Autlet Sofà: strategia retail e sviluppo della rete

L’insegna è nata nel 2019 da un gruppo di professionisti della distribuzione che, da oltre 30 anni, opera nel settore dell’arredamento. Obiettivo? Rendere il design e il comfort accessibili a tutti. 

Con la prossima apertura del nuovo punto vendita di Cernusco sul Naviglio, prevista in questo mese di marzo, la rete raggiungerà quota dieci negozi. Un traguardo che segna l’evoluzione di un progetto retail costruito su superfici contenute, forte attenzione alla redditività dei singoli store e un posizionamento orientato al rapporto qualità-prezzo.

In questa intervista a TEN-diyandgarden, Aldo Salvetti, co-fondatore, analizza le scelte territoriali, il ruolo del servizio e le prospettive del mercato degli imbottiti.

“Con Cernusco arriviamo a dieci negozi”

Partiamo dalla rete: quanto sono grandi i vostri punti vendita?
Il taglio minimo è di 400 mq e ne abbiamo quattro da circa 700 mq. Il nuovo store di Cernusco sul Naviglio sarà intorno ai 650 mq.

Avete una strategia territoriale precisa?
Direi entrambe le cose: seguiamo opportunità interessanti, ma con regole precise di sovrapposizione. Abbiamo mappato l’area da Desenzano fino a Busto Arsizio e manteniamo una distanza media di 25-30 km tra un negozio e l’altro, tenendo conto che su Milano conta più il tempo di percorrenza che i chilometri.

State valutando nuove piazze?
Ci piacerebbe aprire sulla SS 494, per capirci quella tra Corsico e Cesano Boscone in provincia di Milano, ormai ambitissima per il settore arredo, ma solo se troviamo la situazione giusta. I nostri negozi devono funzionare economicamente, se non c’è il corretto rapporto tra costi e potenziale, non siamo interessati.

Quali sono gli elementi chiave quando valutate una location molto competitiva?
La prima cosa è l’analisi della concorrenza a 360 gradi. In strade molto presidiate bisogna capire se esiste uno spazio per la nostra quota di mercato, che non dipende solo dal prezzo ma anche dal servizio. Tuttavia il conto economico resta decisivo: affitti elevati e costi del personale possono rendere non sostenibile anche una posizione eccellente.

Preferite quindi location di “seconda fila”?
Esatto. Cerchiamo posizioni magari meno centrali ma sostenibili. A un negozio diamo normalmente due anni, se non produce utile, non ha senso tenerlo aperto.

Quante persone lavorano mediamente in negozio?
Due addetti, che diventano tre nel weekend.

L’intelligenza artificiale ha cambiato il mercato degli stock

Come si compone l’assortimento?
Divani, letti e materassi, ma il focus resta il divano, che vale circa il 70% delle vendite. In un negozio da 400 mq esponiamo una trentina di divani continuativi più una decina di referenze di materassi, tutti da provare fisicamente: non vendiamo nulla solo a catalogo.

Il vostro posizionamento prezzo qual è?
Il nostro scontrino medio è tra 800 e 1.000 euro. Abbiamo escluso il segmento ultra-basso perché non ci consente di garantire qualità e servizio nel tempo. Manteniamo comunque alcuni prodotti entry level a margine ridotto per presidiare la fascia di prezzo.

Quali sono i cambiamenti più significativi che si sono verificati nel vostro mercato di riferimento?
Senza dubbio l’intelligenza artificiale, che ha inciso fortemente – in negativo – sugli stock fotografici, merce che viene normalmente immessa sul mercato; un mercato che si è più che dimezzato. Con l’intelligenza artificiale oggi i produttori realizzano un solo divano e generano digitalmente tutte le varianti colore, quindi non serve più produrre molti campioni fisici. Questo per noi ha ridotto drasticamente le opportunità di acquisto stock.

Come vi siete adattati?
Abbiamo ampliato l’assortimento continuativo e rafforzato i rapporti con i brand. Oggi gli stock pesano forse meno del 5% del nostro business.

Orari ridotti e più welfare per i venditori

Voi avete adottato orari particolari. Perchè?
Si, siamo passati dall’avere negozi aperti otto ore al giorno a sei ore, con un giorno di chiusura settimanale e due giorni di riposo per il personale. All’inizio era un’incognita, ma dopo due anni i risultati 2025 sono tornati ai livelli del 2022, che per noi era stato un picco. La ragione sta nel tentare di frenare il forte turn over del personale nel commercio. Abbiamo cercato di andare incontro anche alle esigenze personali, cercando di trovare un equilibrio tra lavoro e vita privata. La formula ci sta dando ragione.

Che ruolo ha oggi il venditore in un acquisto ragionato come divani e materassi?
Per l’appunto, è centrale. Il cliente arriva dopo essersi informato on line, ma la parola chiave resta la formazione della forza vendita. Far capire le differenze tecniche — per esempio nella portanza di un materasso — è ciò che orienta davvero la scelta finale.

Quanto pesa il weekend?
Molto: sabato e domenica insieme valgono circa il 70% del fatturato settimanale.

Il Made in Italy è ancora un driver?
Conta, ma soprattutto per il servizio post-vendita. Il valore non è solo nel design, ma nella disponibilità dei ricambi e nell’assistenza nel tempo. Detto questo, il prezzo resta ancora la prima discriminante per il cliente.

“E-commerce? Per noi resta secondario, ma la comunicazione viaggia sul web

State sviluppando la vendita online?
No, non come canale puro. Vogliamo che il cliente provi il prodotto. Possiamo chiudere la trattativa a distanza dopo la visita in negozio, ma la scelta deve avvenire fisicamente.

Quali sono i tempi di consegna?
Sui best seller consegniamo in circa una settimana grazie a due hub logistici, uno a Merlino (Lodi) e uno a Paratico (Brescia). La velocità oggi fa la differenza.

Come è cambiata la vostra comunicazione?
Abbiamo progressivamente abbandonato la TV locale e investiamo circa 400 mila euro l’anno sui social e sul digitale, da Google a TikTok. Oggi circa l’80% dei clienti dichiara di averci conosciuto online.

Guardando ai prossimi anni, che scenario vede per il comparto imbottiti?
I grandi brand continueranno a dettare le tendenze, mentre il resto della filiera prenderà spunto rendendo i prodotti più accessibili. L’importazione resterà una variabile importante, ma ricordiamoci che i costi logistici incidono sempre molto. Bisogna restare vigili anche sulle nuove proposte asiatiche: a volte sbagliano, ma imparano in fretta.