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Ten: DIY and Garden

icona distribuzione Rosatifer, sottocasa il “centro commerciale in miniatura”


Nel quartiere Appio San Giovanni a Roma, la Ferramenta Rosati rappresenta molto più di un semplice punto vendita. Una realtà famigliare, arrivata a celebrare quest’anno 70 anni di storia. Entusiasmo e professionalità: sono queste le caratteristiche che hanno permesso a Luciano Rosati, titolare e gestore dell’attività insieme al figlio Andrea, di crescere e ritagliarsi nel tempo un’identità ben definita.

L’attività è stata avviata da mio padre intorno al 1948 – ci racconta Luciano Rosati – e quest’anno festeggiamo i 70 anni. Appena terminata la scuola ho subito affiancato mio padre in negozio: l’attività commerciale mi ha sempre appassionato e stimolato. Oggi, con mio figlio Andrea, siamo entrati nella terza generazione: ci guida la stessa passione e la stessa determinazione di un tempo. Nel corso degli anni abbiamo effettuato diversi traslochi, per cercare di ampliare lo spazio espositivo (ad oggi lavoriamo su circa 100 mq con uno staff di 3 persone), ammodernare e aggiornare la struttura, sempre rimanendo una forte realtà della città e del quartiere. Questo aspetto ci caratterizza molto.

Come è stato il bilancio del 2017 in termini di crescita? E le previsioni per l’anno appena cominciato?
Abbiamo sempre avuto un grande entusiasmo per la nostra attività. Possiamo dire che il 2017 è stato un anno caratterizzato da una timida crescita, in cui siamo riusciti soprattutto a consolidare e stabilizzare il fatturato. In generale, possiamo dire che nel corso del 2017 l’andamento è stato stabile, con piccoli alti e bassi. Per l’anno che è appena iniziato non rinunciamo alla nostra carica di ottimismo ed entusiasmo, seppur condizionata da alcuni fattori esterni che avvertiamo come fortemente penalizzanti: in particolare il calo dei consumi e la forte pressione fiscale. Inoltre l’aumento della concorrenza, sia sul versante dell’e-commerce che su quello della grande distribuzione, ci porta non pochi grattacapi.

Parla di una forte concorrenza proveniente da più fronti, e-commerce e grande distribuzione?
Quello di internet ci appare come un concorrente più difficile da comprendere rispetto alla grande distribuzione. Sul momento il piccolo commerciante non sente tanto la presenza del fattore internet. Certo che poi, sommando tutte le mancate vendite a fine mese, il peso di questo concorrente “nascosto” si fa sentire e diventa sempre più ingombrante. Il cliente resta spesso attratto da internet, soprattutto per il fattore prezzo: si trova tanto, con prezzi diversi e inferiori. Tuttavia Internet genera molta confusione, in particolare nei clienti che utilizzano il web solo per informarsi, per venire poi in negozio a comprare. Questo genere di comportamento è problematico, perché Internet propone prezzi quotidianamente sempre diversi e diversi da quelli che abbiamo in negozio. Chiaramente questa situazione ha una ricaduta negativa sul punto vendita.

In che modo vi differenziate? Come vi rendete appetibili?
C’è da dire, a questo proposito, che territorialmente siamo un po’ sfortunati, trovandoci in una zona centrale. Tutti i grandi centri commerciali e gdo sono fuori città e attirano la clientela verso l’esterno: la nostra zona perciò si spopola. Da parte nostra, cerchiamo in primo luogo di educare la clientela e di farle capire che rispetto alla gdo non perdono niente in termini di scelta e qualità. In sostanza, cerchiamo di invogliarli a restare in zona. L’idea, per caratterizzare la nostra offerta, è quella di allargare il più possibile la scelta merceologica,  essere più propositivi ma evitando l’eccessiva specializzazione. In questo cerchiamo di prestare la massima attenzione al dialogo con il cliente, indirizzarlo nell’acquisto e capire come si modificano le sue necessità. Capita di frequente che il cliente non sappia troppo bene cosa realmente gli occorra per un determinato lavoro.

