Quando si parla di innovazione nel retail del DIY europeo, Screwfix viene citata molto spesso. A mio avviso, però, il vero motivo per cui rappresenta un caso di studio non è soltanto la crescita o il numero di punti vendita, ma la straordinaria coerenza con cui ha costruito il proprio modello di business.
Ho lavorato con Screwfix per le loro private label OEB e seguo l’insegna da anni. E’ un caso straordinario perché ha fatto una cosa rarissima nel retail, ha costruito un’identità di brand così coerente con la promessa al cliente finale che tutta la struttura operativa — logistica, formato, tecnologia — ne è diventata la naturale conseguenza.
Un modello costruito attorno al professionista
Dal punto di vista del marketing, è un libro di testo. Hanno scelto un target preciso — il professionista che lavora sul cantiere — e hanno costruito tutto attorno alle sue esigenze reali, non a quelle percepite. La domanda che guidava ogni decisione non era “cosa vogliamo vendere?” ma “di cosa ha davvero bisogno chi lavora?”. Questo cambia tutto.
I numeri dicono tutto: 952 store nel UK & Ireland a gennaio 2025, cresciuti da 790 in soli due anni. Screwfix Sprint — la consegna in 60 minuti sul cantiere — ha segnato un +40% anno su anno e copre ora il 60% dei codici postali UK. In Francia sono arrivati a 30 store a luglio 2025, con un piano che prevede ulteriori aperture anche se il mercato transalpino si è rivelato più resistente del previsto.
Il formato Screwfix City e le sue implicazioni per i fornitori
Il nuovo formato Screwfix City — store compatti in aree urbane ad alto traffico, con 3.000 referenze in Click & Collect immediato e 48.000 online next-day — non è solo una risposta logistica alle città. È una dichiarazione strategica: il professionista viene servito dove lavora, non dove è comodo per l’insegna. Il piano a lungo termine prevede 100 store City, con 30 aperture già nel FY 25/26.
Per un fornitore, questo ha implicazioni molto concrete. Un assortimento da 3.000 referenze in formato City è un assortimento brutalmente selettivo e ci entri solo se sei davvero core per il professionista, se il tuo prodotto ha un tasso di rotazione altissimo, se il tuo supporto logistico è all’altezza di una supply chain pensata per la consegna in un’ora.
Cosa possono imparare i produttori italiani
E, allora, cosa dovrebbe fare un’azienda produttrice italiana per essere rilevante in un canale come Screwfix? Prima di tutto, capire che Screwfix non è un cliente uguale agli altri. È un’insegna che ha costruito la sua identità sul cliente professionale — idraulici, elettricisti, falegnami, imprese edili. Se il tuo prodotto non risponde a una necessità professionale reale, non entri. Se entri e deludi sulla disponibilità o sulla qualità, esci subito.
La seconda cosa è la coerenza di gamma. Screwfix lavora su referenze ad alta rotazione, con una pressione logistica continua. I fornitori che funzionano meglio in questo canale sono quelli che garantiscono stock, tempi di consegna certi, e una gamma razionalizzata. Non servono duecento varianti ma le venti varianti giuste, sempre disponibili.
Ho visto aziende italiane eccellenti, con prodotti migliori della concorrenza, perdere il referenziamento in insegne come questa perché la loro struttura commerciale e logistica non era dimensionata per reggere il ritmo. Il prodotto era perfetto ma l’organizzazione non lo era.
La sfida dell’espansione in Francia
L’espansione francese di Screwfix sembra in salita — perdita operativa di £35 milioni nell’ultimo anno fiscale – ma la leggo come una conferma di qualcosa che chi ha lavorato nel mercato francese sa bene: la Francia è un mercato bellissimo, ma molto più lento nell’adottare modelli importati dall’estero. Il cliente professionale francese ha abitudini consolidate, relazioni con i fornitori storiche, e una certa diffidenza verso chi arriva con un modello già confezionato da un altro paese.
Screwfix investirà il tempo necessario, riuscirà ad adattarsi — i segnali sul sell-through per store sono positivi, come confermano i risultati Kingfisher — ma non sarà un’espansione lineare. Per un fornitore che volesse entrare nel canale Screwfix Francia, questo è il momento giusto per costruire la relazione perchè è in una fase di sviluppo, hai più spazio di manovra di quanto ne avresti tra tre anni quando il modello sarà consolidato.
Screwfix ha costruito un ecosistema attorno a una sola promessa: sei sul cantiere, ti serve qualcosa, ce l’hai in un’ora. Tutto — il formato, la logistica, l’app, il catalogo — è al servizio di questa promessa. Per un fornitore, la domanda da porsi è molto semplice: il mio prodotto merita di stare in quel catalogo? Se la risposta è sì, bisogna fare tutto il necessario per starci. Se la risposta è no, bisogna capire perché — e lavorarci. Per colmare quel divario.
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