Innovazione e informazione, anche via web

La ferramenta, la moderna distribuzione e, soprattutto, il web che sta, e ha già, modificato la nostra vita, le abitudini e il nostro approccio agli acquisti. Ma non necessariamente come un fattore negativo, anzi come una grande opportunità per evolvere al meglio il proprio business. Questo il concetto chiave alla base di tutta l’intervista rilasciata da Davide Doda, Regional Sales Director South Europe Power Tool presso Robert Bosch SpA, a diyandgarden.com

Bosch significa ferramenta e Gds. Della Gds si parla molto su diyandgarden, ma la ferramenta come sta evolvendo?
La ferramenta, intesa come canale di distribuzione classico sta certamente vivendo forti evoluzioni. Tuttavia, pur con le debite differenze, il periodo storico che stiamo vivendo, paradossalmente, sta accomunando tutta la distribuzione “fisica” sia che si tratti di distribuzione moderna sia di retail più tradizionale. Il riferimento va, ovviamente, alla rivoluzione che il web sta portando in molti ambiti della nostra vita, non ultimo quello degli acquisti.

Quali sono le riflessioni più frequenti?
Nella dialettica tra industria e distribuzione, il confronto e le dinamiche che si stanno presentando, creano molta più incertezza e portano a minare i cardini dell’attività del distributore; un distributore che, fino a ieri, aveva ben chiare le dinamiche di un’attività che si esplicava prevalentemente in un ambito territoriale ben preciso e delineato. Il web ha abbattuto tutte queste certezze portando nel locale ciò che era lontano, ovvero il fatto di non avere più punti fermi su quella che è la propria competitività. Questa incertezza deve stimolare a lavorare per creare le condizioni adatte per far sì che consumatore entri nel mio negozio. Nulla è più dato per scontato.

20 anni fa lo spauracchio era la grande distribuzione oggi il web. Non c’è pace per il dettaglio tradizionale…
In effetti, vent’anni fa la competizione tra Gds e trade si misurava nel rendere l’esperienza d’acquisto più soddisfacente e questo è un elemento che permane, anzi oggi è ancora più accentuato. Oggi la competizione non è più legata alla differenza tra vendita assistita e libero servizio, perché si è aggiunto il web che arricchisce notevolmente l’esperienza d’acquisto del consumatore. Quindi, la ferramenta, che nei vent’anni precedenti aveva trovato un suo equilibrio – spesso e volentieri egregio, direi – ora sta perdendo i propri punti di riferimento. Ma, sono convinto che in un momento, come questo, di grande cambiamento vi sono moltissime opportunità per tutti e sta, a ciascuno, scegliere un modello di business in armonia con ciò che le nuove tecnologie e le tendenze del consumatore stanno portando di nuovo. Personalmente lo vivo come un momento molto positivo. E poi, la ferramenta rappresenta, ancora oggi, il canale di gran lunga principale di questo mercato. ce ne vuole per metterlo in difficoltà.

Bosch e la rete

Se il riferimento va a Bosch?
Parlando di Bosch, un’azienda che ha come caratteristica l’innovazione di prodotto orientata all’utilizzatore, il web rappresenta una grande chance di arricchimento, perché è un “luogo” dove, l’antico ma sempre attuale “passa parola”, trova una cassa di risonanza mai provata finora, e dove è possibile utilizzare strumenti finora difficili da veicolare. Un ottimo esempio sono i video tutorial che possiamo diffondere con grande semplicità presso tutti i generi di utilizzatori.

Appunto, parliamo di Bosch e del suo approccio alla rete…
Chi guida è l’utilizzatore e i nostri sforzi e investimenti vanno nell’unica direzione di fornire tutte le informazioni necessarie per l’acquisto consapevole. Naturalmente, per fare ciò usiamo il web, con forme di comunicazione differenti ma, soprattutto, ci avvaliamo della collaborazione dei nostri distributori, che rimangono i partner più preziosi.

