Distribuzione Cristina Piccoli: ” Servono passione, pazienza e tenacia”

Il percorso di conoscenza con Donne dell’Home Improvement, dopo incontri con manager della produzione e della distribuzione, ci porta al settore dei servizi.

In particolare a Cristina Piccoli, che abbiamo intervistato, sales manager e titolare dell’agenzia di rappresentanza e consulenza che porta il suo nome.

Come è iniziato il suo percorso nel mondo della rappresentanza commerciale e come è nata la società che porta il suo nome?
Il mio percorso professionale è stato piuttosto articolato e, come accade a molte persone, si è costruito attraverso esperienze diverse, anche molto eterogenee tra loro. Ho iniziato svolgendo lavori a contatto con il pubblico, tra cui quello di cassiera a Super Hobby, che oggi è insegna OBI. Successivamente ho maturato esperienze all’interno di alcune aziende, in particolare negli uffici acquisti e commerciale. Mio padre è stato venditore “porta a porta” ed a un certo punto ho scelto di mettermi in gioco in modo diverso, proponendomi a un’agenzia attiva nel canale tradizionale, che rappresentava aziende di corpi illuminanti e sorgenti luminose. È stato proprio lì che è iniziato il mio vero percorso nel mondo della rappresentanza e del commerciale. Successivamente sono approdata nella grande distribuzione come agente e merchandiser, ed è proprio da quel momento che la mia carriera ha iniziato a strutturarsi in modo sempre più definito.

Lei lavora a stretto contatto con aziende e punti vendita. Dal suo osservatorio sul territorio, come sta evolvendo oggi il mercato dell’home improvement e della ferramenta?
Il mercato dell’home improvement e della ferramenta sta diventando sempre più selettivo e meno uniforme rispetto al passato. Ci sono comparti che continuano a mostrare buone performance, mentre altri richiedono una gestione molto più attenta di assortimento, esposizione e rotazione. Nel DIY sta performando bene il garden, i rivestimenti con i pavimenti ed il materiale elettrico. Sanitari, oggettistica e tessile, legati al mondo casa, richiedono maggiori attenzioni. Nel tradizionale ancora bene il garden, con la sicurezza e l’utensileria specializzata che tengono il risultato, mentre la ferramenta classica, che non necessita di un’assistenza specifica, subisce la concorrenza sia della GDO, che dell’online.

Quali i motivi?
Dobbiamo anche considerare che è cambiato il cliente, che oggi è più informato, più esigente e arriva spesso in negozio dopo aver già confrontato prodotti e raccolto informazioni online. Per questo il punto vendita fisico resta centrale, ma deve offrire sempre più competenza, chiarezza e la qualità dell’esperienza. Credo che oggi facciano davvero la differenza la specializzazione, il servizio e la capacità di costruire una relazione di valore con il cliente. Non basta più avere un buon prodotto: servono assortimenti leggibili, supporto concreto e una proposta commerciale capace di interpretare dei bisogni sempre più specifici.

Negli ultimi anni il ruolo dell’agente di commercio è cambiato molto. Oggi quali competenze e quali servizi vengono richiesti a una struttura di rappresentanza?
Questa è una domanda che sento particolarmente vicina, perché tocca forse l’aspetto del mio lavoro che oggi trovo più stimolante.  Il ruolo dell’agente di commercio è cambiato profondamente e non può più essere visto soltanto come la figura che inserisce il prodotto a scaffale o “porta dentro” un articolo nel punto vendita. Oggi deve essere soprattutto un vero elemento di raccordo tra azienda e distribuzione. Deve essere una figura preparata, costantemente aggiornata e capace di trasferire informazioni in modo continuo, sia verso il punto vendita che verso l’azienda. Ma, soprattutto, deve avere un ruolo attivo anche dopo l’inserimento del prodotto, collaborando con il negozio su tutto ciò che riguarda il sell-out. Oggi la parola chiave è proprio questa: sell-out. È lì che si misura davvero il valore del lavoro svolto. Per questo a una struttura di rappresentanza vengono richieste non solo competenze commerciali, ma anche capacità di analisi, supporto operativo, attenzione al visual merchandising, formazione e presidio costante del territorio.

Nel rapporto tra industria e distribuzione quali sono oggi le principali criticità, ma anche le opportunità, che vede emergere nel settore?
Oggi la principale criticità nel rapporto tra industria e distribuzione è che il mercato richiede molta più velocità, efficienza e precisione, ma i processi di filiera non sono ancora sempre abbastanza integrati. Le difficoltà maggiori riguardano la condivisione dei dati, la qualità delle informazioni, la pianificazione della supply chain, la tracciabilità e l’adeguamento agli standard di sostenibilità, che richiedono collaborazione strutturata e linguaggi comuni. Allo stesso tempo, però, vedo opportunità molto concrete: la prima è passare da un rapporto semplicemente negoziale a una collaborazione reale, fondata su obiettivi condivisi di sell-out. La seconda è legata all’evoluzione omnicanale del retail, che richiede un’integrazione sempre più forte tra fisico e digitale e apre spazio a chi sa supportare il punto vendita non solo con il prodotto, ma anche con servizio, contenuti, category management e presidio del territorio. Infine, credo che la sostenibilità sarà sempre più decisiva: non è più solo un tema di immagine, ma di metodo, misurazione e trasparenza. In sintesi, le criticità emergono quando ciascuno lavora da solo; le opportunità, invece, nascono quando si costruisce una relazione più integrata, orientata ai dati, al servizio e al risultato finale sul mercato.

