Accordo Self Italia e Mr Bricolage

In un mercato, quello del bricolage, dove il confronto, per non dire la collaborazione tra aziende, siano esse della distribuzione come della produzione, è cosa davvero rara, la notizia dell’accordo di partnership siglata da Enrico Gardino, amministratore delegato dell’insegna italiana Self e Jean Francois Boucher, presidente della francese Mr Bricolage, suona come decisamente importante.

Le dimensioni delle due insegne sono straordinariamente diverse: una trentina di punti vendita in Italia per Self e oltre 800 per Mr Bricolage, tra diretti, affiliati e internazionali, eppure il 19 febbraio scorso Gardino e Boucher si sono scambiati la penna per siglare insieme un accordo di partnership che ha come punto centrale gli acquisti e lo sviluppo di linee di prodotto a marchio privato. Per saperne di più abbiamo intervistato Kristos Basimas, direttore acquisti di Self.

Prima di entrare nei contenuti della partnership è difficile frenare la curiosità riguardo alle radici di questo accordo. Chi e quando è stato fatto il primo passo?

Diciamo che negli ultimi anni abbiamo avuto diversi contatti con insegne importanti del bricolage internazionale – spiega Kristos Basimas -, alcune delle quali avrebbero voluto acquistare Self. Noi siamo sempre stati aperti al confronto con tutti, ma il nostro obbiettivo principale è sempre stato quello della crescita del nostro marchio. La famiglia Gardino è alla quinta generazione, ha sempre creduto in questo mercato e anche oggi, pur se in un momento di crisi economica globale, intende investire, come ha sempre fatto, per far crescere Self garantendone la continuità. Tra i contatti di cui prima parlavo ci fu anche Mr Bricolage, che abbiamo ritrovato nell’edizione 2012 del Bricoday. Fu in quell’occasione che abbiamo iniziato a pensare che poteva essere interessante una collaborazione tra le nostre due insegne.

E’ pur vero che il mercato francese del bricolage è straordinariamente più sviluppato di quello italiano, soprattutto in termini distributivi, tuttavia la grande differenza nelle dimensioni tra Self e Mr Bricolage è evidente. Tuttavia perché due aziende diano il via ad un rapporto di partnership ci devono essere punti in comune. Nel vostro caso possiamo sapere quali?

Nonostante la differenza nelle dimensioni esistono molti punti in comune tra Self e Mr Bricolage. Abbiamo la stessa filosofia nel fare impresa, i concetti commerciali sono molto vicini, il target dei clienti è molto simile e le strategie a medio e lungo termine coincidono in molti punti. Quando ci siamo incontrati e abbiamo cominciano a parlare ci siamo subito resi conto di pensarla allo stesso modo su moltissimi temi e questo a consentito di creare quel clima di fiducia indispensabile per arrivare ad un accordo. Siamo due aziende diverse ma che parlano la stessa lingua.

Per trovare un accordo sugli acquisti con un’altra insegna era davvero necessario andare fino in Francia?

L’accordo con Mr Bricolage non è stato un caso fortuito, le cose sono andate come ho descritto. In Italia, non dico parlare di associazionismo, ma anche solo pensare alla creazione di un tavolo con le catene, le insegne e i gruppi che animano la distribuzione del bricolage è difficilissimo. Noi ci abbiamo provato varie volte ma senza successo.

A questo punto dobbiamo arrivare al sodo. Quali sono i contenuti dell’accordo?

La partnership riguarda gli acquisti e l’obbiettivo è quello di comprare meglio mettendo in comune informazioni e know how. In quest’ambito l’accordo prevede anche la possibilità di sviluppare prodotti e gamme con marchio privato. E’ una grande opportunità per noi e per i nostri fornitori.

Perché dovrebbe essere un’opportunità anche per i vostri fornitori italiani?

Non sto evidentemente parlando delle multinazionali o delle aziende già strutturate e presenti sui mercati internazionali, bensì delle tante piccole e medie imprese italiane che hanno tutte le carte in regola per essere prese in considerazione da grandi insegne come Mr Bricolage ma non riescono ad avere una possibilità virtuosa di contatto. Nell’ambito del nostro accordo esiste la possibilità per noi di presentare fornitori a Mr Bricolage e viceversa, in questo senso credo che per alcuni dei nostri fornitori si potrà presentare un’opportunità di assoluto interesse.

Quali sono le caratteristiche che deve avere un fornitore per poter essere preso in considerazione relativamente a questa opportunità?

La capacità produttiva, i servizi e il miglior rapporto qualità-prezzo. Nelle pmi italiane ci sono realtà di assoluta eccellenza che sono convinto trarranno ottime soddisfazioni da quanto saremo in grado di prospettargli.

Torniamo per un attimo all’accenno che ha fatto sui prodotti e le gamme a marchio privato. Significa che potremo aspettarci un nuovo marchio congiunto e presente sia nei negozi Self che Mr Bricolage?

Diciamo che certamente non ci saranno mai prodotti a marchio Self nei negozi Mr Bricolage e viceversa. Potremo sviluppare insieme le migliori opportunità riguardo all’acquisto dei prodotti ma mantenendo ciascuno il proprio brand. Potrebbe essere invece possibile la creazione di un marchio trasversale e comune ad entrambe, purché nasca un’opportunità che per volumi ed interesse economico possa essere profittevole per tutti.

Migliorare le condizioni d’acquisto e quindi la trattativa sul prezzo è così importante oggi? E’ un aspetto che riguarda la competitività di un’insegna oppure è un effetto della crisi?