Come si sta chiudendo il semestre?
Positivamente. Anche lo scorso anno è stato un anno positivo, con un Europa complessivamente a segno più. La crisi è passata anche se molto lentamente.

Oggi si vendono più o meno trapani?
Complessivamente, rispetto a 10 anni fa, mi sento di dire meno. La crisi ha inciso pesantemente.

E’ cambiata la tipologia d’acquisto?
Sì, anche se più che la crisi ha fatto l’innovazione di prodotto. Il prodotto a batteria va sempre meglio; ormai è stato capito dai consumatori, così come altri prodotti più nuovi, come il multifunzione, sul quale stiamo lavorando molto.

Distribuzione, tra specializzazione e professionisti

In che modo?
Stiamo lanciando una nuova serie di lame (accessori) per il multifunzione. Ma non solo. Proprio in questa categoria di prodotto stiamo uscendo con una gamma interamente rinnovata. Quest’ultimo è un attrezzo che fino a 10 anni fa nessuno usava, ora, invece, si vende bene.

E nel settore professionale?
Nel professionale i cambiamenti sono stati più profondi con il crollo del comparto edile. Oggi gli indicatori vanno tutti nella direzione della ristrutturazione, con grandi realtà che sono state letteralmente spazzate via dalla crisi e un mercato che si sta delineando all’insegna di tante piccolissime realtà.

Torniamo alla distribuzione moderna e al cliente. Questi sono gli anni della specializzazione. Non trova?
Credo che rispondano a esigenze diverse e clienti diversi e i sembra che i trend di specializzazione siano opportuni proprio in relazione a quelle esigenze. Essere generalisti, oggi, è una sfida maggiore rispetto al passato, perché ognuno di noi è sempre più consapevole di quello che vuole e cerca lo specialista competente che sappia risolvere il suo problema.

Il cliente scegli prodotti più performanti? Guarda meno al prezzo?
Si, inoltre c’è sempre di più la possibilità di condividere le esperienze. E i cambiamenti sono sempre più veloci.

La marca e il prodotto “da battaglia”

La marca continua ad essere un punto di forza?
Dipende da noi produttori di marca, se saremo in grado di offrire al consumatore ciò che la marca promette. Per Bosch l’innovazione è sempre stato il principale leit motiv e, tutt’ora, è un valore molto importante. Oggi Bosch è apprezzato perché ha prodotti di qualità e innovativi e chi li prova conferma queste caratteristiche. Se poi lo comunica anche on line…..

Finita l’era del prodotto a basso costo, insomma da battaglia?
No, naturalmente esiste ancora e, a volte, può addirittura fare da apripista a certe tendenze. Quella del multifunzione è un esempio importante. Qualche anno fa Lidl fece una campagna tv dedicata, con il risultato di dare un forte impulso alla diffusione del prodotto. Non voglio certo dire che è stato tutto merito di un discount del settore food, ma certamente ha dato una grande mano far scoprire un nuovo prodotto.

Infine, novità in casa Bosch?
Come ho accennato prima, il lancio, proprio in questi mesi, di tutta la gamma multifunzione rinnovata, con una nuova serie di accessori. L’efficacia di un utensile viene esaltata dagli accessori e, questi ultimi, presentano un’innovazione davvero importante. Proseguiamo con la diffusione del prodotto a batteria che, oggi, vale ormai il 40% ed è quello con i trend più interessanti, anche in ambito professionale. A tal proposito ricordo che Bosch offre il sistema wireless charging system, che consente al professionista di ricaricare le batterie direttamente sul furgone, durante i viaggi di spostamento, senza smontarle dall’attrezzo. Infine, nell’ambito degli strumenti di misura abbiamo lavorato in maniera intensa sulla connettività, offrendo la possibilità di una trasmissione dati veloce ed efficiente mediante blutooth; una tecnologia che sfruttiamo anche in tema di interconnessione per la diagnostica del prodotto.