Vi aiuta in questo l’attività promozionale? Su cosa vi concentrate maggiormente?
Diamo grande importanza soprattutto alla vetrina e al suo allestimento. Ci piace comunicare in questo modo e interloquire con i clienti, farli partecipare alle nostre iniziative. Inventiamo proposte per catturare la loro attenzione, per coinvolgerli e ogni giorno cerchiamo di proporre qualche nuova idea, per far avvicinare la gente del quartiere alla nostra realtà. Tempo fa per esempio abbiamo allestito una specie di tombola a premi, in altre occasioni abbiamo pensato a una scontistica legata a selfie fatti con la nostra vetrina. Sono tutti metodi simpatici per far partecipare, promuovere e vivacizzare.

In che midi gestite gli acquisti?
Da sempre, preferiamo acquistare direttamente dal produttore, anche se, sempre più spesso, ci interfacciamo con i grossisti. Possiamo dire che ad oggi, e nel corso degli ultimi anni, ci siamo assestati con un 50% dal produttore e 50%  da grossisti e rivenditori. Inoltre, da qualche anno facciamo parte del network di negozi legati al FAI, un gruppo di acquisto e da circa un anno abbiamo aderito anche al gruppo Thormax di Bricofer, continuando nel frattempo ad ampliare il network di alleanze con i grossisti.

Quali sono i prodotti più venduti e i servizi più richiesti?
In questo momento stiamo implementando molto il servizio di riproduzione chiavi, mentre, per quanto riguarda i prodotti, se fino a qualche tempo fa si poteva identificare un articolo trainante, oggi è vincente la varietà di gamma. Aggiungo che non c’è un settore o una merceologia in particolare che va più di altri. Il nostro, pur se in piccole dimensioni, rappresenta una sorta di centro commerciale in miniatura, in grado di offrire, con flessibilità un po’ di tutto – dall’elettricità all’utensileria – senza far prevalere un ambito in particolare. Questo è importante perché consente di spostare rapidamente l’attenzione da una merceologia all’altra, variando di conseguenza gli acquisti e il portafoglio. Per questo, abbiamo cercato di differenziare i prodotti che proponiamo al banco da tutti quelli che proponiamo a  libero servizio. Ad esempio, per prodotti come la maniglieria, le vernici o l’elettricità, ci viene richiesta spesso una vendita assistita, abbinata ad una libera esposizione dove il cliente possa esaminare il prodotto in totale libertà e autonomia. Dall’altro lato, prodotti più semplici da acquistare, come trapani o utensileria manuale, sono posizionati dietro al banco: in questo caso è sufficiente una consulenza più rapida, e la vendita è più immediata.

Invece per quanto riguarda la clientela, chi frequenta il vostro negozio? Avete avvertito un mutamento di composizione di recente?
In questo periodo avvertiamo un forte cambiamento generazionale, che tende verso una clientela anagraficamente più giovane. Il nostro cliente abituale è per il 90% il privato, mentre con professionisti e artigiani abbiamo più difficoltà a fidelizzare, dato che restano sempre più legati alla grande distribuzione – dove pare ci sia molta più scelta e varietà di prezzi. Per seguire la clientela abbiamo adottato un orario flessibile, con una pausa pranzo che va dalle 14.00 fino alle 15.30. Abbiamo rilevato che è più produttivo in questo caso restare aperti un po’ più tardi la sera che durante il primo pomeriggio. Poi, certamente se c’è da restare aperti un po’ di più e fare qualche variazione orario dell’ultimo momento, non ci facciamo problemi.

Infine, prezzo o qualità?
Cerchiamo di stabilire un punto di incontro tra qualità e prezzo, senza sbilanciarci né da una parte né dall’altra. Il nostro obiettivo rimane quello di accontentare un po’ tutte le esigenze e tutte le tasche.