Sistemi a secco, il grande potenziale della Gds

Knauf è un’azienda tedesca, presente in Italia con una filiale aperta nel 1977; dapprima come base logistica, successivamente si è trasformata– con gli attuali due stabilimenti in Toscana – punto di riferimento per la produzione di Sistemi a Secco e degli intonaci a base gesso.

Un’evoluzione che non ha coinvolto solo l’ambito produttivo ma anche quello formativo, con la realizzazione di due Centri, a Milano e Pisa, che organizzano corsi, seminari e servizi rivolti ai professionisti dell’edilizia ma, più recentemente agli addetti vendita della Gds del bricolage.

E’ nel Centro di formazione milanese che diyandgarden.com si è data appuntamento con Maurizio Stecca, product manager DIY di Knauf Italia, per una chiaccherata, sulla realtà aziendale, il settore e più recente connubio tra edilizia e centro bricolage.

In effetti, il cartongesso, prodotto prima ad appannaggio di poche categorie di specializzati, si è trasformato, con la “rivoluzione “ edile e il passaggio alla ristrutturazione, in un prodotto “must have” negli assortimenti sia delle rivendite edili sia nei centri brico, tanto da spingere Knauf a realizzare un catalogo denominato “Soluzioni per il fai da te” e kit completi per vendita a privati.

All’inizio furono gli specialisti. Poi, cosa è successo?
Fino a qualche anno fa il cartongesso, in Italia, era veicolato sostanzialmente attraverso una cinquantina di specialisti che vendevano direttamente alle imprese edili o attraverso proprie squadre di installatori. Poi è arrivata la crisi che ha stravolto gli equilibri e ne ha ridisegnato la distribuzione. Tralasciando l’aspetto legato agli appalti pubblici che segue altre logiche, sono entrati in scena i colorifici, le rivendite edili e, più recentemente, i centri bricolage.

Quanto vale il mercato italiano del cartongesso?
Dare un valore al mercato è molto difficile perché non ci sono stati ufficiali. Quello che possiamo stimare, con una certa precisione, è il mercato in termini di mq di cartongesso utilizzati per interni, che si aggira intorno ai 100 milioni, con valori che oscillano dai 6 ai 20 euro. Sono dati Cresme.

Più semplice parlare di distribuzione?
Indubbiamente. Premettendo che, in Italia, l’elemento geografico è molto importante, oggi il 30% del mercato è in mano agli specialisti e 15-18% arriva direttamente a quegli applicatori che hanno un giro d’affari significativo. A questi aggiungo un 15% per coloro che definisco “generalisti”, un altro 15% per le rivendite edili, il 10% i colorifici e il 5% attraverso la Gds.

Approfondiamo il canale Gds?
Per il mercato del cartongesso, e per noi, è un canale in crescita.

Cosa comprendete in questa categoria distributiva?
Direi i centri bricolage ma anche Bricoman che, come sappiamo, conclude una percentuale molto elevata di vendite. Ne vediamo il potenziale e la realizzazione di un catalogo dedicato, con una gamma di prodotti specifica, con l’obiettivo di ampliare il mercato del privato negli interventi di piccola ristrutturazione.

Il catalogo è Knauf “Soluzioni per il Fai da Te”. Di cosa si tratta?
Si tratta di un vero e proprio prodotto editoriale che raccoglie una serie di istruzioni per la realizzazione di progetti quali, ad esempio, una parete divisoria, una cabina armadio, una libreria, ma anche consigli di manutenzione, riparazione o di posa dei rivestimenti o materiale isolante. Spieghiamo come fare e quali prodotti utilizzare per quel determinato intervento. Le pagine seguenti sono un vero e proprio catalogo prodotti, ma siamo convinti che l’ampliamento di questo mercato debba passare per l’informazione e la formazione. Spesso il consumatore ha la percezione che si tratti di un intervento molto complicato, mentre, in realtà, sono necessarie precisione e cura nell’esecuzione, caratteristiche non difficili di per sé. Knauf offre il supporto: dalla didattica alla realizzazione di kit prodotto comprensivi di un numero preciso di lastre dimensionate e di prodotti accessori per svolgere il lavoro, confezionati in piccole quantità. Un esempio? Gli stucchi: oggi Knauf continua a commercializzare confezioni da 20 kg ma anche da 4 e 1 kg. Così come la semplificazione del prodotto stesso, per rimanere in tema di stucchi, che vendiamo già pronto e sul quale si può andare facilmente a correggere, in caso di errori.

Un impegno per un mercato che oggi vale “solo” il 5%…
Siamo convinti si tratti di un mercato “dormiente” ma la cui utenza manda segnali molto concreti. Basta andare in rete per scoprire che esiste una richiesta che dev’essere soddisfatta, purchè siano sistemi più semplici e che, non ultimo, non siano troppo ingombranti da trasportare ma anche da esporre in negozio. L’obiettivo è rendere accessibili sistemi che possono apparire complessi ma che, al contrario, riescono ad essere realizzabili con grande versatilità, rispetto alle possibilità creative del cliente. A questo aggiungo anche la possibilità di personalizzazione e il vantaggio economico.

In questo caso l’intervento dell’addetto vendita è più che mai necessario. Una vendita “quasi” assistita?
In parte direi proprio di sì, tant’è che Knauf ha aperto i suoi due Centri di Formazione anche alla Gds. Nei prossimi giorni, ad esempio, avremo qui rappresentanti del Gruppo FDT, che s’impegneranno non solo a livello teorico ma anche pratico, nella realizzazione di manufatti con il cartongesso.

Entriamo in negozio. In che modo state comunicando il prodotto?
Abbiamo creato dei sistemi di esposizione su rack lavorando sull’immagine, per mostrare cosa si può realizzare con il cartongesso. Spesso con l’aiuto di interventi di carattere interattivo e stimolando il cliente con la presenza costante di novità. Va detto che stiamo trovando molta sensibilità e attenzione da parte dei gruppi d’acquisto e, in particolare, da parte dei direttori di negozio. Un segnale importantissimo, quest’ultimo, perché è l’ultimo anello della filiera che arriva direttamente al consumatore finale.

L’e-commerce è contemplato?
Esiste un progetto che dovrebbe essere pronto a breve. Tutto quello che posso dire è che non coinvolge il sito aziendale Knauf, sul quale non abbiamo programmi di vendita online per il futuro.

Siete presenti su qualche marketplace?
Non direttamente. Ciò che Knauf sta sviluppando è la vendita di un sistema, un’idea e un approccio molto diverso dalla vendita del solo prodotto.

Com’è l’andamento del mercato?
I nostri dati sono molto positivi, con un periodo molto dinamico sia in termini di vendite sia di sviluppo con nuove gamme e tecnologie.

Positivi da nord a sud?
Al momento esistono delle differenze di carattere territoriale. Il Nord è cresciuto molto ed è molto più avanzato dal punto di vista dell’utilizzo del cartongesso. Il Centro Italia, in particolare Lazio e Toscana, si sta muovendo ed ha una grande potenzialità, con aree ricche quanto il Nord e zone che hanno bisogno di manutenzione immobiliare. Il Sud Italia, al momento, rimane a distanza anche perché presenta ancora qualche lacuna sul fronte distributivo che ha scarsa conoscenza del prodotto. Ma il bacino d’utenza c’è, eccome.