La forte spinta all’aggregazione della distribuzione edile

Come si presenta il panorama della distribuzione in edilizia e dei consorzi, in un periodo che vede il mondo dell’edilizia entrato nell’era del post Superbonus?

Dall’inizio del 2024 infatti tutto è cambiato. E questo sia a causa del calo al 70% dell’aliquota della detrazione che agevola i lavori Superbonus, sia in seguito all’approvazione della Legge 67/2024, che di fatto ha bloccato lo sconto in fattura e la cessione del credito portando la rateizzazione obbligatoria delle detrazioni fiscali a 10 anni.

Il presente della filiera delle costruzioni

Cambiamenti che non hanno coinvolto esclusivamente il mondo dell’edilizia, ma anche il settore dei consorzi delle rivendite edili, che dal varo del Superbonus nel 2021 hanno avuto più che discreti ritorni in termini di fatturato.

Un parere sulla norma Superbonus arriva da Simone Daneo, responsabile marketing del Gruppo Made, che la considera essere stata una buona idea, però gestita male. Un’idea che con il passare del tempo ha evidenziato tutte le sue criticità portando anche gravi problemi alla filiera delle costruzioni.

“Comunque – prosegue Daneo – le rivendite aderenti a Gruppo Made, nella maggioranza dei casi, non si sono fatte sedurre eccessivamente dalle ipotetiche suggestive prospettive di grandi fatturati, e sono riuscite a mantenere un atteggiamento sempre realistico nei confronti dei loro clienti, limitando così le esposizioni. Naturalmente, l’indotto generato dal Superbonus ha portato dei vantaggi che Made ha saputo gestire soddisfacendo le richieste dei clienti, sia in termini di disponibilità prodotto che di prezzo, non speculando come spesso avviene quando c’è più domanda che offerta di prodotti”.

Superbonus? Una misura esagerata

Una bomba con un effetto boomerang: così invece lo definisce Monica Maccagno, presidente del Gruppo CAE. “Il Superbonus ha indubbiamente creato lavoro e fatturati, ma anche tante problematiche. Una misura esagerata che ha contribuito a far lievitare i prezzi e a realizzare i lavori in tempi stretti”.

Forse sarebbe stato sufficiente creare un bonus con una percentuale più consona all’economia reale, ma costante negli anni con una programmazione certa, visto che il futuro dell’edilizia è legato sicuramente alla riqualificazione e sostenibilità del patrimonio immobiliare esistente e alle nuove costruzioni che dovranno essere autonome per i consumi energetici e a basso impatto ambientale.

Cambiare sì, ma come

In questo nuovo panorama molto frammentato composto da migliaia di distributori edili per lo più di piccole dimensioni, quale ruolo si ritagliano i consorzi?

Perché se la vendita dei materiali edili ‘pesanti’ con il venir meno di un volano sicuro come il Superbonus si presenta in calo, è abbastanza ovvio che la voce ‘diversificare l’offerta’ può mitigare il dato negativo che registrano alcuni tipi di materiali.

Stiamo parlando di accogliere all’interno del consorzio produzioni più ‘leggere’ come finiture e pitture, cartongesso, serramenti, arredi per bagno, piastrelle, e magari anche sistemi illuminotecnici. Certo sono tutti settori decisamente ben presidiati e quindi trovare una formula vincente non è facile. Puntare sulla formazione degli addetti è comunque un buon punto di partenza.

Le aggregazioni di distributori come affrontano il cambiamento di un settore così nevralgico? Da un lato la pressione sempre crescente della gdo specializzata e dall’altra la spinta di nuove dinamiche di acquisto con le vendite online, hanno mosso molte realtà della distribuzione e dei gruppi d’acquisto, spesso penalizzati anche dalle dimensioni ridotte, ad aggregarsi per fare fronte comune a un mercato che cambia rapidamente.

Ovviamente presentarsi al mercato facendo parte di un gruppo finanziariamente solido e con una struttura interna sia per la parte gestionale che per quella marketing, commerciale e tecnica, strutturata, permette di affrontare con più tranquillità il futuro.

Per Monica Maccagno, alla base della necessità di formare un consorzio di distributori è stato proprio l’intento di ottimizzare gli acquisti, fidelizzare i rivenditori con gli stessi obiettivi e soprattutto creare un gruppo coeso, solidale e unito per il bene di tutti.

Daneo ricorda come “Vent’anni fa, un gruppo di imprenditori con una visione comune si è unito per creare qualcosa di nuovo e di efficace all’interno del settore delle aggregazioni commerciali. Da allora, questi imprenditori hanno costruito un’azienda solida e innovativa, che ha saputo adattarsi ai cambiamenti del mercato e crescere costantemente. Il successo del gruppo non è solo dovuto alla qualità dei suoi prodotti e servizi, ma anche alla dedizione e all’impegno di ogni singolo membro del gruppo”.

Daneo specifica che oggi il Gruppo Made (acronimo di Marketing Avanzato per la Distribuzione Edile) è un network orientato alla vendita, una società di servizi italiana per la distribuzione edile nazionale. Sin dall’inizio, il gruppo ha lavorato per fornire servizi e attività di marketing ai suoi aderenti che comprendono anche le convenzioni con i maggiori produttori di materiali e tecnologie per l’edilizia, ma anche la formazione professionale, la cultura d’impresa, le piattaforme di logistica, la consulenza tecnica e i format per i punti vendita, soprattutto nell’ambito delle show-room finiture.

Il valore dell’espansione

Sempre a questi due gruppi di aggregazione a livello nazionale è interessante chiedere se nel futuro vedono la necessità di espandersi oppure il loro obiettivo è consolidarsi sui territori dove sono già presenti mettendo a disposizione dei soci reddittività, formazione, know how.