Il comparto del fai-da-te e dell’utensileria è storicamente molto maschile. Che esperienza è stata per lei costruire il proprio percorso professionale in questo contesto?
Ho sempre avuto un carattere molto pratico e determinato, e questo mi ha aiutata a muovermi con naturalezza anche in un settore storicamente molto maschile. Al tempo stesso, credo che in certi contesti anche una sensibilità più femminile e una certa gentilezza possano trasformarsi in un valore, soprattutto quando si tratta di costruire relazioni, creare connessioni e sviluppare rapporti professionali solidi. Se devo individuare i veri punti di forza del mio percorso, direi soprattutto la volontà di restare sempre aggiornata: sulla formazione di prodotto, sui sistemi di lavoro, sulle evoluzioni del mercato, ma anche sui cambiamenti del tempo in cui viviamo. Oggi faccio cose e utilizzo strumenti che anni fa non facevano parte del mio lavoro, e che ho imparato anche grazie al confronto con persone mediamente più giovani di me. Questo, più che mettermi in difficoltà, lo trovo molto stimolante.

Quali ostacoli ha riscontrato, come donna? Ritiene in generale che la donna sia discriminata nella carriera e che sia rispettata tanto quanto un uomo?
Sono stata cresciuta libera e senza paura. Quindi, per carattere e approccio, mi sono spesso trovata a mio agio anche in contesti “da uomini”. Tuttavia, credo che per le donne la crescita professionale sia spesso più faticosa, in particolare quando si parla di settori tecnici. Oggi, dopo quasi trent’anni di esperienza, avverto molto meno questa difficoltà, perché il tempo, i risultati e la continuità costruiscono rispetto. Ma soprattutto in passato mi è capitato di percepire una minore considerazione da parte degli uomini, in particolare quando mi presentavo a proporre prodotti tecnici. È una forma di resistenza che, in alcuni contesti, esiste ancora. Per me è sempre stato fondamentale lavorare cercando di essere trasparente, corretta, concreta e mai presuntuosa. Alla lunga, sono questi gli elementi che hanno fatto per me davvero la differenza.

Trova che essere donna porti a dubitare del suo valore professionale?
Sì, in passato è successo, soprattutto in un contesto come quello del canale tradizionale, che all’epoca rispecchiava una mentalità più rigida e meno evoluta sotto questo aspetto. In quegli anni, per una donna, poteva essere più facile trovarsi nella condizione di dover conquistare credibilità con maggiore fatica. Ricordo, ad esempio, che lo stesso titolare dell’agenzia con cui ho iniziato mi confessò con grande naturalezza di avermi fatto il colloquio soprattutto per curiosità, per vedere com’era “una donna con la patente C”: un episodio che oggi può far sorridere, ma che racconta bene il clima culturale di quegli anni. Con il tempo, però, il contesto è cambiato. Il passaggio alla Grande Distribuzione, insieme a un’evoluzione culturale più ampia e alla presenza di interlocutori mediamente più giovani, ha reso i rapporti professionali più equilibrati. Oggi, sinceramente, sono situazioni che riscontro molto di rado. Credo però che, se fossi stata un uomo, la mia carriera avrebbe incontrato meno ostacoli e avrebbe seguito un percorso più veloce.

In cosa la donna ha un vantaggio rispetto a un uomo e in cosa uno svantaggio (se esistono) e dal suo punto di vista, quali qualità o sensibilità una donna può portare nel lavoro commerciale e nella relazione con clienti e aziende?
Preferisco parlare di caratteristiche distintive: modi diversi di osservare, interpretare e affrontare il lavoro, che possono diventare complementari e generare valore. Credo che una donna porti spesso con sé una sensibilità particolare nella relazione, una capacità più istintiva di comprendere chi ha davanti e di adattarsi al contesto con intelligenza e misura. Nel lavoro commerciale questo significa saper costruire relazioni, leggere le esigenze con attenzione e trovare soluzioni anche attraverso creatività, flessibilità e spirito di reazione. Al tempo stesso, riconosco agli uomini, in termini generali, una maggiore inclinazione alla logica, alla praticità e alla manualità. E, lo ammetto con ironia, anche un senso dell’orientamento che io non ho mai avuto come punto di forza.

Se una giovane donna volesse oggi intraprendere una carriera nel mondo dell’home improvement, quale consiglio si sentirebbe di darle?
Le direi innanzitutto di affrontare questo percorso con passione, pazienza e tenacia. Di non lasciarsi sopraffare dalle difficoltà e di imparare a reagire anche alle intemperie con quella “bellezza che salverà il mondo” che, a mio avviso, appartiene profondamente alla sensibilità femminile: una bellezza fatta di intelligenza, misura, forza interiore e capacità di restare salde senza perdere la propria identità. Credo che il punto più importante sia costruire, giorno dopo giorno, la propria reputazione.