Bonfante e l’opportunità di fidelizzare il cliente

Se in tempi di Covid la centralità della casa è tornata ad essere importante, il “verde” e tutto quello che ruota attorno ad esso – attrezzature, verde vivo, outdoor, ecc– è stato ancor più premiato dagli italiani.

Una tendenza che nei centri brico è sempre stata evidente e dove i reparti dedicati al giardinaggio, in talune situazioni, arrivano ad essere i primi per vendite.  Una conferma che arriva dagli istituti di ricerca come Gfk, secondo il quale da gennaio e giugno 2021 il fatturato del segmento ha avuto un incremento superiore al 22%, così come la vendita di macchine per la cura del giardino ha registrato aumenti del 3% (dati Comagarden).

Un andamento molto positivo che, come accennato sopra, coinvolge trasversalmente tutti i prodotti che hanno a che fare con giardini e terrazzi, ma che sconta, com’è prevedibile, il problema della scarsità delle materie prime.

A conferma ce ne parla Dario Bonfante, responsabile commerciale della divisione IDRA della Bonfante srl, azienda specializzata nella produzione e distribuzione di articoli per l’arredo giardino, arredo urbano e recinzioni modulari.

Come si è chiuso il primo semestre 2021 per l’azienda?
Abbiamo registrato un incremento delle vendite pari al 25%, un buon risultato, nonostante il problema delle materie prime che, data la vastità di prodotti e materiali trattati, ci coinvolge su tutti i fronti.

Qual è il materiale è più problematico di altri in questo momento?
In questo momento direi l’alluminio e tutta la parte di componentistica interna, che spesso è un materiale di derivazione plastica.

In che modo state ovviando al problema?
Facendo magazzino, è l’unico modo. Creando delle scorte che ci consentano di lavorare senza problemi. Oltretutto è difficile che arrivino le quantità ordinate, di conseguenza via via che ci consegnano i materiali procediamo con nuovi ordinativi.

Tutti gli aspetti della vendite on line

Ciò nonostante, il settore garden sta vivendo un momento molto positivo. Come si comporta il consumatore? Cosa acquista? Avete informazioni in tal senso?
Si, in particolare i distributori on line per cui facciamo drop shipping, ci consentono di avere informazioni dirette sulle tendenze di acquisto del consumatore finale. Per quanto ci riguarda registriamo un forte aumento delle vendite di prato sintetico e, come sempre, nelle fontane che per noi è un prodotto fondamentale. A tal proposito, va evidenziato che viene sempre più richiesto il prodotto con design moderno/minimalista e tutto quello che è leggero e facile da installare. Detto questo, proprio nell’ambito e-commmerce hanno registrato aumenti nelle vendite tutti quei prodotti che siamo riusciti a confezionare in una scatola. Ciò consente una migliore maneggevolezza e gestione da parte del corriere, con costi più contenuti.

La centralità del packaging fa la differenza nell’e-commerce?
Per noi è stato così. Dove abbiamo studiato e realizzato un packaging ad hoc sicuramente c’è stato l’aumento.

Anche l’e-commmerce ha avuto una forte crescita in periodo Covid…
Bonfante negli ultimi 5 anni ha sempre raddoppiato le vendite e in periodo di lockdown, dopo la chiusura di un mese, abbiamo chiesto la riapertura proprio per far fronte al forte aumento degli ordini on line.

Per molti distributori, e in modo del tutto trasversale, è stato un problema far fronte al boom della domanda via web. Dal vostro punto di vista?
Questa è una domanda difficile perché noi lavoriamo con imprenditori che erano già presenti nelle vendite online. Certamente qualcuno si è improvvisato ma è durato neanche il tempo del lockdown, perché alla fine l’ecommerce è un mondo abbastanza selezionato. Soprattutto per coloro che si appoggiano a piattaforme come Amazon o eBay dove o sei organizzato altrimenti è difficile, se non impossibile lavorarci.

Possiamo dire che esiste, alla base, una selezione naturale
Si, ed è sicuramente meglio perché si evita di lavorare con aziende che non riescono a gestire il prodotto, e le spedizioni. In genere se il rivenditore non riesce a risolvere il problema il cliente apre la contestazione sulla piattaforma e poi va a cercare soluzioni dal produttore.

L’opportunità di fidelizzare il cliente finale

E capita spesso che il cliente finale si rivolga direttamente al produttore?
Sempre più frequentemente il privato chiama l’ufficio tecnico, a volte anche per problemi abbastanza semplici come, ad esempio, il montaggio di un rubinetto oppure perchè perde. Certamente questo ci costringe ad affrontare aspetti non programmati del nostro lavoro ma, al contempo, è un’opportunità perché risolvendo il problema, come succede quasi sempre, si riesce a fidelizzare il cliente.

Torniamo in negozio. Mi pare che molti prodotti del macro settore garden, da stagionali si siano trasformati in continuativi. Conferma?
Direi di sì, le fontane, ad esempio, in talune insegne sono diventate un prodotto presente tutto l’anno. Il cambiamento climatico è evidente e, in particolare nel Nord Italia si sta allungando la stagione calda tanto che negli ultimi 5-6 anni abbiamo notato che la cosiddetta stagionalità è, di fatto, scomparsa. E la fontana, da prodotto quasi nascosto, ha guadagnato uno spazio importante per tutta la stagione.

Novità 2022 per Bonfante?
Il 2022 sarà il 70° anno dell’azienda. Un anno importante sul quale stiamo lavorando ma, proprio per questo, è ancora prematuro fare anticipazioni.