Il Gruppo CAE, già presente in diverse regioni, punta a implementare il numero delle rivendite aderenti, ma sempre privilegiando l’area nord-ovest di Piemonte e Liguria. “Espandersi in aree diverse è difficile in quanto le dinamiche commerciali e le problematiche sono diverse. Il nostro è un gruppo locale ma con la volontà di dialogare e installare rapporti con altri gruppi delle nostre dimensioni” afferma Maccagno.

Espandersi vuol dire crescere e questo è nella natura del Gruppo Made, sottolinea da parte sua Daneo, naturalmente selezionando le richieste di ingresso che sono sempre più numerose. Perché la possibilità di accedere ai servizi del gruppo, quasi tutti completamente gratuiti per gli aderenti, è un richiamo molto forte. Soprattutto in questo momento, quando la congiuntura di settore inizia a ridimensionare i suoi valori e il mercato inizia a premiare la qualità globale dell’offerta. “Gruppo Made si pone come struttura di supporto per l’attività delle rivendite edili italiane, e questa qualità è sempre più apprezzata dagli imprenditori della distribuzione edile”.

Come diventare attrattivi

Se il futuro della distribuzione di materiale edile guarda sempre più con interesse al format del consorzio e dell’aggregazione tra aziende, cosa viene offerto ai potenziali soci e cosa devono aspettarsi anche dal punto di vista dei costi.

Forte di 23 ragioni sociali associate con 25 punti vendita distribuiti nelle provincie di Alessandra, Asti, Cuneo, Genova, Torino e Savona, il Gruppo CAE offre ai soci non solo la gestione degli acquisti e le promozioni, ma anche il monitoraggio dei prezzi, ricerche di mercato, servizi di immagine, marketing e comunicazione. E, come afferma Maccagno, i costi per chi decide di aggregarsi sono molto contenuti rispetto ai servizi offerti.

Diversi i numeri di Made che al momento vanta 208 punti vendita sul territorio nazionale. Recentemente il Gruppo è sbarcato in Sicilia e, in pochi mesi, ha conquistato 15 nuove rivendite solo nell’isola. Il trend relativo allo sviluppo è quindi ampiamente positivo. La struttura dei servizi abbraccia diversi settori dell’attività commerciale.

“Le aziende aderenti trovano in Made un sostegno continuo, grazie anche alla presenza sul territorio degli area manager – che come ricorda Simone Daneo, rappresenta un’esclusiva dell’azienda – che lavorano quotidianamente con i punti vendita. Inoltre mettiamo a disposizione dei suoi aderenti, ma anche delle altre rivendite edili del territorio, 4 centri di logistica, per il momento presenti in Lombardia, Piemonte e Liguria, ma in fase di sviluppo in altre zone d’Italia. Utili per gestire al meglio le rotazioni dei prodotti, per avere disponibili quantitativi anche importanti di materiali, senza caricare eccessivamente i propri punti vendita, dove gli spazi, proprio grazie alla logistica, possono essere destinati alla reazione di nuove categorie di prodotti o di servizi, a tutto vantaggio della varietà dell’offerta”. Per quello che riguarda i costi, Made fa pagare alle nuove rivendite unicamente un fee d’ingresso una tantum”.

Il trend all’aggregazione rimane forte

Domanda d’obbligo: quali tendenze per il futuro del settore in generale e più in particolare dei consorzi e dell’aggregazione di imprese. Per quello che riguarda i mesi futuri il Gruppo CAE vede ancora una possibilità di accorpamento dei piccoli gruppi di acquisto con obiettivo finale quello di ottimizzare ancora meglio sia servizi che contratti di acquisto con i fornitori il tutto a beneficio degli associati. Maccagno si dice convinta che “l’edilizia, anche se con periodi altalenanti ma brevi, sarà comunque in crescita costante anche grazie al Pnrr e alla Direttiva europea Case Green”. QUest’ultimo probabilmente da perfezionare, ma che vede nella riqualificazione e nella sostenibilità un passaggio obbligato per il futuro del settore.

Più articolata la risposta di Simone Daneo, per il quale il mercato della distribuzione edile ha oggi molti attori. Si va dai magazzini tradizionali a conduzione famigliare, ancora numerosi in Italia, ai gruppi di acquisto, ai consorzi, alla grande distribuzione sempre più organizzata e presente sul territorio nazionale. La tendenza all’aggregazione è quindi molto forte, anche per contrastare i colossi del settore che, in genere, puntano molto al prezzo, e un po’ meno alla qualità globale dell’offerta.

Parlando in particolare delle tendenze future di Made, Daneo sottolinea l’obiettivo del Gruppo di creare una rete di rivendite qualificate e professionali. “La sensibilità verso forme distributive evolute, grazie anche alla presenza sempre più numerosa del cliente privato all’interno dei punti vendita, è in costante aumento e il Gruppo, attraverso la sua attività di comunicazione, che è anche molto orientata ai canali social, punta a conquistare i clienti cercando di offrire soluzioni complete: non solo prodotti, ma un servizio che soddisfi questi clienti in modo completo, sollevandoli da ogni problema”.

Un discorso a parte merita Made Distribuzione: per ora circoscritti a 5 punti vendita diretti, si vogliono caratterizzare come un vero e proprio laboratorio utile per testare i nuovi servizi e le iniziative di marketing che vengono poi proposte alle rivendite aderenti in tutta Italia. Servizi, comunicazione, formazione, logistica, acquisti in convenzione: per ottenere questi risultati difficilmente si può operare da indipendenti. Per questo è necessario avere alle spalle un network che con la sua organizzazione permetta anche alla rivendita aderente più piccola di ottenere grandi risultati.