Centro Caravan Sport, il segreto è sapersi trasformare

Il nome è insolito ma vi assicuriamo che con il nostro settore c’entra e anche molto. Si tratta del Centro Caravan Sport di via Nicola e Luigi Marinelli, 1, a Ripalimosani, in provincia di Campobasso . L’azienda è nata nel 1979 – racconta Giuseppe Buonviaggio – esattamente 38 anni fa. All’epoca il settore principale era quello del campeggio e della vendita di camper e caravan.

Poi, nel 1995 si è verificata una svolta decisiva per l’attività. A causa di un forte crollo a livello nazionale delle vendite l’attività è stata completamente trasformata. Per rendere un’idea del momento di crisi, basti sapere che se prima del 1995 si vendevano mediamente circa 50mila caravan all’anno, oggi la quota si aggira intorno ai 3mila, a livello nazionale.

Non essendo più competitivo nell’ambito caravan,Giuseppe Buonviaggio ha dovuto letteralmente reinventare e trasformare l’attività. “Ho mantenuto solo il nome, poiché la gente nella mia zona l’aveva ormai memorizzato e associato alla mia attività!”. Per il resto è diventata una ferramenta, con una superficie di vendita interna di 400 mq, cui si è aggiunto uno spazio di circa 600 mq. Si vendono articoli casalinghi, arredo giardino e un’ampia gamma di prodotti per il bricolage. Oltre al titolare, il Centro Caravan Sport conta 4 dipendenti.

“È importante essere flessibili e dinamici in questo senso, adattando rapidamente l’offerta alla domanda. Difatti ci sono settori che dall’oggi al domani crollano e spariscono: è perciò necessario essere pronti e reattivi nel trasformare e cambiare in corsa. Il primo nuovo settore che ho affrontato nel processo di riconversione è stato quello del giardinaggio”.

Quali sono i segni che dà il mercato e com’è stato in questi anni il suo andamento?
Nella mia zona – Campobasso – la cosa che risalta di più è di come il consumo pro capite sia nettamente calato, riducendo drasticamente la capacità di spesa della clientela. Questa crisi ha colpito soprattutto il settore dell’edilizia, mettendo in crisi molte aziende del territorio. Io mi considero molto fortunato perché in questi ultimi anni sono riuscito a mantenere una certa stabilità di fatturato. Molto poi è stato aggravato anche dalla concorrenza di Internet e dell’avvento massivo della Gds. Sicuramente, dal 2014, ad oggi il fatturato risulta essere in calo, mentre prima è sempre stato tendenzialmente positivo. In questo momento stiamo provando a ridurre questo divario, per stabilizzare un po’ i numeri e per riportarci in attivo. Ma non nascondo che è dura!

Parliamo della modalità con cui acquistate: chi sono i vostri fornitori?
A seguito della trasformazione messa in atto, al momento tratto una vastità di merceologia diversificata, paragonabile a quella di un vero e proprio un centro bricolage, con articoli che spaziano dall’utensileria al garden. La maggior parte del fatturato deriva proprio dal comparto bricolage e il mio fornitore più importante è il gruppo FAI di Fraschetti SpA, con cui ci lavoro da circa 20 anni. Si tratta di un gruppo distributivo all’ingrosso, un’associazione di commercianti che fanno riferimento a questo grossista. Questa struttura ci permette di acquistare con un buon vantaggio legato al prezzo. Fraschetti SpA effettua consegne bisettimanali: in pratica, io scelgo la merce tramite video catalogo e nel giro di 1/2 giorni mi arriva. Questa maniera di acquistare mi è congeniale, poiché mi evita di fare magazzino, risparmio sulle spese e riesco anche a personalizzare l’acquisto. Un deciso vantaggio che consente molta flessibilità. Ma, se per il bricolage mi affido a grossisti, per altri prodotti mi rivolgo direttamente all’azienda produttrice.  Un esempio è il riscaldamento, le stufe mi arrivano tramite importazione diretta dall’Austria, Croazia, Lituania.

Per quanto riguarda le vendita, quali sono i reparti e le merceologie trainanti?
Nel mio settore tutto è legato e dipendente dalla stagionalità e quello che più ci manca oggi è la vendita d’impulso. Ora il cliente mira soprattutto a comprare solo ed esclusivamente laddove c’è una necessità, ragionata ed evidente. La vendita è diventata molto lenta e complessa. L’organizzazione del negozio è stata pensata per avere tutte le merci a libero accesso. È stata una scelta presa gradualmente – non ho mai avuto un bancone per la vendita di prodotti sfusi. Nelle corsie tutto è confezionato e il servizio di assistenza viene fornito su espressa richiesta del cliente.

