Ogni inizio d’anno torna la stagione delle tendenze. Report, previsioni, classifiche su cosa conterà nel retail. Quasi sempre però restano in alto, sul piano dei concetti, e dicono poco a chi un negozio lo manda avanti ogni giorno.
Qui provo a fare il contrario. Parto da quelle che sono secondo me le sette tendenze reali del bricolage e del garden (di cui 2 ancora USA centriche) , con numeri solidi dietro, e mi chiedo una cosa sola: cosa cambiano per chi progetta lo spazio, organizza il percorso, forma il team. Ogni tendenza, qui sotto, ha una conseguenza pratica.
1. Il cliente non viene a comprare. Viene a risolvere.
In Italia nel 2025 il rapporto tra chi fa da sé e chi si affida ai professionisti si è attestato al 46% di DIY contro il 54% di DIFM, il Do It For Me. Il dato va letto bene. Il ricorso ai professionisti è avanti da anni, ha toccato il picco nel 2024 con il 58%, e nel 2025 è sceso, con il fai-da-te che recupera terreno. Non un sorpasso improvviso, ma un equilibrio che oscilla, con il DIFM strutturalmente più forte tra gli under 35, meno esperti e più disposti a pagare per competenze specialistiche. Fonte: European Home Improvement Monitor di USP.
Cosa significa per il negozio fisico? Che il cliente che entra non ha in testa un prodotto. Ha in testa un problema. Non pensa a una cartuccia miscelatrice, pensa al rubinetto che perde. Non pensa a un fertilizzante, pensa al prato che ingiallisce ogni estate. Un negozio progettato per esporre prodotti risponde alla prima domanda. Uno progettato per offrire soluzioni risponde alla seconda. Il percorso è diverso, il visual è diverso, la formazione del personale è diversa.
Cosa fare
Riorganizzare almeno un reparto o una zona per problema da risolvere invece che per categoria merceologica. Non il reparto rubinetteria, ma riparare il bagno: tutto il necessario in un unico spazio, dall’attrezzo al raccordo al sigillante.
Nei negozi DIY più avanzati questo approccio si chiama solution-based merchandising. Chi vuole dipingere una parete trova vernice, pennelli, rulli, nastro da mascheratura e primer senza attraversare tre reparti diversi. E vuol dire formare il personale a fare la prima domanda giusta: cosa devi fare, invece di cosa cerchi.
2. Il fai-da-te è diventato utilitaristico.
Nel primo trimestre del 2026 il 42% dei consumatori europei ha realizzato almeno un lavoro di miglioramento domestico. Le motivazioni parlano chiaro: riparazione e manutenzione in testa al 25%, miglioramento estetico al 18%, comfort abitativo al 16%. Non passione, non aspirazione. Necessità. Il fai-da-te è diventato utility driven, orientato alla praticità più che all’impulso. Fonte: European Home Improvement Monitor 2026 di USP.
Chi arriva per riparare qualcosa che si è rotto ha già preso la decisione di farlo. Non ha bisogno di essere convinto. Ha bisogno di trovare rapidamente la soluzione giusta e uscire con la fiducia di riuscirci. Dopo il boom degli anni della pandemia il mercato si è raffreddato e il consumatore si è spostato su interventi piccoli e necessari.
Lo stesso segnale arriva dagli Stati Uniti, dove il 71% dei proprietari dà priorità alla manutenzione preventiva per spendere meno in riparazioni più avanti. I retailer che hanno reagito meglio non sono quelli che hanno tagliato i prezzi, ma quelli che hanno ottimizzato i percorsi e riprogettato i concept riducendo la fatica cognitiva del cliente.
Cosa fare
Aggiungere segnaletica che parla il linguaggio del progetto, non del prodotto. “Stai ristrutturando il bagno?” è più efficace di “Raccordi e guarnizioni”.
Ridurre le referenze nelle categorie a bassa rotazione e usare lo spazio liberato per rendere più leggibili quelle ad alta domanda. Le categorie organizzate per progetto, come riparare il bagno, sistemare il terrazzo, isolare la cantina, rispondono alla logica del cliente che ha già deciso di fare qualcosa e vuole solo trovare il modo più rapido per farcela
3. Il negozio fisico tiene, ma deve guadagnarsi il cliente ogni volta.
L’eCommerce nel DIY e nel garden cresce, ma il negozio fisico non sta cedendo. Sta cambiando ruolo. La partita non si gioca più sull’assortimento, lì l’online vince sempre. Si gioca su tutto ciò che lo schermo non può dare: la consulenza immediata, il consiglio di chi conosce il prodotto, la possibilità di toccare, confrontare, portarsi via subito.
