metratura come PET/garden coperto di circa 800 mq, con uno spazio esterno complessivo di circa 2000 mq (che allestiremo come spazio espositivo garden e parcheggio). Nel complesso stiamo parlando di una metratura suddivisa in 300 mq di locali e 500 mq per quanto riguarda serre e locali garden adibiti per arredo giardino/piante da interno, fioritura, piante da frutto da esterno e molto altro. In pratica, siamo in costante movimento ed espansione dal 1980 ad oggi.

Come si è concluso il 2017 in termini di cifre e fatturato? Con quali prospettive e nuovi stimoli avete iniziato il 2018?
Il 2017 si è chiuso alla pari del 2016: abbiamo mantenuto gli stessi numeri degli anni precedenti, con un lievissimo calo. Per quanto riguarda la crescita, gli anni migliori per il momento restano il 2015/2016, anni in cui l’inserimento di nuovi prodotti e il settore garden ci hanno dato grandi soddisfazioni. Per il 2018 siamo ottimisti, anche se i primi segnali non sono dei più rassicuranti. Assistiamo purtroppo ad un calo delle vendite in tutta la zona: il cliente è molto attento a non perdersi in acquisti futili, si compra solo lo stretto necessario. È anche vero che siamo in una nuova fase di transizione, con lavori in corso per ampliare e completare le varie categorie merceologiche dei reparti Brico e Ferramenta. I lavori di ampliamento andranno poi ad interessare anche l’area PET, con l’inserimento di nuovi servizi di toilettatura.

Grandi novità in arrivo quindi! La vostra metodologia di acquisto è cambiata nel corso del tempo o è rimasta la stessa?
Quando eravamo una realtà più piccola e con volumi di ordini più contenuti, ci appoggiavamo maggiormente ai grossisti. Crescendo la domanda e dovendo comprare quantità di materiali sempre più importanti e ampie gamme di prodotti, abbiamo avuto la forza per andare ad ingaggiare direttamente le aziende produttrici. Ora quindi privilegiamo i produttori, ma senza abbandonare del tutto i grossisti. C’è stato, perciò, un cambio di rotta netto nel corso del tempo per quanto concerne il nostro modo di acquistare.

Fate parte o avete mai fatto parte di gruppi e/o consorzi per l’acquisto e la gestione di promozioni?
Non abbiamo mai fatto parte, né facciamo parte, per ora, di alcun gruppo e/o consorzio di acquisto. Acquistiamo da soli, mantenendo il nostro grado di autonomia. Facciamo solo parte del gruppo FAI di Fraschetti SpA – anche se più che un gruppo di acquisto direi che si tratta di un’attività promozionale. Difatti, il FAI pubblica un volantino 3 volte all’anno, distribuito porta a porta e studiato per attività promozionali ad hoc per il settore arredo giardino, brico e garden. Inoltre, circa ogni 3 mesi, usciamo con dei nostri volantini. Ci dedichiamo, infine, all’attività promozionale classica di magazzino, con scontistica e offerte speciali.

Quali sono i settori di maggior successo e quali sono le accortezze che bisogna tenere in considerazione?
Innanzitutto ciò che conta maggiormente nel nostro settore è la stagionalità. La nostra è una realtà che risente enormemente del fattore stagionale: si vende soprattutto da Aprile a Settembre. Nel periodo estivo va molto la parte garden da esterno – fertilizzanti, piante, fiori, arredo da giardino. In settembre si riparte con l’ambito agricolo per la produzione dell’olio – Castellabate è una località molto quotata per la produzione di olio e vino. I prodotti che si vendono sono quello connessi a questo ambito – botti per l’enologia e per l’olio, reti per la raccolta delle olive, concimi, fertilizzanti. Poi si riparte a Marzo/Aprile con la nuova stagione, condizionata molto in base all’andamento del tempo e del clima. Generalmente tutta la merce è a libero accesso del cliente. L’intenzione, in un futuro prossimo, sarà quella di differenziare un prodotto a libero accesso da una vendita al banco – in relazione soprattutto ai prodotti messi in promozione.

