Distribuzione Gruppo MADE, Bellini: “un gruppo di vendita, non d’acquisto”

L’Amministratore Delegato di Gruppo MADE racconta un primo semestre 2026 “oltre le aspettative”, una crescita a livello nazionale, soprattutto in Sicilia e Nord-Est, le nuove aperture di Cambiago e Cinisello, la strategia di brand, il nuovo servizio dedicato alla sicurezza sul lavoro e i piani per la seconda parte dell’anno.

Abbiamo incontrato Gian Luca Bellini, AD del Gruppo MADE, per fare il punto sull’andamento del gruppo nel 2026 e sui progetti in cantiere per i prossimi mesi. Dalla crescita della rete alla spinta su Sicilia e Nord-Est, passando per le nuove aperture dirette, la strategia di brand e la formazione, fino all’ultima novità, il servizio dedicato alla sicurezza sul lavoro.

Quali numeri e progetti raccontano questa crescita?
Sono entrati nel gruppo 25 punti vendita nei primi 9 mesi e probabilmente ne entreranno ancora da qui a fine anno. Sul fronte infrastrutturale, Gruppo MADE ha aperto una piattaforma logistica a Catania.

Sicilia e servizi al centro dello sviluppo

A proposito della regione Sicilia. Da qualche anno si sta rivelando un mercato molto dinamico per Gruppo MADE. Quali i motivi?
È vero, attualmente in Sicilia il gruppo conta 42 punti vendita. Da una parte il cambio generazionale in atto nella distribuzione edile fa sì che i punti vendita che entrano nel Gruppo MADE siano gestiti prevalentemente da persone giovani. Dall’altra, la formula del Gruppo presenta una strategia fortemente orientata alla fornitura di servizi, per aiutare e supportare meglio gli imprenditori della distribuzione edile nella loro quotidianità. E poi, ci tengo a sottolineare, ci presentiamo come un gruppo di vendita e non di acquisto.

Che cosa significa in concreto per Gruppo MADE porsi come “un gruppo di vendita e non un gruppo d’acquisto”?
Il nostro lavoro è quello di portare valore e business ai nostri punti vendita.  Con il miglioramento della gestione, un format che si presenta in un certo modo, con l’analisi quotidiana della redditività, la gestione finanziaria e, non ultimo, il servizio logistico che consente una rotazione più elevata del magazzino e maggiore cash flow per investire e migliorare costantemente il format distributivo. Il vantaggio della gestione diretta di un certo numero di punti vendita permette, inoltre, di sperimentare i servizi prima di proporli agli aderenti. Le idee e le esigenze raccolte dalla rete vengono analizzate e testate nei negozi di MADE Distribuzione, che svolgono così una funzione di laboratorio per l’intero network.

La rete diretta come laboratorio per nuovi format

Una rete diretta come un vero e proprio laboratorio per la messa a punto delle strategie del gruppo?
Made Distribuzione è nata nel 2018, quando il gruppo ha acquisito il suo primo punto vendita diretto e vi ha trasferito la struttura centrale, portandola a contatto diretto con l’attività distributiva. Una scelta che ci fatto fare un salto di qualità enorme, perché abbiamo preso davvero coscienza dei bisogni quotidiani dell’azienda che distribuisce i prodotti per l’edilizia. Oggi il gruppo gestisce direttamente 9 punti vendita (un vero e proprio multipoint), all’interno di un network di 267 punti vendita che genera 900 milioni di euro di fatturato e conta oltre 2.500 persone. Made Distribuzione SpA è partecipata da  43 soci, rivendite aderenti che hanno scelto di investire nel progetto, spesso in vista di un passaggio generazionale che non riesce a compiersi. Il modello multipoint, spiega Bellini, evita che punti vendita strategici finiscano ceduti a operatori esterni al gruppo, garantisce continuità a realtà attive anche da 50-60 anni e permette il trasferimento di know-how gestionale.

Nel settembre del 2025 avete aperto, a Cinisello Balsamo, il primo “Sistema MADE”. A un anno di distanza con quali risultati?
Sì, l’anno scorso abbiamo aperto un punto vendita totalmente diverso, dedicato ai professionisti dei sistemi costruttivi a secco. Un mercato in crescita strutturale e la scelta di aprirlo a Milano è nata da analisi territoriali e benchmark con specialisti del settore. L’andamento è positivo e sta dando buoni risultati, grazie anche alla presenza di un progettista interno che segue gli applicatori nelle stratigrafie e nei computi e un’organizzazione che va «dalla formazione al servizio in cantiere». Il modello, una volta consolidato, sarà trasferito, anche parzialmente, a tutto il network.

Come si sta sviluppando la copertura territoriale?

Nel 2025 il numero di area manager territoriali è salito da tre a sei, ed è stato anche introdotto un’area manager nazionale per l’Area Living. Oltre alla figura dedicata alla Sicilia, il gruppo ha inserito un area manager per il Nord-Est, zona in cui la presenza era più limitata: da quando la figura è stata inserita sono entrati cinque nuovi punti vendita. In Sicilia, giusto per tornare a una regione per noi strategica, il riscontro è stato molto positivo perché i punti vendita avevano soprattutto due necessità: conoscenza e collaborazione reciproca tra realtà della stessa regione. Anche la piattaforma logistica siciliana nasce da un’esigenza specifica del territorio perché la distanza dai centri di produzione, concentrati al Nord, comportava tempi di consegna da una a due settimane. Con la piattaforma i materiali sono disponibili in poche ore e la fatturazione resta diretta tra fornitore e rivenditore, senza che MADE entri nei meccanismi di ri-fatturazione, L’obiettivo dichiarato è continuare a crescere a livello nazionale, nessuna regione esclusa.

