Covid-19, il valore aggiunto dell’agente

Come hanno vissuto gli agenti di commercio questi ultimi due mesi? E in che modo hanno mantenuto i contatti con i loro clienti? Il racconto di Gianluca Faggioli, agente in terra di Romagna.

150 clienti attivi e una zona d’azione che comprende la città di Bologna, la Romagna e San Marino. E’ Gianluca Faggioli, agente plurimandatario* che ci ha raccontato il suo lockdown e la trasformazione di un rapporto. Quello con i suoi clienti.

In che modo è riuscito a lavorare in questo periodo?
La maggioranza dei miei clienti è rimasta aperta e anche se alcuni hanno chiuso verso la fine di marzo, di fatto, l’operatività è proseguita. Quindi, di fatto, il contatto con i clienti non è mai stato interrotto. Ad eccezione delle visite in loco, ho lavorato telefonicamente, via skype con le mail, ecc. ed è stata un’esperienza molto interessante.

In che senso?
Il rapporto che si instaura con gli anni tra l’agente e il rivenditore diventa personale e, col tempo, il rapporto di fiducia può diventare molto forte. Il Covid-19 è stato un modo per fare emergere maggiormente questo aspetto della nostra professione. Non dimentichiamo che, per la rivendita, è stato un periodo molto complicato, con ordinanze diverse, cose che si potevano fare e altre che invece erano vietate, secondo la regione di appartenenza e a volte addirittura il comune.  Insomma, non sempre tutto è sempre stato chiarissimo e, in questa situazione, il rapporto con i miei clienti si è molto intensificato perché c’era comunque il desiderio di confrontarsi e di rimanere agganciati ad una parvenza di normalità.

Molte mail e molte telefonate, quindi.
Si, sicuramente, ma non solo. Dopo che l’11 marzo ha di fatto sentenziato il lockdown, ho pensato di modificare il mio lavoro utilizzando la tecnologia a disposizione. Ad esempio, ho iniziato a realizzare filmati per la presentazione dei prodotti, caricandoli successivamente su youtube e condividendoli mediante whatsapp. E’ stato un modo per arrivare al cliente e portare un briciolo di normalità commerciale.

Com’è andata?
L’iniziativa è stata molto apprezzata e, in qualche caso, si è pure trasformata in ordini, Certamente in piccola percentuale ma ha creato attenzione e movimento, inoltre ho così potuto presentare le novità della aziende. che rappresento. In un momento in cui non era possibile arrivare al banco dei rivenditoriE questa era l’intenzione, vista la tensione costante, da parte dei miei clienti, a stabilire comunque un contatto e richiedere informazioni.

Informazioni anche sui prodotti?
Si, in particolare sui prodotti del momento, come detergenza, DPI, ecc. e le regole di vendita che le caratterizzano. Ho ricevuto davvero molte richieste e, in quel caso mi sono ritrovato a diventare un punto di riferimento per contenuti che vanno al di là della vendita. Certamente è fondamentale anche avere alle spalle un’azienda pronta a fornire prontamente tutti gli strumenti informativi, nel modo più preciso possibile.

Sono state reattive le aziende?
Su 10 realtà faccio fatica ad arrivare a 4. Troppo poche e troppo condizionate da una mentalità superata, un po’ troppo attendista e legata solo alle performance economiche. Mai come in questo periodo è stata evidente la necessità, da parte dei rivenditori, di avere un supporto di vera e propria consulenza da parte dei propri partner lavorativi.

A proposito di produttori. Il tema mascherine continua a essere protagonista. Prima non si trovavano, adesso la questione della vendita a 0,50 centesimi
Sulla scarsa reperibilità ha giocato la Cina, che è partita per prima con il Covid-19. I trader hanno fatto incetta di tutte le mascherine possibili e anche le aziende che io rappresento già a gennaio avevano terminato le scorte. Così, quando l’epidemia è scoppiata in Italia è stato dato fondo a tutto quello che c’era nei magazzini, mentre la filiera era in difficoltà: le aziende nella produzione, lo sdoganamento per mancanza di personale, ecc. Ad oggi, in Italia, per le grandi aziende che importano container, si fa capo alla Guardia di Finanza ma c’è un altissimo rischio di sequestro perché c’è ancora penuria di materiale.

