Zicaro, Sipafer: “Strategie e visione per il futuro”

Sipafer è un’azienda leader nella distribuzione di ferramenta e materiali per l’edilizia e la termoidraulica, con una forte presenza sul territorio siciliano e un modello di business basato sulla capillarità della rete commerciale e il servizio.

Grazie a un approccio innovativo e a un forte legame con il territorio, Sipafer si distingue per la sua capacità di adattarsi alle evoluzioni del mercato e per il suo impegno nella digitalizzazione e nell’efficientamento dei processi aziendali.

Nell’ottobre 2023 è stato ufficializzato l’ingresso di Vincenzo Zicaro in qualità di Direttore generale con l’obiettivo di avviare un progetto di riorganizzazione e transizione manageriale  per volontà del suo fondatore Silvio Passalacqua. Oggi, a poco più di un anno di distanza, l’intervista a TEN-diyandgarden per raccontare l’esperienza, il percorso fatto e gli obiettivi per il 2025.

Quali sono le principali tendenze che caratterizzano oggi il mercato della ferramenta e della distribuzione?
Il mercato sta vivendo un ritorno alla normalità dopo un periodo di crescita anomala, dovuto a vari fattori tra cui incentivi e cambiamenti nei comportamenti di consumo. Diciamo che la crescita infinita è finita. Tuttavia, il settore rimane strategico, con canali distributivi consolidati e dinamiche competitive sempre più accentuate. È essenziale mantenere i nervi saldi e affrontare le sfide con un approccio strutturato.

L’irresistibile attrattività della Sicilia

La Sicilia viene spesso vista come una “terra di conquista” per i grossisti. Quali sono le peculiarità di questo mercato?
La Sicilia è un mercato molto interessante e variegato, con una distribuzione non rigidamente specializzata. Si possono trovare sia grossisti generalisti che specialisti in vari segmenti. La storicità e l’affidabilità delle aziende giocano un ruolo cruciale, insieme alla capacità di garantire un livello di servizio costante e prevedibile per i clienti.

Quali sono i punti di forza del modello di business di Sipafer?
Catalogo, servizio e struttura commerciale. La nostra forza sta nella capillarità della rete commerciale: contiamo 39 agenti, dei quali 25 nella sola Sicilia con una presenza articolata in ogni provincia siciliana, basti pensare che solo a Trapani ce ne sono tre. Abbiamo scelto un modello basato sull’esclusiva per cliente, piuttosto che per area geografica. Questo favorisce una sana competizione interna tra gli agenti e garantisce una copertura territoriale molto importante nel rispetto degli altri, creando un legame forte con il mercato ed una utile specializzazione in qualche settore in particolare . Questo è un mercato in gran parte fatto di relazioni e partendo dall’assunto di base per cui non tutti piacciono a tutti, in questo modo si riesce a coprire il territorio in maniera ottimale. E’ modello che è storicamente stato impostato così e si tramanda di generazione in generazione, perché Sipafer ha questa caratteristica importante di avere agenti che sono arrivati alla seconda generazione e non si esclude anche la terza.

Qual è il vostro attuale portafoglio clienti e su quali settori puntate?
Gestiamo oltre 2.900 clienti attivi, con una netta prevalenza di rivendite edili e ferramenta, tra Sicilia e Calabria. Tuttavia, il nostro valore distintivo è la specializzazione in famiglie di prodotti meno comuni tra i grossisti tradizionali, come la termoidraulica e l’edilizia; specializzazione che è la caratteristica distintiva di Sipafer e che ci fa vincere partite importanti anche in regioni diverse. Questo ci permette di sviluppare nuove strategie commerciali, esportando il nostro modello di business, ad esempio in Puglia, dove abbiamo iniziato ad operare, al momento, con due agenti e da poco, soprattutto, con un nuovo Area Manager. Un modello che ha una storicità che consente la garanzia del controllo dei costi di un sistema che è già rodato per fare questo tipo di lavoro e consentite continuità.

Il mercato nel 2025

Come vede il 2025 per il settore e per Sipafer?
Il 2024 è stato un anno di transizione, ma già si sapeva. E’ l’anno che ha ridimensionato le performance del biennio precedente e ha stabilizzato il mercato, con un progressivo ritorno alla normalità. Il 2025 si preannuncia competitivo: la crescita arriverà solo grazie a innovazioni, a espansioni commerciali e una presenza più strutturata sul territorio, altrimenti si comporterà nello stesso modo, con competizioni importanti in termini di clienti, quote di mercato e presidio del territorio. La solidità dell’azienda sarà un fattore chiave per affrontare eventuali turbolenze.

Quali saranno i prossimi passi per Sipafer?
Il nostro focus è consolidare la struttura interna per sostenere l’espansione commerciale. Il magazzino ha un potenziale elevato, ma è essenziale dotarsi di strumenti di analisi e controllo aggiornati. L’obiettivo è migliorare sempre più l’efficienza operativa e la qualità del servizio per affrontare con successo le opportunità di mercato che si presenteranno nei prossimi anni.

Quali sono stati gli investimenti più significativi dell’ultimo periodo?
Abbiamo investito molto nella struttura aziendale e nei processi interni. Tra le principali innovazioni, abbiamo sviluppato un nuovo portale B2B, migliorato gli strumenti per gli agenti e ottimizzato il controllo di gestione, adottato un nuovo software per il magazzino. A breve implementeremo anche, una nuova BI con dashboard dedicate ai vari reparti. La digitalizzazione è cruciale per mantenere un flusso di lavoro efficiente e per garantire che tutti gli attori del processo abbiano accesso a dati aggiornati e coerenti.

Investimenti e crescita personale

Come hanno reagito gli agenti all’introduzione del nuovo B2B?
Con molto entusiasmo perché ci permette di competere finalmente ad armi pari con la concorrenza con uno strumento ormai fondamentale. Certo, inizialmente c’è stata un pò resistenza come è naturale che sia in tutte le cose nuove che cambiano le abitudini consolidate, ma abbiamo strutturato il sistema in modo che l’ordine effettuato dal cliente venga comunque confermato dall’agente. Questo consente loro di mantenere il controllo e, allo stesso tempo, sfruttare l’automazione come un alleato, non come un sostituto.. Questa è stata sicuramente un’attività molto importante anche per non sconvolgere la strategia commerciale in essere e, soprattutto, non far perdere i riferimenti consolidati al cliente. Il B2B rappresenta a tutti gli effetti il subagente dei nostri agenti. Sempre presente, operativo e con una ricchezza di contenuti importante e sicuramente superiore.

Quali strategie adottate per migliorare la gestione interna e la formazione del personale?
Stiamo puntando sulla crescita professionale delle nostre risorse, favorendo la managerializzazione dell’azienda e chiarendo ruoli e responsabilità. Un’organizzazione solida e una maggiore comunicazione interna sono fondamentali per affrontare nuove sfide e garantire uno sviluppo sostenibile nel lungo periodo.

Qual è la visione futura della proprietà per Sipafer?
Il titolare, Silvio Passalacqua, che ha 79 anni, ha un forte legame con il territorio e intende garantire continuità all’azienda. Nonostante l’assenza di un ricambio generazionale diretto, il suo obiettivo è che Sipafer rimanga un punto di riferimento per i dipendenti e il mercato. Esiste un progetto molto importante in tal senso e, per questo motivo, continua a investire in strutture, tecnologia e formazione manageriale.