Entrambe le cose. Nella competizione che c’è in Italia con i grandi gruppi distributivi, quelli che già ci sono e quelli che potrebbero arrivare, il comprare bene assume un’importanza fondamentale. Solo comprando al meglio si può rispondere adeguatamente all’aggressività che i grandi gruppi possono mettere in campo. In più certamente esiste anche la crisi che ha portato il cliente ad un’attenzione particolare prima e durante l’acquisto di un prodotto. Oggi il cliente ha tutti gli strumenti per verificare e confrontare i prezzi prima di decidere dove acquistare.

Il prezzo quindi è il tassello fondamentale per il successo commerciale?

Diciamo che oggi l’attenzione al prezzo è obbligatoria, chi non riesce oggi a stare sul mercato con il prezzo giusto, rischia domani di essere fuori. Naturalmente non è l’unica componente di successo di un’insegna, fondamentali sono anche il know how e l’attenzione al cliente con tutte le sue esigenze.

Migliorare le condizioni d’acquisto è importante per i margini dell’insegna oppure è in funzione della conquista dei consumatori e della loro fedeltà?

Anche in questo caso valgono entrambe le considerazioni. Un’azienda che non ragiona in termini di margine rischia di sparire nel medio-lungo periodo. D’altro canto però, posso dire che ciò che andremo a guadagnare dagli acquisti grazie all’accordo con Mr Bricolage, sarà investito in gran parte per rendere più appetibili i prezzi di vendita al pubblico. Già oggi Self ragiona in questo modo, il problema è che a volte riusciamo a offrire il prezzo migliore a scapito dei nostri margini. Il nostro obbiettivo è quello di equilibrare questi aspetti. Lo sviluppo sano di un’insegna è dato dall’addizione di competitività più margini.

In questa ricerca della competitività che vede al centro il miglioramento delle condizioni degli acquisti ci sembra di intravedere all’orizzonte trattative sui prezzi ancora più impegnative di quanto lo siano oggi, soprattutto per i fornitori. L’attenzione ai vostri margini non rischia di essere a discapito dei margini dei fornitori?

Per fare un affare bisogna essere in due e alla fine di ogni trattativa entrambe devono avere dei motivi di soddisfazione e di insoddisfazione. Se una delle due parti non ha motivi di insoddisfazione c’è qualcosa che non va. Dopo di che sappiamo che negli acquisti esistono diverse scuole di pensiero, una delle quali sostiene che l’unico fornitore buono è quello morto. Noi non la pensiamo assolutamente così. Noi vogliamo essere partner dei nostri fornitori e vogliamo che loro si sentano partner della nostra insegna. Noi abbiamo bisogno dei nostri fornitori e abbiamo bisogno di un rapporto che duri nel tempo. Cambiare il fornitore ogni anno è abbastanza facile, ma non è detto che sia la strada giusta se l’obbiettivo è quello di creare valore. I nostri fornitori devono sentirsi coinvolti nel processo di creazione del valore, a favore non solo nostro in quanto insegna, ma anche per i nostri clienti che sono anche i loro. Tutto questo possiamo farlo solo con fornitori che ci garantiscano buoni prodotti nel tempo e non tutti sono in grado di farlo. Noi non cerchiamo il prezzo più basso a tutti i costi, cerchiamo il prezzo giusto per essere competitivi sul mercato. Detto tutto questo, alla fine rimane il momento della trattativa che altro non è che un braccio di ferro dove uno spinge da una parte e l’altro dall’altra, ma alla fine non ci devono essere morti.

Questo accordo con un grande gruppo francese che lavora in un Paese dove per legge i pagamenti devono essere effettuati a 45 giorni fine mese o a 60 giorni dalla data della fattura, porterà una contaminazione anche per quanto riguarda il rapporto tra Self e i suoi fornitori italiani?

Non sto a evidenziare le straordinarie differenze che esistono tra il mercato francese e quello italiano del bricolage. Quella che lei ha citato rientra in queste differenze. Noi lavoriamo in Italia e quindi non possiamo unilateralmente cambiare il modo di lavorare. Quello che è in essere oggi con i nostri fornitori non cambierà.

Per concludere, questo accordo con Mr Bricolage è compatibile con la vostra presenza all’interno di Bricoalliance?

Purtroppo no e dico purtroppo perché la collaborazione che avevamo con le altre insegne internazionali all’interno di Bricoalliance era molto positiva e stimolante. Il know how insito nell’associazione, le relazioni instaurate, la qualità delle persone e dei progetti sono gli elementi che ci fanno giudicare i nostri due anni di esperienza molto positivi. Quando il 12 febbraio abbiamo ufficializzato la nostra uscita eravamo molto dispiaciuti, d’altro canto non era possibile fare altrimenti perché all’interno di Bricoalliance ci sono associati che vivono un regime di forte concorrenza con Mr Bricolage, quindi, per correttezza, siamo stati costretti ad uscire. Sicuramente le relazioni con tutti i singoli membri proseguiranno perché è un tavolo pieno di valore umano e professionale: tutti abbiamo capito la situazione e la separazione è avvenuta con grande serenità e, lo ribadisco, con dispiacere.

Siete pronti per partire con questa nuova esperienza di partnership?

Ovviamente si. La parte relativamente più facile, quella della firma, si è compiuta, ora tocca alle due direzioni acquisti stabilire le strategie per raggiungere i risultati positivi che ci aspettiamo e senza i quali tutto perde senso.