I numeri danno ragione al punto vendita. Nel primo trimestre 2026 la GDS brico resta il primo canale, con il 38,9% in Europa e il 30,5% in Italia. E il mercato italiano è più articolato della media: i professionisti pesano il 23,6% degli acquisti e i negozi specializzati il 14,6%, sopra i livelli europei. Tradotto: in Italia la relazione e la competenza valgono ancora di più.
Bricocenter ha costruito la sua identità esattamente su questo. Il payoff “I vicini del fare” non è comunicazione, è una scelta strategica precisa. Prossimità fisica, inserimento nelle comunità locali, personale formato per ascoltare prima ancora che per vendere.
Cosa fare
B&Q ha costruito TradePoint, un programma di membership per i professionisti con sportelli dedicati in oltre 200 negozi, assortimento esclusivo e prezzi riservati. Il risultato è un canale che cresce indipendentemente dall’andamento del mercato consumer.
Per chi non ha le dimensioni di B&Q, la versione semplificata è uno sportello dedicato, orari di apertura anticipati per i pro, un numero diretto per ordini e prenotazioni. Non servono grandi investimenti. Serve una scelta organizzativa precisa: il cliente che percepisce di avere qualcuno dalla sua parte torna. Quello che si sente trattato come un numero qualsiasi, no.
4. Il garden non vende più piante. Vende uno stile di vita.
Il giardino è cambiato. Non è più uno spazio accessorio, è diventato una stanza esterna, un luogo di vita quotidiana. Il Garden Trends Report 2026 di Garden Media Group, giunto alla 25esima edizione, ha messo al centro un fenomeno che chiama “Lemonading”: i consumatori cercano nel giardino piccole gioie quotidiane, trasformando le limitazioni in occasioni di creatività. Balconi trasformati in orti, angoli progettati per il relax, piante scelte per la loro storia oltre che per la loro forma.
Questo sposta le aspettative di chi entra in un garden center. Non viene a comprare una pianta. Viene a progettare qualcosa, spesso con un’idea vaga ispirata dai social, e si aspetta che il negozio lo aiuti a renderla concreta.
Cosa fare
Secondo il Greenhouse Grower 2025 Outlook, il retail esperienziale può allungare il tempo di permanenza fino al 40%, e i partecipanti ai workshop spendono in media il 23% in più a visita.
Il primo passo non richiede strutture elaborate: un tavolo dedicato alle composizioni stagionali, un calendario di tre appuntamenti l’anno a tema, semina primaverile, terrazzo estivo, bulbi autunnali, comunicati via WhatsApp o newsletter.
I garden center britannici che hanno integrato caffè e ristorazione li considerano oggi driver di fatturato primari, non servizi accessori. Chi si ferma compra di più. Chi torna per un evento porta qualcuno con sé. E sul potere del caffè si potrebbe scrivere a lungo
5. Il professionista è il cliente più strategico che hai.
Il segmento pro, artigiani, giardinieri, piccoli imprenditori edili, è spesso trattato come un consumatore con qualche sconto in più. È un errore. Il professionista sa già cosa vuole, compra in quantità, torna con regolarità, ha bisogno di affidabilità prima ancora che di prezzo. E porta con sé un moltiplicatore invisibile: i suoi clienti finali si fidano dei suoi consigli anche per gli acquisti che fanno da soli.
Cosa fare
Screwfix, il marchio di Kingfisher dedicato solo ai professionisti, prevede fino a 35 nuovi negozi tra Regno Unito e Irlanda entro l’inizio del 2026. È un segnale chiaro che il segmento pro è oggi uno dei pochi in crescita strutturale nel retail DIY europeo.
Per chi non ha una rete separata, la risposta è più semplice: una corsia o uno sportello dedicato ai pro nelle ore di punta della mattina, uno stock di sicurezza sulle referenze a più alta rotazione professionale, un sistema di ordine anticipato anche solo via WhatsApp per chi ha bisogno di materiale pronto all’apertura. Dargli un percorso che rispetta il suo tempo non è un lusso. È il motivo per cui torna.
6. L’AI è entrata in corsia, e cambia il valore del consiglio.
Negli Stati Uniti i due maggiori retailer del settore hanno industrializzato proprio il livello che qui chiamiamo consulenza. Home Depot ha lanciato Magic Apron, una suite di intelligenza artificiale generativa che sulle pagine prodotto risponde a domande tecniche, costruisce guide di progetto e riassume le recensioni.
