Bricoware: ” Prodotti che durano e riparabili”

I due anni di vendite eccezionali, l’attuale incertezza, l’evoluzione i tre negozi e il futuro nello sviluppo della rete.

Un paio d’ore di conversazione con Giuseppe e Vincenza Cangianiello di Bricoware, con visita al punto vendita di Mariglianella.

Il punto vendita di Mariglianella, dove siamo, un bel negozio tecnico con un occhio di riguardo verso merceologie più legate al casalingo. Una possibilità data dalla dimensione e dall’ubicazione?
Il negozio di Marglianella conta una superficie di 5.000 mq, quindi offre molte opportunità di approfondimento e ampliamento del merceologico. Tuttavia esistono anche motivazioni di carattere esogeno, la concorrenza che ci porta a variare l’assortimento in modo da comporre un’offerta che sia attraente per i clienti. Un esempio è la prossima apertura di Tecnomat a Capodrise, insegna del cui arrivo eravamo a conoscenza e che sappiamo essere particolarmente forte nelle merceologie più tecniche. Il reparto dedicato al casalingo è stato reintrodotto – dopo 5/6 anni di riduzione dell’offerta – così come l’outdoor e tutto il macroreparto dedicato al decorativo.

La situazione distributiva al sud Italia presenza delle differenze importanti rispetto a quelle di altre regioni più settentrionali. Ad esempio una maggiore presenza di indipendenti molto specializzati. É ancora così?
Assolutamente sì, anche noi veniamo da quel mondo. All’inizio della nostra attività avevamo il classico banco servizi, con i classici assortimenti Pro come idraulica, elettricità, edilizia, ecc.. Effettivamente, in Campania il mondo dell’installatore e dell’artigiano, ha caratteristiche particolari. Per esempio non è tanto il prezzo a fare la differenza quando le modalità di pagamento così come l’elevata fidelizzazione. Non è un caso che in Campania siano presenti alcuni dei maggiori grossisti del settore che hanno, con i loro clienti, rapporti molto stretti.

Due anni eccezionali e il percorso vero una “nuova normalità”

Torniamo a Bricoware. Come sta andando l’anno?
Indubbiamente il 2022 sta scontando le problematiche note a tutti. Dopo un biennio – 2020 e 2021 – fantastico era prevedibile un certo assestamento che la contingenza ha ulteriormente evidenziato. Fortunatamente, e data l’ampiezza della nostra offerta, stiamo affrontando il periodo con numeri positivi per tutti i negozi, indistintamente, a dispetto di una riduzione dei flussi di clientela. Considerando le percentuali di crescita notevoli degli anni passati, stiamo registrando un -10% medio tra tutti i reparti, ma siamo sempre in crescita rispetto al 2019.

Secondo alcuni operatori, il biennio 2020 e 2021, con un’elevata attenzione verso la casa, ha portato i clienti a spendere con un conseguente rialzo della battuta dello scontrino. Vi risulta?
In linea di massima possiamo esser dello spesso parere anche se spesso dipende dalle merceologie trattate.  Per chiarire, l’arredamento e il complemento sono stati articoli molto venduti nel biennio, quindi, chi li tratta ne ha avuto un beneficio sullo scontrino finale. A questa ragione va aggiunto il fattore rincari delle materie prime e quindi dei prezzi, in particolare, dei prodotti entry level. Va da sé che se la differenza si assottiglia, il cliente preferisce spendere poco di più per avere un prodotto migliore.

Pensate sia una condizione eccezionale oppure una sorta di abitudine consolidata del cliente verso prodotti di maggiore qualità, dove subentrano elementi legati alla sostenibilità e quindi meno legati a prodotti usa e getta?
Sì, si sta facendo strada una nuova domanda, una nuova normalità, che poi è un tornare ad epoche precedenti, slegate dal consumismo più sfrenato, ma più orientate all’acquisto di prodotti che durano nel tempo o che si possano riparare. Discorsi come sostenibilità ed economia circolare stanno facendo breccia nelle abitudini delle persone. Le campagne di sensibilizzazione, pur se lentamente, danno dei risultati.

Revisioni costanti sull’assortimento. Entra il casalingo con lo shop in shop di Tognana

Quanto inciderà questa tendenza sull’assortimento? In che modo andrà rivisto, secondo voi?
In realtà l’assortimento lo stiamo rivedendo ormai da un anno e stiamo lavorando per apportare modifiche quasi quotidiane. Un esempio è proprio quello del prodotto di primo prezzo che su certe categorie non ha più senso tenere in assortimento. Il riferimento va a categorie come l’arredo giardino dove gli aumenti sugli articoli di primo prezzo, in proporzione, non li rendono più così appetibili.

A questo proposito fate importazione diretto o vi appoggiate a grossisti?
Prevalentemente facciamo importazione diretta e vendiamo con il nostro marchio Krimex, uno dei primi che abbiamo creato specificamente per l’area tecnica. Ora è in fase di registrazione un altro marchio privato, dedicato ai reparti decorativi.

Reparti che avete implementato. Con quali risultati?
Il mondo decorativo in questi ultimi due anni ci sta dando molte soddisfazioni e la pedonabilità della clientela femminile, all’interno dei nostri negozi, sta diventando significativa. Stiamo lavorando per diventare un punto di riferimento per tutto ciò che è complemento d’arredo, decorazione murale, con qualche accenno al casalingo che, nel punto vendita di Poggio Marino, è diventato un reparto vero e proprio che sarà implementato anche negli altri negozi.

