Lenotti, WHY: “Ritorno al “fisico”, in un mercato che si polarizza”

La nostra intervista ad Andrea Lenotti. Il punto su WHY, il suo sviluppo, i suoi obiettivi, ma anche un’interessante overwiev sul mercato e le sue tendenze.

Presentata ufficialmente al mercato nel novembre del 2023, WHY, società di consulenza nel comparto Home Improvement, si è nel frattempo ampliata e ai fondatori Andrea Lenotti, Francesco Pollastri e Mario Cossu, si sono aggiunti, alla squadra dedicata al mercato Italia, Augusto Minerva, Andrea Biavati e Domenico Di Pasquale.

Di seguito l’intervista.

E’ passato quasi un anno dalla presentazione ufficiale di WHY. Facciamo un primo bilancio?
Siamo molto contenti, perché il progetto Why, a un anno di distanza, conta una serie di consulenze, sia in Italia sia all’estero, con problematiche ed esigenze molto diverse tra loro. Magari sono aziende italiane che vogliono aprire all’export o viceversa, aziende straniere che decidono di affrontare il mercato italiano, ma non sanno come fare. Complessivamente, devo dire che la contingenza sta facendo aumentare le richieste.

In che senso?
Probabilmente l’andamento non molto brillante del settore porta diverse aziende ad aprirsi a nuovi business o sviluppare quelli che hanno già. E affidarsi a realtà come la nostra, che offre il valore aggiunto della professionalità di un network in outsourcing, è un vantaggio.

Quali sono le richieste più frequenti? Qual è il denominatore che le accomuna?
Allargare la base del portafoglio clienti e quindi l’aspetto commerciale. Assistiamo molte aziende che non hanno accesso a determinati canali di vendita o che hanno affrontato l’on line – tema del momento – in maniera eccessivamente semplicistica senza essersi strutturate in maniera adeguata.

L’alta competitività del mercato italiano e il ritorno al negozio “fisico”

E come entra in scena ”WHY”?
La nostra estrazione è commerciale, ma la nostra forza è quella di aver stretto molte partnership che ci consentono di offrire un circuito di competenze molto diverse e molto specifiche. Qualche esempio? Chi vuole entrare in Amazon e non sa come fare, chi vuole potenziare l’ambito Ricerca&Sviluppo o chi è interessato alle dinamiche del PNRR e vorrebbe presentare progetti per accedere ai fondi.

Voi operate con aziende italiane e straniere. Quali le differenze e i punti in comune?
Più che altro la differenza sta nel livello della struttura. Le realtà più strutturate richiedono business plan più dettagliati, benchmark di mercato approfonditi, diversamente l’azienda medio/piccola punta alla soluzione veloce e chiavi in mano, perché probabilmente è più sotto pressione, più esposta. Rispetto alle realtà straniere, va detto che le aziende italiane operano su un mercato, quello nazionale, che è tra i più competitivi a livello europeo. Un esempio? Mediamente oggi, in Spagna, lo stesso prodotto si vende ad una cifra superiore del 25%. Inoltre, è necessario lavorare per trovare un equilibrio, perché non tutti i Paesi sono allo stesso livello. Ci sono mercati ormai maturi e altri che ancora devono crescere.

Sulla base di questa ampia panoramica. Quali sono le tendenze in atto?
Un forte ritorno al negozio“fisico” e al grossista. L’eCommerce, diciamo, “generalista” ha finito la sua spinta propulsiva e ora si sta trasformando in un eCommerce più tecnico, perché in questo momento si stanno verificando due tendenze. Da una parte il potere d’acquisto dei privati si è abbassato, provocando il forte sviluppo di proposte come Parkside di Lidl o, ancora, quello di un retailer discount non food come Action. Dall’altro una buona quota di mercato va verso gamme di prodotto più prestanti, di maggior valore, quindi specialistiche; una tendenza che non riguarda solo strettamente i professionisti ma anche una quota parte di clienti privati che desiderano un prodotto di maggiore qualità.

Chi vuole entrare nel mercato italiano?

Voi avete maturato una grande esperienza con il licensing. Mi pare sia aumentato. E’ vero?
Quello del licensing è altro ambito in grande fermento, ma con rapporti di forza completamente mutati: oggi sono le licenze che vanno alla ricerca dei licenziatari. Inoltre, se un tempo questo era un mondo che non si accordava con il discount, oggi anche questa barriera è superata.

Oggi chi vuole entrare sul mercato italiano?
Uno su tutti, i cinesi e non con prodotti realizzati conto terzi ma con marchi propri. Abbiamo seguito le vicende di altri brand che sono arrivati in Italia da tempo e ora questa tendenza è in aumento, sia perché acquistano marchi europei oppure perché se ne inventano di nuovi. Però questa situazione, combinata con l’eCommerce, porta inevitabilmente alla contrazione dei margini.

Questo è uno status quo particolarmente evidente nel comparto elettroutensili. Quindi? Cosa dovrebbero fare i negozi? Smettere di vendere elettroutensili?
No, naturalmente. La distribuzione ha trovato una sua via concentrandosi nel prodotto a batteria, dove ci sono marchi internazionali, uno in particolare, che hanno lavorato benissimo in questi anni, acquisendo quote di mercato e proponendo soluzioni molto funzionali per il consumatore. Un fenomeno importante che ha convinto addirittura alcuni grossisti a convertirsi al brand e dismettere le loro private label.

Il dato GFK di buona parte dell’anno mostra un andamento DIY Superstore non proprio positivo. Qual è la formula distributiva che soffre di meno?
Come succede ormai da qualche tempo è il negozio di prossimità che ottiene i migliori risultati, perché vive sul servizio e sulla commodity, con particolare attenzione al format che mantiene la sua caratteristica di specializzazione. In generale, comunque, al di là del discorso inflattivo, i margini si sono progressivamente ridotti per tutti e questo non solo per effetto dell’eCommerce ma anche per la struttura distributiva italiana. Ancora una volta voglio citare la Spagna, dove GDS a parte, esistono consorzi e aggregazioni molto importanti. Non mi stancherò mai di sostenere che la scarsa propensione all’associazionismo e alla collaborazione rappresenta un vero limite, non solo al nostro settore, ma allo sviluppo del sistema Paese.