Speciale Edilizia. Federcomated, uno sguardo sul nuovo che avanza

di Giulia Arrigoni e Giulio Le Serre

Torniamo allo Speciale Edilizia, implementandolo con un altro articolo. Questa è la volta di Federcomated, la Federazione Commercianti Cementi Laterizi e Materiali da Costruzione Edili, costituita nel 1983, rappresenta, tramite le Ascomed, le Associazioni Provinciali di Commercianti di Materiali Edili, il sistema di rappresentanza unitario nazionale delle imprese di distribuzione di prodotti e materiali da costruzione per l’edilizia.

La Federazione, la cui presidenza attuale è di Giuseppe Freri, conta circa 4.200 aziende associate – su un totale oltre 8.000 imprese presenti nel settore della rivendita edile, per un valore di mercato di circa 16 miliardi di euro. Abbiamo incontrato il Segretario generale,  Mario Verduci, per capire e riuscire a comprendere meglio le dinamiche e i più recenti sviluppi interni al settore.

“Il primo obiettivo, che la nostra associazione deve dare ai propri associati e agli addetti ai lavori, è definire con puntualità quali sono i nuovi mercati e le nuove opportunità che si vanno ad aprire e come devono essere affrontati – commenta aprendo l’intervista Mario Verduci -. Recentemente abbiamo assistito ad un importante allargamento della gamma di materiali offerti – materiali di finitura come piastrelle, porte, finestre. Materiali, che hanno certamente contribuito ad ampliare l’offerta tradizionale dell’edilizia – fondata sul mattone, cemento, ferro –, ma hanno anche spinto, in un certo senso il mercato, verso una concorrenza esasperata”.

I pagamenti in tempo reale del privato

Esistono circa 8.500 imprese della distribuzione edile, di cui 1.500 multi porta, cioè con più punti vendita. Se consideriamo anche altri soggetti che operano nel vostro settore, come si può aggirare o per lo meno attenuare questo stato di concorrenza? Esistono ad oggi domande emergenti non ancora adeguatamente sfruttate?
La nostra attività si è sempre e principalmente occupata di B2B, del business, un’offerta che si rivolge ad altri operatori professionali – artigiani o imprese. Nei confronti del privato c’è stata sempre una sostanziale indifferenza: non c’è la mentalità dell’accoglienza di trattare con una persona che non sa praticamente nulla di quello che sta per acquistare. Ma oggi, non si dovrebbe parlare solo di un ampliamento della gamma di prodotti o attrezzature, come ad esempio può essere l’apertura al giardinaggio ma, soprattutto, ci si dovrebbe accorgere seriamente del privato. In questo caso vediamo sempre più spesso nascere delle imprese che forniscono articoli e materiali direttamente al consumatore finale. Questa è un trend che andrebbe alimentato e incoraggiato”.

In tal senso il privato può essere così attraente per il rivenditore edile?
Assolutamente si. Parliamo, ad esempio, di una situazione tanto banale quanto fondamentale: quando il privato deve ristrutturare casa si preoccupa di scegliere lui i materiali e paga subito… in contanti. Magari ha aspettato 10 anni per fare i lavori e adesso vuol pagare senza troppi strascichi. Non c’è dilazione nei pagamenti, come avviene per esempio con gli artigiani o gli altri operatori professionali. Questo è uno dei tanti motivi che sottolinea come il ruolo del privato stia diventando un elemento molto appetibile per le aziende. Chiaramente, se voglio affrontare la clientela privata devo attrezzare di conseguenza aree specifiche, devo in sostanza trasformare il mio polveroso magazzino edile e renderlo più attraente per una nuova tipologia di clientela.

Se parliamo del periodo pre-crisi 2008, di quelle 8.500 imprese della distribuzione quante hanno subito ridimensionamenti, quante hanno chiuso? Il settore comunque è uscito da un periodo di crisi, è così?
In un certo senso dobbiamo considerarci fortunati, dato che la crisi dell’edilizia non ha investito tanto la distribuzione, anzi per certi versi l’ha rafforzata. Prima le imprese di costruzione acquistavano direttamente dai fabbricanti. Erano loro che dettavano il ritmo sul mercato. Oggi invece è il micro-cantiere, il privato che la fa da padrone. È il cliente che va dal rivenditore e perciò è quest’ultimo che ha preso quota e ha acquisito competenze. La crisi del 2008 ha aperto le porte alle imprese della rivendita edile, e, in un certo senso, le ha favorite. E oggi lo possiamo affermare con sicurezza con una crescita, dal 2015 al oggi, a due cifre. Direi che non sta andando per niente male.