Lowe’s è andata oltre: ha messo un assistente, Mylow, a disposizione dei clienti, e una versione gemella in mano agli addetti di oltre 1.700 negozi, alimentata dalle stesse informazioni. Il cliente inizia a pianificare da casa e continua la conversazione in negozio con un addetto che vede esattamente quello che ha visto lui.
Il punto riguarda tutti, non solo i giganti. Il vantaggio del negozio fisico, il consiglio di chi sa, è proprio quello che l’AI sta imparando a dare online. Questo non toglie valore al consiglio umano, lo costringe ad alzarsi. L’addetto non basta che ci sia: deve sapere più e meglio di un assistente che il cliente ha già interrogato sul telefono mentre era in fila. E non è un caso che il 48% dei consumatori europei dichiari che farebbe più lavori da sé se fosse supportato da strumenti di intelligenza artificiale.
Cosa fare
Non serve costruire un assistente come Home Depot. Serve presidiare lo stesso bisogno alla propria scala: un canale, anche WhatsApp, dove il cliente fa la domanda di progetto e riceve una risposta utile, e un modo per dare agli addetti la stessa informazione in tempo reale.
Soprattutto, alzare il livello del consiglio in negozio. Se l’addetto ripete quello che l’AI ha già detto al cliente, non aggiunge niente. Se va oltre, sul caso specifico, sull’errore da evitare, sul prodotto giusto per quella casa, diventa la ragione per cui il cliente è entrato invece di ordinare online.
7. Migliora, non traslocare: la casa che invecchia con chi la abita.
Negli Stati Uniti la tendenza più solida non riguarda l’estetica, ma l’età. Il 56% di chi ristruttura lavora ormai su modifiche legate all’invecchiamento in casa, e il 73% segnala che queste richieste sono cresciute negli ultimi cinque anni. Il motivo è semplice: tre americani su quattro sopra i cinquant’anni vogliono restare nella propria abitazione mentre invecchiano, ma solo una casa su dieci è davvero attrezzata per permetterlo. E quasi due terzi dei proprietari prevedono di restare dove sono per almeno undici anni. Lo chiamano migliora, non traslocare.
In Italia questo vale ancora di più, non di meno. Abbiamo una popolazione più anziana e un patrimonio immobiliare più vecchio. Docce a filo pavimento, maniglioni, rubinetti a leva, antiscivolo, illuminazione pensata per chi vede meno bene, piccoli dislivelli da eliminare.
È un mercato che esiste già, fatto di bisogni concreti e non rinviabili, e quasi nessun punto vendita lo presidia con un percorso dedicato. Chi lo fa parla a un cliente che non cerca ispirazione, cerca di continuare a vivere a casa propria in sicurezza.
Cosa fare
Costruire un percorso “casa sicura” che attraversa i reparti invece di disperdere i prodotti tra bagno, illuminazione, ferramenta e pavimenti. Il cliente non pensa “maniglione”, pensa “mia madre non deve più scivolare in doccia”. Raggruppa per quel problema.
Formare almeno una persona come riferimento sul tema. Spesso chi compra è un figlio che acquista per un genitore, è intimidito e ha bisogno di essere guidato senza sentirsi giudicato. È un segmento fedele: chi risolve bene la prima stanza torna per la seconda
Il filo comune
Rileggo queste sette tendenze e trovo un tema che le attraversa tutte: il cliente è cambiato, ma il negozio fisico non ha ancora finito di adattarsi. Arriva informato, decide prima, ha aspettative più alte e meno pazienza. Vuole qualcuno che lo aiuti a fare, non solo a comprare.
Il negozio fisico ha ancora qualcosa che nessun algoritmo può replicare: la capacità di stare con il cliente nel momento in cui il problema diventa urgente, di rispondere in tempo reale, di costruire fiducia attraverso le persone. Ma questo vantaggio non si esercita da solo.
Il filo, allora, è uno solo. Tutto quello che il cliente fa prima di entrare, informarsi, pianificare, confrontare, ormai lo fa anche con l’AI. Quello che decide se torna è cosa trova quando varca la porta. Il negozio che lo aiuta davvero a fare, e non solo a comprare, resta l’unico che l’algoritmo non sa ancora replicare.
Le tendenze cambiano. Questo no.
Foto di apertura: Illustrazione realizzata con intelligenza artificiale a scopo illustrativo.
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