Occhiali in Gds brico? Una proficua opportunità

Dal 1981 Zippo Italia S.r.l. distribuisce in Italia il marchio Zippo®. Ad iniziare dal famosissimo accendino antivento, per passare ai numerosi accessori e, dal 2001, come produttrice della linea occhiali Zippo Eyewear, che comprende modelli sia da sole che da lettura.

Una sede di 5.000 mq., uno staff interno di quindici persone ed una mezza dozzina di consulenti esterni, nonché una rete vendita operante su tutto il territorio nazionale (compresi San Marino e Città del Vaticano), completano il quadro di un’azienda che, nel 2020, ha raggiunto oltre sette milioni di euro di fatturato, per quasi due milioni di pezzi venduti. Un successo che conferma il trend positivo di crescita dell’azienda, nonostante le difficoltà create dalla pandemia.

All’inizio, fu l’occhiale da sole, come raccontano il Direttore Commerciale Giordano Manetta e soprattutto Giuseppe Romei, Amministratore Unico che, da 40 anni, distribuisce il marchio Zippo® sulla penisola. In particolare, nel 2001 inizia la produzione made in Italy degli occhiali da sole e nel 2011, la gamma si amplia con l’arrivo degli occhiali premontati da lettura. Nel giro di 10 anni, la produzione è stata spostata in Cina, la richiesta è letteralmente esplosa e gli occhiali premontati – ben lo sa chi ha superato i quaranta – sono diventati un prodotto di larghissimo consumo che si acquista in moltissimi negozi. Tra questi il negozio di ferramenta e, più recentemente, il centro brico.

Occhiali: moda, colori, marchio, esposizione …. ma vince il prodotto

Gli occhiali da lettura Zippo sono molto venduti e molto diffusi. Quali sono state le leve di un risultato così importante?
Come ben sappiamo, l’occhiale da lettura premontato è un dispositivo medico e come tale, la sua progettazione e realizzazione impone livelli qualitativi capaci di soddisfare le tante e stringenti normative di riferimento. Tuttavia non ci siamo accontentati di realizzare un prodotto caratterizzato da un livello qualitativo eccellente, né ci siamo limitati alla notorietà del marchio Zippo® già conosciuto ed apprezzato da milioni di consumatori, ma a partire dal 2014 abbiamo voluto “distinguerci” sul mercato in termini di stile e creatività del design. La nostra sfida è stata quella di rallegrare un prodotto che per sua natura allegro non è, conferendogli contenuti nuovi come forme e colori: chi lo utilizza non potrebbe leggere senza, e ciò accade quando si raggiunge una età più matura, a cominciare dai 40-45 anni di età. Una volta imposto lo stile Zippo, abbiamo poi rivoluzionato anche il packaging e gli espositori.

In che modo?
Ci siamo resi conto che spesso gli occhiali da lettura presenti sul mercato, sono confezionati dentro a scatole di plastica trasparenti che non mostrano il prodotto oppure sono posti in espositori, appesi su ganci uno sopra all’altro, come tipicamente siamo abituati a vedere i sacchetti di caramelle al supermercato. Queste caratteristiche espositive non calzano con le nostre strategie di marketing, che invece vogliono valorizzare il prodotto, utilizzando soluzioni espositive che permettano di vedere bene gli occhiali, non solo frontalmente ma anche e soprattutto le aste. Quindi le leve del nostro successo commerciale sono molteplici: il marchio Zippo®, la ricchezza del prodotto sia in termini di design che di finiture e decori ed infine la qualità del prodotto. Il risultato di tutti questi elementi è chiaramente percepito dai consumatori, che ci premiano con sempre maggior favore. 

Quali tipologie di espositori proponete?
Abbiamo molteplici soluzioni espositive, sia per dimensioni che per materiali. Da banco o da terra, secondo necessità.

Come realizzate il vostro materiale di comunicazione
Dedichiamo una cura maniacale alla creazione dei nostri cataloghi commerciali, inclusa la selezione dei modelli e delle modelle che indossano i nostri prodotti, grazie anche al supporto della nostra agenzia di Londra specializzato nel settore moda (vedi anche il banner su TEN-diyandgarden- Ndr.). Il nostro catalogo propone oltre 650 referenze, che sono il frutto del lavoro dei nostri stilisti e trend setters che coadiuvano il lavoro dello staff interno a Zippo Italia.   