Questo ci porta ad indagare nello specifico la composizione della clientela: com’è suddivisa e com’è cambiata nel tempo?
Devo dire che la nostra clientela negli anni è sempre più o meno rimasta la stessa – divisa equamente tra privati e professionisti (strutture ricettive – alberghi, lidi, camping). Il fattore di maggior impatto che emerge è come la clientela sia stata influenzata dal mercato di Internet – di cui anche noi facciamo parte tra l’altro. Da un lato il web ha rappresentato un’innovazione positiva, che ha consentito un allargamento del potenziale acquirente; Dall’altro ha incrementato la competizione e la guerra dei prezzi, portando ad abbassare i margini di guadagno: è indubbio il fatto che nel magazzino fisico si hanno più spese rispetto ad Internet. Internet ha creato molta confusione sui prezzi: non si capisce mai bene quanto costi realmente un prodotto. I prezzi sono sempre in continuo mutamento e sempre al ribasso. Diciamo che il cliente è cambiato più nella mentalità che nella composizione, influenzato soprattutto dalla presenza di Internet e della gdo.

Quindi siete multicanale? Vendete anche in e-commerce?
Si, siamo multicanale. Utilizziamo l’e-commerce sia con un sito aziendale, sia appoggiandoci a piattaforme come Amazon e E-bay. Oggi è inevitabile avere questa duplice presenza, fisica e online. Abbiamo cominciato a vendere sul web circa 10 anni fa, per smaltire le rimanenze del magazzino. Con il tempo siamo diventati più professionali – abbiamo una persona dedicata alla gestione della vendita web e una dedicata alla gestione del magazzino per le spedizione degli ordini. Oggi l’e-commerce è diventato una componente necessaria, per rendere le vendite più pervasive e ci aiuta anche a fare volume con le aziende. In questi 10 anni abbiamo visto l’e-commerce crescere in maniera esponenziale: ad oggi la proporzione è di 40% di vendite sul web e 60% di vendita tradizionale in negozio. Per quanto riguarda i prodotti venduti, diciamo che su Internet va un po’ di tutto.

Parliamo invece del confronto che avete con la gdo adesso: è una concorrenza che vi fa paura? Temete più il fattore web o quello gdo?
Tra internet e la gdo non c’è dubbio: il web a noi fa molta più paura, soprattutto per la difficoltà di comprenderne i meccanismi di funzionamento. Anche perché con la gdo non avvertiamo una grande concorrenza – dato che siamo geograficamente distanti e quindi poco influenzati. Basti pensare che il centro gdo più vicino a noi dista circa 130 Km. Diciamo che i nostri concorrenti sono realtà più simili alla nostra. Naturalmente abbiamo avvertito lo stesso anche noi la crescente presenza della gdo: una volta per esempio si lavorava molto il sabato. La gdo ha modificato il modo con cui le persone fanno la spesa: molti passano giornate intere nei centri commerciali dove l’offerta è davvero ampia. L’idea che stiamo mettendo in pratica, per ampliare la nostra gamma al Brico, va proprio in questa direzione: proporci come un centro multi settore per richiamare l’attenzione della clientela. Sempre ricordandoci qual è la realtà logistica e geografica della nostra zona: non si può aprire una struttura di 3.000 mq, in un area popolata da circa 10.000 abitanti! Non avrebbe senso.

Quali sono le vostre priorità: prezzo o qualità?
Per noi il rapporto qualità/prezzo è fondamentale! Cerchiamo di affiancare a una singola categoria di prodotto molto commerciale (con basso costo e qualità) qualcosa di migliore, un prodotto maggiormente di qualità. Questo per variare la proposta e renderla maggiormente appetibile.

PS: Agrizoo ha chiuso lo scorso anno con un fatturato on line di 300 mila euro. Di questi il 50% arriva da Amazon, il 15 viene realizzato con eBay e il restante 15% dal sito aziendale.