L’importanza di fare la differenza (dagli asiatici)

Quadrifer Srl è un’azienda del territorio, nata e cresciuta a pieno contatto con la città di Cassano Magnago, in provincia di Varese. L’attività inizia nel 1950, come rivendita di ferramenta e casalinghi. Dalla prima esperienza artigianale del primo dopoguerra, inaugurata dalla famiglia Quadrelli, l’azienda ha visto crescere ed evolvere nel tempo la propria struttura: tutto sempre mantenendo un’impostazione strettamente legata al contesto di azienda famigliare.

“Quadrifer è un’azienda con un forte legame alla tradizione famigliare – racconta Fabio Fontana, amministratore della società -, arrivata ormai alla quarta generazione. Tutto è nato dallo stretto rapporto creato con il territorio. L’azienda è partita con una piccola ferramenta, punto di riferimento per la città di Cassano Magnano, in un periodo in cui si partecipava alla ricostruzione del dopoguerra. Successivamente dal piccolo negozio si è passati alla sede, più ampia, di via De Gasperi, ampliata successivamente, nella seconda metà degli anni Ottanta, insieme all’apertura della filiale di Tradate; sede che, nello scorso 2006, è stata ulteriormente ampliata alle attuali dimensioni”.

All’ampliamento della superficie commerciale è andato di pari passo anche l’assortimento, diventato più ampio profondo e specializzato, con una particolare attenzione nella vendita di articoli industriali, ferramenta, utensileria, sollevamento, pneumatica, oleodinamica, sicurezza, idraulica, trasporto e vestiario. Nel 2010 anche la filiale di Tradate è stata ampliata con l’obiettivo di incrementare l’offerta.

Crescita a doppia cifra

Una bella storia di una bella realtà. Il mercato e i numeri come rispondono a questa vostra condotta? Per l’attuale anno come sono le stime di crescita? Ci può fare un confronto con l’anno precedente?
Facendo un confronto con il primo semestre 2017 e l’anno passato, abbiamo stimato una crescita di circa il 10%. Un buon risultato che attribuiamo sia ad una ripresa sensibile del contesto generale di mercato sia al fatto che la crisi ha ridimensionato molto alcune realtà nostre concorrenti, estromettendo chi non riusciva a tenere il passo. Anche grazie a ciò siamo riusciti a crescere con continuità e costanza. In particolare, luglio e agosto scorsi, sono stati mesi molto positivi, che hanno trainato gran parte del fatturato dell’anno. Diciamo che secondo le nostre proiezioni dovremmo chiudere l’anno corrente con un fatturato medio di circa 5 milioni di euro. Contiamo uno staff composto da 14 dipendenti suddivisi tra le due filiali di Cassano e Tradate ed è, nostra intenzione, far crescere ulteriormente questo numero, considerata la mole di lavoro che si prospetta.

Come siete strutturati e cosa secondo voi vi ha garantito questa crescita esponenziale?
Con il tempo l’azienda è andata a consolidare i due negozi – Cassano Magnago (2.500 mq) e Tradate (3.600 mq). Inoltre, grazie alll’inclusione della ditta FU.TI.BRA, facente parte del gruppo Quadrifer Srl, abbiamo potuto affiancare alle due unità di vendita, un’unità produttiva. Gli articoli di nostra produzione riguardano il settore della meccanica di precisione – cinghie, tiranti, funi, meccanica di precisione. Il punto cardine della nostra strategia è la diversificazione dell’attività – tra distribuzione e produzione, con l’obiettivo di differenziarci dalla concorrenza – soprattutto asiatica – con prodotti particolari, su misura, di tipo speciale. Questo è il modo in cui riusciamo a rimanere competitivi e a distinguerci; se dovessimo confrontarci con una produzione di tipo standard, la concorrenza cinese non ci darebbe scampo.

Una diversificazione attenta per una produzione selezionata e curata. Per quanto riguarda gli acquisti invece, come lavorate?
Diciamo pure senza mezzi termini che ci affidiamo in toto al produttore. Compriamo direttamente da produttori che ormai collaborano con noi da tantissimo tempo. Saltiamo perciò il passaggio del grossista, anche perché troviamo che sia molto più conveniente, in vista soprattutto di accordi commerciali personalizzati e scontistiche che ci agevolano particolarmente. Nel corso degli anni abbiamo mantenuto questa linea, con piccole eccezioni legate per lo più a prodotti marginali, dove acquistiamo direttamente dall’importatore. Una metodologia ci ha sempre consentito di mantenere un buon livello di competitività.

Indipendenti è meglio

Fate parte di qualche gruppo di acquisto o avete mai pensato di farne parte, per migliorare le vostre performance di acquisto?
Attualmente non facciamo parte di alcun gruppo di acquisto o consorzio. Possiamo pure dire che non abbiamo mai seriamente esplorato l’ipotesi di farne parte, tranne che in un’occasione. Tuttavia abbiamo riscontrato più impicci e difficoltà che benefici. Questo è stato il vero motivo per cui abbiamo lasciato, molto rapidamente, cadere la cosa. L’immediatezza con cui andiamo ad interloquire con il produttore e la capacità di contrattazione successiva non è paragonabile al complesso meccanismo con cui agiscono i consorzi. Si aggiunga poi che abbiamo la fortuna di essere trattati molto bene dai nostri fornitori. Un gruppo di acquisto si crea per ottenere un vantaggio, per ottenere prezzi migliori. Se tutto ciò non risulta, il gioco non vale la candela.