Qual è l’approccio del cliente nei confronti del prodotto?
Tipicamente la persona che deve usare gli occhiali per leggere ne ha alcune paia, che magari posiziona in diversi punti della sua abitazione, oltre al consueto paio di occhiali in macchina o in borsa. Essendo un oggetto quotidiano e da usare in molteplici occasioni, l’estetica è importante.

Una distribuzione molto diversificata. Un approfondimento sul canale ferramenta e il centro brico. Che esperienza avete maturato con il canale ferramenta?
Molto buona. E’ un canale di vendita ideale per i nostri prodotti, che assorbe una percentuale interessante del nostro fatturato.

Quanto rappresenta il canale ferramenta sulle vendite?
Attualmente la quota è del 15-20%.

Lavorate con distribuzione diretta o grossista?
Con entrambe le soluzioni. La vendita diretta per noi è importante per monitorare le preferenze dei consumatori e le tendenze di mercato. L’ingrosso ci permette di capillarizzare la distribuzione sul territorio.

Perché il centro brico?
Perché un canale con utenza variegata e buona presenza femminile. Non dobbiamo dimenticare che i nostri prodotti si rivolgono indistintamente e uomini e donne.

La composizione dell’offerta

Si, la popolazione italiana invecchia…
Si, infatti. Il 50% della popolazione italiana è over 45 ed oggi, sempre più tutti noi, utilizziamo smarthphone, computer e tablet. Da ciò l’incremento delle vendite degli occhiali da lettura.

In questo momento come vanno le vendite?
Rispetto allo scorso anno, abbiamo registrato un +35% a fine Febbraio mentre a fine Maggio siamo a +70%.

Come vi posizionate sul mercato?
Per quanto riguarda gli occhiali da lettura, con un prezzo unico consigliato di 9.90 euro al pubblico, ad eccezione dei modelli con filtro luce blu che proponiamo a 14,90 euro. Per quanto invece concerne gli occhiali da sole, il prezzo va da 19,90 euro fino a 24,90 per i modelli con lenti polarizzate.

Oltre al prezzo consigliato, in che modo è composta l’offerta commerciale per il centro bricolage?
Abbiamo una gamma di pre-pack diversi in funzione delle necessità. La base di partenza prevede 24 pezzi, per i quali proponiamo 3 differenti assortimenti, poi si passa ai 54 pezzi, fino ad arrivare ai 72 e 120 pezzi con espositore da terra. Il pre-pack è costruito sulla base della nostra esperienza di vendita, con la composizione di un assortimento omogeneo tra modelli uomo, donna e unisex.

E’ previsto un supporto di vendita web per i vostri clienti?
Si, siamo prossimi al lancio della nostra piattaforma B2B, che faciliterà ulteriormente la gestione dei flussi di ordini e le relative fasi di gestione e spedizione. E’ un’opportunità che ci renderà ancora più flessibili, considerando che già lavoriamo con magazzino diretto di nostra proprietà con picking elettronico. Questo è un plus importante per i nostri clienti, che possono contare sulla affidabilità e sulla personalizzazione della consegna. Per noi “servizio” significa anche: nessun minimo d’ordine e possibilità di ordinare ciascuna referenza singolarmente. Quest’ultimo elemento è particolarmente apprezzato dai punti vendita al dettaglio, che acquistano i modelli che preferiscono, nelle diottrie di cui hanno necessità e nei quantitativi che vogliono.

Una consegna che in questo periodo potrebbe subire ritardi con le difficoltà sul fronte dei trasporti via mare. State riscontrando dei problemi, in tal senso?
Anche se la produzione in Cina è tornata alla normalità, le difficoltà sul fronte dei trasporti marittimi è, ad oggi, ancora un punto dolente. Dopo il periodo pandemico che ha portato al lockdown cinese, oggi la Cina è nuovamente a regime ma l’Europa ancora no. Ciò comporta che a fronte di una nave che arriva carica in Europa, torna poi in Cina vuota, con conseguente aggravio sui costi di trasporto. Se per un container da 40 piedi prima di dicembre pagavamo 2000-2200 euro di nolo, oggi si arriva a 10.000 euro. A fronte di tutto ciò sapersi organizzare e fare previsioni, oggi più che mai, è diventato prioritario. Per quanto ci riguarda, considerando anche gli aumenti delle vendite che stiamo riscontrando nella prima metà del 2021, riusciamo a consegnare con tempi che vanno dai 5 ai 7 giorni lavorativi.