Ferramenta e utensileria puntano sul libero servizio

Tra le ultime novità del gruppo c’è anche l’organizzazione del reparto ferramenta e utensileria: che risultati sta portando?
Il format, visibile a Cambiago e replicato a Cinisello nella versione per il professionista del cartongesso, punta su un’esposizione a libero servizio che offre una panoramica ampia a colpo d’occhio e sulla visibilità dei prodotti lungo il percorso verso il banco, evitando che l’assortimento rimanga nascosto alle spalle degli addetti. A Cambiago il volume d’affari generato dal libero servizio è cresciuto del 30% in un anno, con una buona marginalità.

Quindi, è previsto uno sviluppo?
Certamente. Attualmente la nostra stima è di una decina di realizzazioni del format ferramenta. A queste si affiancano le oltre 40 implementazioni dello showroom.

Supporto agli acquisti e formazione per la rete

Veniamo ai servizi. Quali sono i più richiesti dalla rete e come è organizzata la formazione?
Il servizio più richiesto in assoluto resta il supporto agli acquisti, gestito sia a livello locale dagli area manager, sia dalla centrale, che si occupa di capitolati e preventivi. Un altro servizio molto richiesto è la formazione, organizzata su quattro livelli. Il primo è la formazione manageriale, rivolta a dirigenti, direttori, manager e titolari dei punti vendita; il secondo livello comprende la formazione alla vendita per il personale dei punti vendita — banconisti e addetti allo showroom — realizzata in modo itinerante sul territorio per evitare spostamenti onerosi. Il terzo è la formazione tecnica, curata dai partner della produzione su richiesta della rete e coordinata dalla centrale. Il quarto, introdotto nel 2025, è la formazione denominata “gestire il cliente” e viene svolta attraverso webinar. Nel 2025 Gruppo MADE ha erogato oltre 9.000 ore di formazione alla rete, a cui si aggiungono circa 1.400 ore di formazione interna.

La parola d’ordine del 2026 è sicurezza, per il Gruppo…
Si tratta di un vero e proprio servizio avviato quest’anno. A sostenerlo è anche l’inserimento, all’inizio del 2025, di un manager della sicurezza proveniente da una multinazionale, che offre consulenza ai punti vendita su sicurezza e ambiente. Vogliamo diventare dei “sensibilizzatori” del mercato e l’obiettivo è quello di avere punti vendita sicuri e puliti non solo per i dipendenti ma anche per i clienti che li frequentano. Tra gli interventi richiamati figurano la definizione di percorsi pedonali, l’organizzazione dei flussi degli automezzi e la predisposizione di aree di attesa sicure durante le operazioni di carico. Il percorso prevede inoltre eventi nei punti vendita per sensibilizzare anche la clientela sui temi della sicurezza e dell’ambiente. In questo senso il punto vendita di Cambiago è il nostro primo modello.

Mercato e priorità per i prossimi anni

Infine, il rapporto con i fornitori
Il gruppo lavora con 270 partner della produzione, selezionati non solo per le condizioni ma per la condivisione di una filosofia di collaborazione. Con il mondo della produzione è stato istituzionalizzato un incontro biennale, proprio per favorire la relazione e la conoscenza fra le parti. L’ultimo è stato organizzato nello scorso febbraio 2026 in quella sede vengono presentati in modo trasparente i risultati raggiunti dal Gruppo e i piani per i due anni successivi.

Quali prospettive vede per il mercato e per il Gruppo?
Il mercato sicuramente non premierà, se guardiamo alle previsioni di rallentamento emerse a giugno dai dati Cresme, con l’edilizia pubblica che regge meglio rispetto a quella residenziale. Forse meglio parlare di un “nuovo mercato”, diverso da quello del 2019, in cui il cliente si è evoluto e il punto vendita deve alzare il livello delle competenze e della professionalità, trasformandosi in consulente alla vendita più che in semplice proponente d’acquisto. Sul fronte prezzi segnalo numerosi aumenti di listino nel semestre appena concluso. Aumenti legati anche alle tensioni geopolitiche internazionali, tuttavia la preoccupazione maggiore non è tanto il prezzo in sé quanto il rischio che l’incertezza e l’inflazione spingano i clienti a rimandare gli interventi. Da qui la necessità di essere flessibili e veloci nelle decisioni. Detto questo sono ottimista per il futuro del Gruppo, grazie alla coesione del network e al valore e alla passione delle persone che vi lavorano.

Quali sono le priorità di Gruppo MADE per i prossimi anni?
Possiamo riassumerle in quattro direttrici principali. Continuare a sviluppare nuovi servizi a supporto del business dei punti vendita, per aiutarli a diventare veri riferimenti sul proprio territorio; proseguire la crescita della rete, sia nelle regioni già presidiate sia in quelle dove il gruppo non è ancora presente; investire nell’ambito digitale, incluso lo sviluppo di soluzioni legate all’intelligenza artificiale. Infine, mantenere un impegno costante sulla formazione e sulla comunicazione del marchio nazionale ma continuando a valorizzare le identità locali.