Qual è la composizione della vostra clientela? Ha subito dei cambiamenti nel corso del tempo?
La nostra clientela è costituita principalmente da professionisti e aziende. Soprattutto aziende. Per fare una stima direi che il 90% è formato da aziende di grandi dimensioni che, però, non riescono quasi mai ad acquistare direttamente dai produttori, vuoi per le tempistiche, vuoi per la complessità dei loro uffici acquisti. Quello che noi offriamo loro è la sicurezza di un assortimento ampio in grado di evadere tutto ciò che i cliente richiede. Il discorso deve sintetizzarsi in questa battuta: mi chiami e io ho il prodotto, se non ce l’ho te lo procuro in tempi rapidi. Quello a cui ambiamo è diventare l’unico punto di riferimento per le aziende che acquistano. Questa caratteristica è sempre più apprezzata, dato che crea meno dispersione e permette di avere al contempo un unico fornitore specializzato. Per concretizzare al meglio questa strategia, abbiamo scelto di eliminare le fasce basse di prodotto, conservando due fasce, la media e il top di gamma. Per quanto riguarda il privato invece, lo trattiamo poco. Diciamo che questo trend generale che abbiamo adottato è stato mantenuto per circa gli ultimi 50 anni, senza modifiche sostanziali. Soltanto all’inizio e fino agli anni ’70, il cliente privato aveva un peso importante; in seguito la componente dell’azienda e del professionista ha sempre più preso il sopravvento.

Parliamo della vendita: cosa va per la maggiore in questo periodo, quali reparti registrano le migliori performance?
Ad oggi direi senza ombra di dubbio che elettroutensili e utensili, in generale, vanno per la maggiore. Questo è stato accentuato enormemente dalle maggiori disponibilità dei consumatori: con un potere di acquisto più elevato si può decidere di sostituire il proprio parco macchine, rinnovare gli utensili fino a quel momento tenuti in stand by. Abbiamo assistito ad una grande richiesta di questa categoria merceologica. Questo è senz’altro merito della crescita che il mercato in generale ha avuto negli ultimi anni.

Immagino che a voi la Gds non vi crea nessun problema. Nemmeno la tendenza crescente verso prodotti professional
Possiamo dire che noi e la grande distribuzione specializzata ci posizioniamo su due clientele molto diverse. Difficile perciò parlare di confronto o di concorrenza diretta. Questo lo vediamo soprattutto dal fatto che non abbiamo avuto gravi ripercussioni sul fatturato. Dato che siamo in crescita costante, probabilmente la via che abbiamo intrapreso è quella giusta.

E-commerce, promozioni e formazione al top

Questo è sicuramente vero. Ma esistono strategie che potreste adottare per recuperare una porzione di clientela privata? L’e-commerce e la multicanalità possono essere delle idee percorribili? Vi interessano?
Di sicuro l’ipotesi e-commerce potrebbe attirare molti clienti privati. Tuttavia in questo momento non siamo particolarmente interessati ad uno sviluppo in tale direzione. Innanzitutto perché l’e-commerce ha bisogno di un massiccio investimento, non solo di denaro ma anche di risorse e di attenzione, cosa che in questo momento non siamo in grado di fare, né tantomeno intenzionati a fare. Diciamo che l’idea c’è ma, finché non saremo ben preparati, non partiremo. Ci piace fare le cose con ordine e fatte bene. Internet è un giudice molto severo e i giudizi per un servizio che non si dimostrasse all’altezza sarebbero pesanti e andrebbero a condizionare in negativo l’intera attività. Di questo ne siamo pienamente consapevoli. Nonostante ciò, nel nostro settore la vendita sul web può avere uno sviluppo interessante.

Quanto siete attivi sul lato delle promozioni? Quante ne fate e con quali risultati?
Le promozioni che proponiamo seguono spesso quelle che vengono messe in atto dalle case madri a cui ci appoggiamo. Lavoriamo con promozioni, giornate dimostrative, open day (ndr. Il prossimo è previsto per il 14 ottobre). Attiviamo anche giornate di formazione in collaborazione con i nostri fornitori, attività per la quale siamo molto sensibili e dove dedichiamo molto tempo. La conoscenza del prodotto è fondamentale.

Cambiano le abitudini dei vostri clienti? E in che modo?
Si, per quanto riguarda l’orario, ad esempio. Abbiamo allungato l’orario di esercizio durante l’intervallo tra mezzogiorno e il primo pomeriggio. Si è reso necessario perchè chi lavora in cantiere, spesso, sfrutta la pausa pranzo per venire in negozio a rifornirsi e prendere materiali che gli occorrono al momento. Un altro esperimento è stato quello di tenere aperta la filiale di Tradate il sabato pomeriggio, tuttavia, in questo caso, i risultati non sono stati apprezzabili.