Imprese edili, chi è cambiato?

E delle 8.500 imprese/punti vendita quante più o meno sono riuscite a stare subito al passo con il cambiamento
Diciamo che un buon 50% delle imprese ha avuto, già da tempo, una buona reazione verso questa trasformazione. Quello che si ridurrà, a mio parere, non saranno tanto i punti vendita, quanto le imprese strutturate che non sapranno cogliere la domanda proveniente dal micro-piccolo cantiere. In questo senso le imprese dovranno attrezzarsi con un’offerta non soltanto di materiali ma anche di servizi connessi. Questo è il contributo fondamentale che la rivendita edile può dare nell’affrontare lo sviluppo del piccolo micro-cantiere, potenziando così la sua struttura. Chiaramente, per questo nuovo obiettivo la rivendita avrà bisogno di figure professionali nuove, tecnici preparati in grado di fornire consulenze efficaci – quelli che noi abbiamo definiti i progettisti sistemici. Questi professionisti dovranno essere in grado di assistere la rivendita nella fornitura di materiali, coordinare le attività di cantiere e interagire con il cliente privato. Questo sarà fondamentale per lo sviluppo della rivendita e per il suo consolidamento. Infatti questa attività di coordinamento passa necessariamente attraverso la rivendita edile, la quale è l’unica in grado di gestire e organizzare questo modello produttivo che noi definiamo dell’industrializzazione.

Ecco qual è una preoccupazione primaria verso cui le rivendite edili dovranno fare attenzione, approcciandosi a questo nuovo modello di sviluppo?
Innanzitutto alla qualità. Le imprese del nostro settore si devono attrezzare per lavorare in qualità, poiché la domanda proveniente dal privato e dal mondo della ristrutturazione è una domanda che richiede innanzitutto qualità. Il privato vuole fare il meglio, dato che magari ha aspettato 10 anni per fare i lavori e, adesso, vuole utilizzare i materiali migliori, fare un lavoro a regola d’arte. Questo è l’atteggiamento che noi più cogliamo nella domanda del consumatore privato. Dinamica quasi opposta, a quanto avviene, con il cliente professionale, il quale si preoccupa soltanto che il materiale costi poco e ragiona prevalentemente entro un’ottica di quantità.

Secondo lei il privato aumenterà la sua frequenza in questi negozi, nelle rivenditi edili?
Assolutamente si, proprio perché vuole essere più consapevole di quello che compra. Ad esempio, come dicevamo prima, quando si ristruttura casa si vogliono fare dei lavori al meglio. Tuttavia, se un privato fa questa attività una volta ogni 10 anni non può avere una conoscenza dei materiali e delle procedure così approfondite. Non può essere aggiornato su tutto. Non si riesce cioè a prendere una decisione adeguata in tempi ragionevoli. Si ha sempre bisogno di un punto di riferimento, di una persona che lo consigli. Per questo, torno a ribadire, che la domanda sarà in aumento, ma la domanda inerente a lavori di ristrutturazione e manutenzione che riguarderanno più i privati e non tanto gli artigiani. Il privato quindi avrà di un riferimento, per l’appunto, quello che a noi piace chiamare progettista sistemico. Questa figura, come dicevamo, andrà ad affermarsi in stretta collaborazione con la rivendita edile e la rivendita edile andrà ad assumere un ruolo di primatista fortemente attrattivo per la domanda che proviene dal privato. Un fattore cruciale ed estremamente importante.

Se guardiamo alla grande distribuzione organizzata del settore Brico, quanto questa sta influenzando i cambiamenti in corso nel settore edile?
Certamente la grande distribuzione del settore Brico influenza anche il nostro settore. Ovviamente ognuno avverte l’influenza dell’altro e la competizione esiste. Tuttavia non credo che si possa dire che siano due settori che possano dirsi competitori sugli stessi livelli. C’è ancora un po’ di margine su questo tema.

Rivendite Edili, quanto valgono

Vorrei approfondire un dettaglio più statistico e numerico: nella distribuzione edile com’è ripartito il fatturato, oggi?
Diciamo che la migliore impresa arriva a fatturare intorno agli 80 milioni di euro – le prime dieci imprese del settore oscillano tra i 25 e gli 80 milioni di euro. Quindi, facendo un rapido calcolo, possiamo dire che le prime 10 imprese fanno circa un totale di 400 milioni di euro su un indotto complessivo dell’intero settore di circa 17/18 miliardi di euro. Il restante è appannaggio dei piccoli che appartengono anche ad aggregazioni molto grandi, come Made e Bigmat.