In che modo?
Con un restyling vero e proprio dove abbiamo ridisegnato 350 mq di area espositiva dove abbiamo inserito il casalingo e un corner dedicato a Tognana, brand riconosciuto e di qualità per gli articoli dedicati alla tavola. I risultati sono positivi, non c’è concorrenza con un’offerta simile alla nostra sul territorio e siamo riusciti ad attirare una clientela del tutto nuova. Il potenziale esiste anche per gli altri due negozi, in particolare qui a Mariglianella dove c’è un flusso maggiore, data l’ampiezza del punto vendita.

In molti centri brico stiamo assistendo ad un graduale spostamento dal negozio tecnico a quello più generalista. Che difficoltà presenta gestire un negozio di questo tipo?
Penso che il nostro punto di forza sia la capacità di dare al cliente quello di cui ha bisogno al prezzo giusto. Certamente l’ampliamento del merceologico aumenta le complessità. Per questo motivo ci siamo suddivisi i macrosettori: ognuno di noi è concentrato sul proprio mondo che ha caratteristiche molto precise. Nel decorativo, ad esempio, la difficoltà è seguire le tendenze e veicolare le giuste informazioni al cliente che, peraltro, è molto attento e sensibile all’esposizione che deve rispondere a canoni che siano gratificanti e dove la spettacolarizzazione ha un valore molto importante. Due esempi in questo senso sono il corner Tognana dove, per l’allestimento, ci avvaliamo del supporto diretto dell’azienda, e il Natale che nei nostri negozi è molto importante. Iniziamo a lavorarci a metà settembre e dal 15 ottobre è tutto pronto per la vendita.

E nei reparti tecnici. Come sta evolvendo l’assortimento?
Qui l’ecommerce è un competitor che guadagnerà spazi sempre maggiori. Lo vediamo dal nostro eshop dove tutte le merceologie tecniche stanno continuando a crescere.

Bricoware e l’on line. Il potenziamento del servizio

Amazon rimane sempre dominante?
Indubbiamente il cliente va su Amazon e compra su Amazon, ma oggi non è detto che sia ancora la scelta più conveniente. Non vanno dimenticati i costi che ricadono sui seller e che poi, a cascata, si ripercuotono sulla vendita del prodotto.

Voi siete tuttora presenti?
Sì, oltre al nostro sito diretto, continuiamo a lavorare con Amazon e con ManoMano che sta crescendo in maniera molto interessante e dove abbiamo registrato picchi di vendita inaspettati. Sicuramente il fatto che sia uno specialista premia, così come la creazione del progetto ManoMano Pro e la comunicazione costante. Lavoriamo molto con i nostri prodotti a marchio che ci consentono di essere competitivi tanto che siamo rientrati nella categoria “best choice” di Amazon e alcuni prodotti sono stati messi in risalto su ManoMano.

Rispetto al vostro eshop differenziate l’offerta sui markeplace?
No, vendiamo gli stessi prodotti, con dinamiche di prezzo differenti che tengono conto dei costi dei markeplace. Otteniamo buoni risultati e incrementiamo costantemente il numero dei prodotti. In questo senso il rebranding dei negozi, avvenuto nel giugno del 2020, in Bricoware ci è stato d’aiuto, ed è stato un amplificatore.

Ecommerce, più che prezzo, è sinonimo di servizio. I vostri?
Stiamo lavorando molto sul servizio di consegna a domicilio, aumentando la flotta dei mezzi di proprietà da una parte e consolidando la nostra collaborazione con GLS per la gestione delle consegne sul territorio nel giro di 12-24H. E’ una bellissima sfida che stiamo concentrando soprattutto sui negozi di Mariglianella e Poggio Marino per le consegne nella provincia di Napoli. E’ un progetto pilota che ci vede collaborare insieme.

Una nuova apertura in programma

Un parere sulla attuale distribuzione brico in Italia?
Abbiamo attraversato un periodo particolare e gli ultimi due anni hanno dimostrato che il nostro settore ha molto potenziale e gli investimenti di un grande gruppo come Adeo sul territorio italiano fanno capire che c’è ancora tanto spazio e lavoro da fare. Certamente non tutti escono vincenti e bisogna essere prudenti nelle scelte che si fanno nei confronti del cliente in un mercato che, comunque, è molto aggressivo. Qui, in Campania, poi, il mercato è particolarmente delicato, dove per solo 1 euro rischi di diventare ”quello caro”, ed è contraddistinto da indipendenti molto forti, riconosciuti e che conoscono molto bene il territorio e le condizioni di lavoro che ne derivano.

Avete in programma nuove aperture?
Si, ma, probabilmente, il progetto sarà posticipato al prossimo anno. Abbiamo valutato diverse aree e ne abbiamo individuata una ma, data l’incertezza del mercato, andiamo avanti con cautela. Quello che possiamo anticipare è che sarà un punto vendita compreso tra i 2.300. e i 3.500 mq, un formato più gestibile e in linea con le tendenze del mercato.

Le foto del negozio di Mariglianella

Il negozio è grande e conta una superficie espositiva di 5.000 mq., del tutto idonei a trattare un assortimento di prodotti per la casa completo, sia dal punto di vista tecnico sia da quello decorativo.

L’ingresso del negozio, pur non “chiudendo” il cliente in un percorso obbligato, ha comunque un invito vero destra dove si trova parte dell’assortimento decorativo; assortimento che però lascia ben presto spazio agli ampi reparti dedicati a rivestimenti e ceramiche.

La massificazione del prodotto, presente nelle diverse aree promozionali, si alterna ai reparti tecnici dove la profondità di gamma è il tratta distintivo.