La regola 80/20 nel mondo del commercio in continua evoluzione

Il principio di Pareto, o regola 80/20, è un concetto che da decenni viene studiato e applicato da economisti, imprenditori e manager. Ma quanto è ancora attuale questa legge empirica in un panorama commerciale in costante mutamento?

La celebre intuizione di Vilfredo Pareto (1848-1923), economista, sociologo e ingegnere, secondo cui il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti e l’80% delle cause comporta solo il 20% dei restanti effetti. Questa disproporzione ha guidato e tutt’oggi guida molte delle strategie aziendali, soprattutto in campo commerciale.

Negli anni, la regola 80/20 ha dimostrato la sua validità in numerosi settori, offrendo una lente d’ingrandimento per individuare gli elementi chiave su cui concentrare gli sforzi. Le aziende hanno così potuto ottimizzare le risorse, migliorare l’efficienza e aumentare la redditività.

Oggi le cose si sono complicate. Il contesto economico attuale, caratterizzato da una crescente complessità e da una rapida evoluzione dei mercati, pone nuove sfide all’applicazione della regola 80/20.

La personalizzazione di massa, l’esplosione dell’e-commerce e la frammentazione dei bisogni dei consumatori rendono meno nette le distinzioni tra il 20% delle cause e l’80% degli effetti.

L’Impatto delle Nuove Tecnologie

Tra le complessità che oggi si devono tenere in considerazione quando si delinea una strategia aziendale forse la più importante da analizzare è quella legata allo sviluppo delle nuove tecnologie e alle loro possibili applicazioni nella gestione dell’azienda e del rapporto con il cliente.

Data Science e Intelligenza Artificiale:

• Personalizzazione estrema: Le tecnologie di analisi dei dati permettono di identificare segmenti di clientela sempre più specifici, andando ben oltre il tradizionale 20%.
• Previsioni più accurate: L’IA può prevedere con maggiore precisione quali prodotti o servizi avranno più successo, ottimizzando così gli investimenti.

Automazione dei processi:

• Liberazione di risorse: L’automazione di molte attività permette di dedicare più tempo all’analisi dei dati e alla creazione di strategie personalizzate.
• Riduzione degli errori: I processi automatizzati sono meno soggetti a errori umani, migliorando l’efficienza complessiva.

Il Ruolo dell’Esperienza Cliente

• Economia dell’esperienza: I consumatori di oggi sono sempre più alla ricerca di esperienze uniche e personalizzate. Questo implica che il 20% dei clienti che genera l’80% dei ricavi potrebbe cambiare nel tempo in base all’evoluzione delle loro esigenze.
• Customer Journey: La regola 80/20 può essere applicata a ogni fase del customer journey, dall’acquisizione alla fidelizzazione, per identificare i touchpoint più critici.

La Sostenibilità e l’Impatto Sociale

• Consumatori consapevoli: Sempre più consumatori scelgono prodotti e servizi di aziende che condividono i loro valori e si impegnano nella sostenibilità.
• Nuovi indicatori di performance: Oltre ai tradizionali indicatori economici, le aziende devono considerare anche gli impatti sociali e ambientali delle loro attività.

Analisi del cliente

Un altro aspetto fondamentale che oggi viene agevolato dall’uso della tecnologia è la conoscenza dl cliente. Questo vale sia per le aziende della produzione che per quelle della distribuzione.

La raccolta del maggior numero possibile di dati riguardo alle caratteristiche dei propri clienti è fondamentale per arrivare poi ad un’applicazione della regola 80/20 perfettamente funzionale al proprio business. Questo vale in particolare per i comparti dell’home improvement dove esiste una forte frammentazione distributiva e un equilibrio diverso nelle varie aree del Paese tra cliente professionale e privato.

La personalizzazione dell’offerta è sempre più importante per fidelizzare i clienti. Analizzare i dati di vendita per identificare i comportamenti d’acquisto dei singoli clienti può aiutare a offrire promozioni e consigli più pertinenti. È sulla base di questi dati che si può applicare in maniera efficace la regola dell’80/20.