Il marketing della conversazione

Prendiamo spunto dalla relazione di Philip Kotler, fatta al convegno “La pubblicità è servita” organizzato dalla School of Management del Politecnico di Milano lo scorso mese di giugno. Il guru mondiale del marketing ha sottolineato che l’economia mondiale sta entrando in maniera definitiva in una nuova era, che ha definito della “turbolenza”, con la quale i mondi del marketing e della produzione dovranno necessariamente fare i conti a breve. Le cause della turbolenza individuate da Kotler sono due: la globalizzazione, individuata come la principale causa della riduzione del costo dei prodotti e la digitalizzazione dei rapporti, che ha portato ad una grande crescita del potere dei consumatori.

Lasciamo le problematiche legate all’economia e alla globalizzazione agli esperti e focalizziamo la nostra attenzione sulle cause e sulle conseguenze della digitalizzazione. L’entrata del computer e di internet nelle famiglie è ormai una realtà di cui bisogna tenere conto anche perché ha portato, e continuerà sempre di più a portare, ad una vera e propria rivoluzione nel processo d’acquisto. Le ricerche in tal senso ci confermano che ancora oggi il consumatore decide nel punto vendita, quando, davanti allo scaffale, ha la possibilità di vedere, toccare e confrontare i prodotti. Ciò che internet ha portato in più è la preparazione del cliente davanti allo scaffale. Infatti, mentre prima il momento della scelta era affidato alla razionalità della lettura delle caratteristiche del prodotto, all’emozione suscitata dal packaging e dalla notorietà della marca e, non trascurabile, dal suggerimento dell’addetto alla vendita; oggi gran parte di questi dati sono già assimilati da una precedente navigazione in internet orientata a raccogliere tutte le informazioni necessarie per prospettare un acquisto consapevole.

Ciò significa che la presenza delle aziende in internet oggi è indispensabile e il modo in cui l’azienda si presenta in rete è una discriminante importante nella costruzione della propria immagine di marca. Ma non solo. Kotler ha infatti sottolineato come oggi sarebbe un errore gravissimo per un’azienda il non partecipare al grande movimento dei social network, sia per una fondamentale funzione di ascolto, sia per proporsi, interloquire e interagire con i propri clienti attraverso proprie pagine ben identificate. Ecco perché in sede di teorizzazione si sta abbandonando il marketing della promozione, valido fino a ieri, e si sta passando al marketing della conversazione, dove l’ascolto e l’interlocuzione sono valori strategici fondamentali.

Naturalmente la conversazione passa attraverso l’affermazione di una reputazione aziendale che oggi non può prescindere dall’essere trasparente e aperta. Il testimonail sarà sempre meno il personaggio famoso del mondo dello spettacolo e dello sport e sarà sempre più il blogger famoso e affidabile che parla bene della nostra azienda o del nostro prodotto. Un esempio straordinario in questo senso di un’azienda del nostro settore, è quello rappresentato da WD-40, spray multiuso e multifunzione, con una penetrazione nelle case americane e una reputazione tale da essere fonte di citazione negli ambiti più disparati. Recentemente è stato citato da Clint Eastwood nel film Gran Torino e dal Presidente Obama, durante una conferenza stampa. Due spezzoni che non solo sono stati visti in televisione e al cinema in tutto il mondo, ma che, grazie a YouTube hanno fatto il giro della rete.

Vi lasciamo alla visione dei due video citati.

Luglio 2009

WD-40 IN GRAN TORINO

IL PRESIDENTE OBAMA SCHERZA E CITA WD-40