Quante aggregazioni esistono più o meno nel settore, a parte quelle più grandi che ha appena citato?
Sono circa 70 aggregazioni. Chiaramente il piccolo aderisce solo se il gruppo lo aiuta a svilupparsi. La forza del piccolo che sta nell’aggregazione è nel dare qualità: qualità nel coordinare i rapporti e le relazioni con fornitori e terzisti. In tal senso, a fornire l’interazione corretta e positiva con tutta la filiera.

Chiaro. E le 70 aggregazioni quanti punti vendita contano?
Circa 1.200, 1.300.

Nella grande distribuzione del Brico è fondamentale la figura del grossista. Nel settore edile esiste questa figura e che ruolo ha? Esiste un concetto di filiera tra produttore grossista e rivenditore?
Per grossista noi intendiamo l’impresa che fa un servizio di intermediazione tra i vari operatori professionali. Diciamo che i grossisti sono coloro che vendono ad altri commercianti. Il grossista inteso nel senso comune nel nostro settore esiste poco oppure sta scomparendo. Può capitare che un impresa che produce piastrelle attraversi un momento di calo della domanda. Naturalmente non può chiudere il forno e fermare la produzione: continua anche se non c’è richiesta. In questo caso intervengono i grossisti, comprano il piazzale e lo rivendono – oppure lo esportano. In genere però, il rivenditore si rifà direttamente al produttore: tra di loro c’è un legame di più lungo periodo. Se un grossista dovesse prendere una partita di merce e metterla sul mercato senza nessun coordinamento, danneggiando il rivenditore, il rapporto tra i due si danneggerebbe in maniera irreversibile. È per questo motivo che in questo settore la figura del grossista non è molto presente e apprezzata.

Rivendite edili e e-commerce

All’inizio lei parlava di un apertura, di un’espansione dell’offerta della rivendita edile anche al settore del giardinaggio, del garden. Conferma che in un futuro le merceologie legate al garden potrebbero essere attraenti per la rivendita edile?
Direi di si. Dovendo affrontare la clientela privata, la rivendita edile dovrà considerare tutte le sue richieste, adeguando di conseguenza l’offerta. La clientela privata ha incominciato a frequentare sempre di più le rivendite edili. Nel frattempo esse sono migliorate, hanno cominciato a creare spazi di accoglienza adeguati, hanno organizzato un’offerta merceologica competitiva. Tramite questa frequentazione intensa sicuramente l’offerta dei rivenditori di materiali edili si allargherà anche al giardinaggio.

Per quanto riguarda invece il web, il mondo dell’e-commerce, come sta impattando questo fenomeno sul vostro settore?
Quando c’è di mezzo un altro soggetto, un progettista o un artigiano che deve fare la posa, ed è necessario sviluppare un progetto inerente al prodotto, vedo molto difficile che il privato possa intervenire tramite l’acquisto di materiale on line. In questo senso il mondo della fornitura edile è troppo complesso per poter essere influenzato dal web, per lo meno in questo momento. Se è l’artigiano che deve occuparsi della posa del materiale, il cliente non può acquistarlo senza di lui. Il processo di acquisto del prodotto e l’intervento di altri soggetti frena, secondo me, la domanda sul web. Se sono io a comprare il materiale e a provvedere ai lavori è senz’altro un altro discorso. Ma finché dovrò relazionarmi con un tecnico, allora sarà difficile operare in autonomia: si dovrà acquistare insieme a lui perché sarà lui a saper come pianificare i lavori finali di posa.

Questo discorso è interessante perché va ad impattare sull’autonomia di acquisto del cliente. Non trova?
Chiaramente in questo settore, dove ci sono delle figure aggiunte al processo decisionale, lì diventa molto più difficile avere una completa autonomia. Il privato può esprimere un parere, magari sull’estetica, ma se si affida ad un professionista deve accettarne i pareri tecnici, per la buona riuscita del lavoro. Questo è inevitabile. Credo, perciò, che non possa verificarsi a breve un cambiamento radicale nel processo di acquisto sul web. Chi vuole avere una certa libertà nel processo decisionale preferisce andare a comprare nella grande distribuzione, mentre chi si affida ad un professionista, per un consiglio, deve accettarne i pareri e le direttive. Mi sembra un discorso abbastanza normale e lineare.

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