Com’è composta la vostra clientela? Ci sono stati mutamenti nell’arco del tempo?
Per la maggior parte trattiamo con i privati e poco con professionisti. Dato che vicino sono presenti molte attività che guardano specificatamente al professionista, ho preferito sganciarmi e dedicarmi prevalentemente ai privati. La composizione per il resto è estremamente eterogenea: da me entra dalla casalinga fino al pensionato. La composizione è stata sempre così, dal 1979 ad oggi.

Mutamenti di orario e di fasce d’orario d’esercizio invece, nel corso del tempo, ne avete fatte?
No, abbiamo mantenuto gli stessi orari: molto lunghi verso sera, con una pausa dalle 13.30 alle 16.00. Questa, in relazione alla clientela che gestiamo e al territorio, abbiamo notato essere la soluzione più funzionale per permettere un buon afflusso nel punto vendita.

Parliamo ora del confronto con la GDO e di come la vostra attività si rapporta con questi grandi centri multiservizio.
Innanzitutto credo che la Gds faccia passare il messaggio che i suoi prodotti siano più convenienti. Il cliente si crea in questo caso un concetto totalmente erroneo. Dato poi che posseggono grandi spazi, possono esibire molta merce, utilizzando prodotti civetta per veicolare questa immagine di convenienza. Credo che il centro commerciale si sia allineato bene con l’attuale metodologia di consumo: la gente entra, tocca e compra in autonomia, senza chiedere o essere supportata nell’acquisto. L’aspetto della comunicazione, del servizio e dell’assistenza – tipico di una realtà come la mia – viene percepito sempre meno come un valore aggiunto, nonostante sia un fattore su cui puntiamo molto e che valutiamo fondamentale. Se dovessi poi pensare ad un punto di forza che possediamo rispetto alla Gds, questo è senza dubbio il rapporto di fidelizzazione e di fiducia che andiamo a generare con il cliente. Noi siamo inevitabilmente perdenti per quanto riguarda gli spazi e i volumi. Una situazione che ci penalizza molto, ma non è questo il campo in cui dobbiamo ricercare una competizione. Per distinguerci dobbiamo ricercare la nostra identità in altri servizi, come appunto quello del servizio dedicato e personalizzato.

La Gds ha influenzato la vostra attività?
Moltissimo! Le faccio un esempio concreto: intorno a me si sono venuti a creare molti centri commerciali, con il conseguente aumento della concorrenza. Io ero molto forte con le biciclette. Con l’apertura di un Decathlon accanto a me ho dovuto eliminare completamente le biciclette 4 anni fa, perché non potevo reggere la loro concorrenza. Questo esempio è paradigmatico di come bisogna saper cambiare in corsa e non restare mai fermi.

Dalla Gds a Internet: siete attivi sul lato E-Commerce?
No, non l’abbiamo mai fatto. È un piccolo rammarico che ancora oggi ho e ogni tanto penso di intraprendere questa strada. Devo dire che io mi rifaccio ad un rapporto molto tradizionale con la clientela; un rapporto fatto di relazione e interazione diretta. Un po’ all’antica se vogliamo, ma che mi piace molto mantenere. La vendita on line rappresenta un canale molto dinamico con una concorrenza feroce. Bisogna stargli dietro con attenzione e investire molte risorse. È anche vero che permette vendite molto rapide, abbattendo i costi di giacenza in magazzino. In questo modo ci si può accontentare anche di margini di vendita ribassati, a fronte di un vendita immediata e sicura. Da questo punto di vista potrebbe essere un’ipotesi di sviluppo da valutare per un futuro prossimo. Ho rivoluzionato con successo la mia attività una volta, posso pensare di farlo ancora!

Cos’è prioritario per la vostra azienda: più il prezzo o la qualità?
Oggi noi non possiamo badare al prezzo! Si deve considerare di più il servizio e la vastità dell’assortimento. Il prezzo diventa quasi marginale, e non può essere il fattore determinante. La qualità è essenziale per mantenere e fidelizzare il cliente, abbinato ad un servizio post vendita preciso, puntuale e curato.

Quanta attività promozionale fate e con quali risultati?
Aderiamo al FAI di Fraschetti SpA, che esce con 4 volantini all’anno su cui proponiamo diverse occasioni e prodotti. In più, facciamo promozioni nostre. In base alla stagionalità proponiamo prodotti con diverse scontistiche.