Show Room Leroy Merlin di Corsico. Le interviste

Andrea Lombardi e Luciano Sala, rispettivamente direttore del punto vendita e direttore regionale, rispondono alle curiosità di diyandgarden.com.

Ci sono altri esempi in altri Paesi dove Leroy Merlin è presente?
No, questo è il primo test di un format di questo genere per l’insegna Leroy Merlin sia in Italia sia in altri Paesi. E’ stato realizzato qualcosa di simile in Polonia, ma non esattamente in questo modo. Questo è un nuovo spazio che sostanzialmente più che vendere prodotti vende progetti, infatti è un negozio dove non si può acquistare niente, nell’ottica del cash& carry, non si esce con il prodotto, perché qui trattiamo solo progetti.

Come nasce l’idea?
E’ un’opportunità che si è trasformata in un nuovo concetto distributivo, totalmente nuovo anche per il mercato. Nel senso che il negozio storico era ormai troppo piccolo per seguire l’evoluzione della nostra offerta che da qualche tempo punta molto sullo spazio progetto. Se fosse una serie televisiva sarebbe uno spin off: il tema è il solito, alcuni protagonisti sono gli stessi, ma la storia è completamente diversa. Abbiamo preso parte del nostro assortimento e l’abbiamo spostato dal nostro negozio originale e amplificato in questo nuovo spazio.

E’ aperto da un paio di mesi. Che tipo di riscontri avete avuto?
L’idea iniziale era quella di servire meglio il cliente abituale del nostro negozio storico ma, col passare dei giorni, ci stiamo rendendo conto che siamo attrattivi anche per una clientela nuova, in modo particolare per target di professionisti come architetti o imprese che vengono direttamente con cliente per farlo scegliere, come se fosse un capitolato. Ciò significa che stiamo entrando in un mercato abbastanza nuovo per noi, ma anche per il mercato, perché si tratta di uno show room, ma pur sempre di grande distribuzione. Meglio, con le caratteristiche della grande distribuzione offriamo un servizio da specialista.

Parzialmente avevate già iniziato con i servizi di progettazione, posa, ecc. Qui, in che modo avete approfondito le competenze e il criterio di assunzione del personale?
In questo negozio sono presenti 11 architetti già formati e con esperienza. A questo patrimonio di risorse umane, affianchiamo uno studio di progettazione esterna –  InteriorBe – che, con un prezzo democratizzato – 12 euro al mq – fornisce una scheda con il mood d’ispirazione, la shopping list degli arredi e dei materiali, oltre ad un rendering tridimensionale dell’ambiente che il cliente intende rinnovare. Il cliente può scegliere tra le due soluzioni.

Cosa posso ri-fare con la proposta di questo negozio?
Internamente noi diciamo “Tutto quello che, se ribaltiamo la casa, rimane attaccato”. Il bagno e la cucina, quest’ultima è una novità per Corsico, il mondo del suolo, con oltre 650 soluzioni e il mondo del serramento interno ed esterno. Le restanti merceologie di completamento si trovano nel negozio classico a libero servizio.

Quale reparto sta dando i migliori risultati?
In questo momento la parte del leone la sta facendo il bagno con una quota di quasi il 40% delle vendite, seguono in parti uguali cucina, suolo e serramenti. Tuttavia su merceologie, come la cucina, ci aspettiamo un ulteriore sviluppo, perché stricamente hanno bisogno di un tempo maggiore per prendere quota. Il bagno è già entrato in una fase di progettazione e vendita (con consegna in 3 settimane), la cucina è ancora nella fase progettazione.

Per realizzare lo show room avete ampliato l’assortimento già in essere a Leroy Merlin?
Sì, lo abbiamo fatto su alcune famiglie strategiche come quelle del bagno, dove siamo andati oltre la gamma massima teorica, penso alle ceramiche, ai box doccia, piatti e rubinetti. Abbiamo voluto concentrarci su quello che noi chiamiamo il terzo quartile, ovvero la fascia di prodotti medio-alta. Solitamente il cuore del nostro mercato comprende il 2 e il 3 quartile, perchè da Leroy Merlin, oggi, il valore di un prodotto di 4° quartile non è percepita. Qui, in questo negozio abbiamo il contesto e le persone che possono valorizzare i prodotti di 3° e 4° gamma, tant’è che sono i prodotti che stiamo vendendo di più.

A quando il prossimo?
Questo negozio nasce da un’opportunità e dal limite dimensionale del negozio storico di Corsico. Poi è diventato un’altra cosa e oggi stiamo osservando con grande attenzione i risultati di questo negozio, perché può essere prodomo di qualcosa che può trovare diffusione in una modalità che non richiede le metrature del consueto punto vendita Leroy Merlin. Ma è presto. dobbiamo innanzitutto capire, oltre alla dimensione e al prodotto, le necessità logistiche. A Cagliari, Ikea, non è riuscita a trovare uno spazio adeguato alle sue consuete metrature e ha realizzato uno spazio molto simile a questo, supportato da un servizio logistico adeguato. Leroy Merlin può fare una cosa del genere, ma è un concetto nuovo che dobbiamo costruire bene. Siamo sulla strada buona ma ancora in fase di studio.