Cosa succede con la requisizione?
La merce viene requisita per portarla a chi ne ha bisogno: ospedali, protezione civile, ecc., e al fornitore viene pagata ad un anno ma con il valore a fine 2019. Ciò comporta una perdita per l’imprenditore perché ovviamente i prezzi nel frattempo sono aumentati. Inoltre, la produzione è, ancora oggi, inferiore alla richiesta. Insomma, quello delle mascherine rimane un problema, in più la vicenda del prezzo calmierato a 0,50 ha creato malumori e qualche confusione.

Perchè?
Intanto perché non è stata comunicata una data precisa in modo da lasciare ai rivenditori il tempo di smaltire quelle già in vendita, e poi precisare in modo netto che il prezzo calmierato riguarda le sole mascherine chirurgiche certificate. Va detto che nel nostro mercato questa discussione è arrivata di riflesso, perchè interessano di più le mascherine da lavoro, per intenderci le ffp2 ffp3, che nel nostro campo sono fondamentali, senza non si può lavorare. E dato che queste mascherine al momento non sono sufficienti a soddisfare la richiesta, per quelle che ci sono bisogna fare molta attenzione, soprattutto nel rispettare tutta la burocrazia necessaria.

Questo è un altro aspetto del vostro lavoro, l’emergenza vi ha trasformato anche in burocrati?
Infatti, è molto importante stare attenti ai codici Ateco, alle certificazioni, verificare che il tuo cliente sia in regola per la consegna della merce, altrimenti dirottarlo in prefettura. Tutte queste problematiche si amplificano quando riguardano le consegne di prodotti DPI. Questa settimana, ad esempio, abbiamo avuto un problema con un container di guanti monouso che è stato messo sotto sequestro dalla Guardia di Finanza. I motivi possono essere molteplici, dal codice Ateco non corrispondente, al fatto di non essere nella lista della dogana, oppure, come ho anticipato prima, perché intercettati dalla Protezione Civile.

Che “aria tira” tra la rivendita?
Sono tutti preoccupati per il futuro incerto, sono stati chiusi o hanno lavorato poco, e poi in questo momento sono molto presi dalle disposizioni in fatto di sicurezza e igiene che devono predisporre sia per i clienti sia per i propri dipendenti.

Commercialmente cosa rimarrà dell’esperienza Covid-19?
Ho l’impressione che il percorso per ritornare alla normalità sarà lungo, anche se spero che già a settembre il commercio possa essere ripartito con la sua filiera completa. Però dei cambiamenti ci saranno, è ormai necessario un cambio di modalità con dinamiche differenti tra azienda e cliente. In questi mesi siamo diventati tutti consumatori online.

Le rivendita si attrezzerà in tal senso?
Penso che chi non aveva mai preso in considerazione questo aspetto ora dovrà considerarlo. D’altro canto mi aspetto che questa accelerazione verso l’on line spinga i produttori a fare chiarezza nelle forniture, magari differenziando le linee di prodotto. Sono convinto che sia possibile, con costi contenuti da parte dei produttori, senza provocare tensioni ed evitando il caos dei prezzi anche per i clienti finali.

Lo stop economico di questi mesi farà abbassare le serrande definitivamente a qualche rivenditore?
Nella mia zona no, anche perché è un’area abbastanza sana con realtà imprenditoriali di lungo corso che possono reggere le perdite di questi mesi. Diversamente magari per chi era già in crisi o aveva aperto da poco.

E per quanto riguarda la Gds del bricolage?
Indubbiamente hanno sofferto di più in una prima fase perché molti sono lontani dai centri cittadini, in situazioni periferiche. Ma ora che il limite di rimanere entro il proprio comune di residenza è venuto meno, la situazione dovrebbe cambiare. Certamente tra marzo e aprile hanno subito perdite di fatturato importanti.

*Gianluca Faggioli è agenti dei marchi: Husqvarna, McCulloch, Gardena, Flymo, GP Battery, Industrial Starter, Awelco, Dal Degan, Stanley, Puma Safety, Bollè Safety, HG, Wolfcraft, Nilfisk, Zapi, Rivit.