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Ten: DIY and Garden

icona distribuzione Thormax, la ferramenta in network


E’ parte della galassia Bricofer e, probabilmente è la realtà che fa il lavoro più difficile. E’ Thormax, il gruppo d’acquisto nato nel 2010 che si rivolge al dettaglio tradizionale specializzato ma che non restringe il proprio campo alla sola ferramenta. Anzi, lo spettro distributivo è decisamente più ampio, anche se l’expertise sulla ferramenta e/o utensileria è innegabile. Del resto, amministratore unico della società è quel Luigi Artegiani, che tutti gli addetti ai lavori conoscono anche come amministratore delegato di Bricofer Italia Spa. Grande conoscitore delle dinamiche distributive del nostro settore e non meno appassionato. Come potrete leggere in questa intervista.

L’occasione è il lancio della nuova App. Un ottimo pretesto per aggiornare le informazioni su Thormax, la sua evoluzione, i suoi obiettivi per il futuro e raccogliere qualche opinione sullo stato del trade.

Innanzitutto, chiariamo, per chi ancora non lo sapesse, cos’è Thormax, di cosa si occupa e a chi si rivolge?
Credo fermamente che Thormax sia il più grande ed ambizioso progetto per il settore. Mi spiego. Intanto Thormax Italia Spa, è una delle aziende che fa parte del Gruppo Bricofer che, con Bricofer, Ottimax e Self, oggi rappresenta il più importante gruppo italiano di rivendite nei settori brico, ferramenta, utensileria, edilizia, idraulica, colore, giardinaggio. Thormax opera nel canale tradizionale e si occupa, per ora, di affiliazioni e distribuzione all’ingrosso. Il progetto è molto ambizioso, ed in fase di sviluppo; uno sviluppo che vedrà molte iniziative, fra queste sicuramente il presidio dei canali di vendita online, a vari livelli, con il coinvolgimento della rete clienti e affiliati.

Thormax: clienti, affiliati e una piattaforma logistica nuova

Cosa s’intende per canale tradizionale?
Thormax riunisce, collega e coordina negozianti nel mondo ferramenta, brico, utensileria, edilizia, idraulica, colore e giardinaggio che abbiano una visione reale e concreta del mercato, con  imprenditori disposti al cambiamento, con la volontà di assicurare un futuro alla propria attività, dotandola di strumenti innovativi finalizzati al miglioramento dei risultati.

Qual’è stata la sua evoluzione in questi primi otto anni di attività?
Thormax è nata rispondendo ad una domanda di mercato, fin dagli esordi dell’avventura Bricofer.  Giusto per rendere l’idea, è bene tenere presente che storicamente, l’insegna Bricofer di oggi, ha avuto la sua evoluzione nei primi anni 90, quando iniziò la sua attività da una parte con i suoi 3 negozi di ferramenta di proprietà e, dall’altra, con una politica di affiliazione molto dinamica. Ma se l’insegna Bricofer concentra la sua attività, attraverso la formula del franchising,  su superfici di vendita più ampie, da centro brico per intenderci, molti contatti provenivano dalla ferramenta tradizionale che lavora su spazi di vendita decisamente più contenuti. Sull’onda di queste richieste, nasce Thormax, con un progetto di affiliazione nuovo, moderno, che guarda al futuro e che mette la tecnologia al servizio del business.

Attualmente quanti affiliati conta Thormax?
Se parliamo di affiliazioni, il numero dei punti vendita aderenti è attualmente di 45 unità, se invece vestiamo i panni di distributori, il numero sale a diverse centinaia di clienti. Una movimentazione che, lo scorso anno ci ha portato a realizzare una nuova piattaforma di distribuzione, su un area di 30.000 mq a Pesaro, completando un’offerta che, al momento, non ha eguali sul mercato. Siamo l’unica azienda che permette al commerciante di poter avere un canale di acquisti diretti, con oltre 140.000 articoli, o da piattaforma, per un totale di 15.000 articoli.

La ferramenta, la selezione “naturale” e le nuove generazioni

Torniamo sulla distribuzione e, in particolare, parliamo di ferramenta. Quali sono le sue necessità? Qual’è il suo stato di salute?
Il dettaglio tradizionale, è uguale a se stesso da oltre 25 anni e continua a rappresentare una massa considerevole di fatturato. Tuttavia segna il passo in modo importante, perché non vede sbocchi evolutivi che possano far crescere le aziende che ci operano. Se domandiamo ad un negoziante tradizionale come vede il futuro, e come vede la sua azienda, nei prossimi anni, la risposta è quasi sempre la stessa, scontata: “la vedo dura” e, molti di loro, cercano di vendere l’azienda perché non hanno un adeguato ricambio generazionale. Infatti, salvo rare eccezioni, le nuove generazioni, non vedono un futuro nei negozi dei loro genitori, sia perché non li ritengono adeguati alla competizione che si vive oggi nel mercato sia – e questo è un fatto socialmente di rilievo –  perché non hanno intenzione di lavorare da soli. Le nuove generazioni, sono molto più propense a lavorare in team, a considerarsi facenti parte di un Network, a ragionare in rete. E hanno ragione, perché nel prossimo decennio, la competizione si farà ancora più serrata e i cambiamenti saranno sempre più veloci e repentini. Si verificherà una selezione naturale, e, a mio parere, il 50% delle aziende indipendenti, tradizionali medio piccole, abituate a stare isolate, da sole, si troveranno in profonda crisi, se non  costrette a chiudere i battenti. Thormax, nasce su questi presupposti, fare network, con lo scopo di dare risposte e soluzioni per stare sul mercato e crescere.

In questo senso, come pensa evolverà in futuro il canale?
Il mercato è fortemente presidiato da distributori, alcuni molto capaci, che sono presenti in tutte le parti d’Italia. Ognuno svolge una funzione importante, ma nessuno di loro ha esperienza e know how, nel mondo delle vendite ed nella gestione di affiliazioni o gruppi, tali da poter rispondere alle domande che i negozianti tradizionali si pongono e ci pongono: “Come posso fare per vendere di più?”; “Mi aiuti reimpostare il negozio, i prodotti esposti e la comunicazione?”. Thormax, forte di una esperienza ultra trentennale, è una soluzione che consente ad un negoziante di avvalersi di un partner che lo aiuta nell’evoluzione, esperto nelle vendite e nel mondo della distribuzione, esperto nella creazione di negozi e nel merchandising, che può aiutarlo nella formazione del personale, a tutti i livelli, che lo può guidare nelle campagne marketing e aiutare a migliorare le proprie competenze nella gestione dell’impresa, in un mercato sempre più agguerrito e competitivo, che non lascia più spazio e tempo ai dilettanti o agli improvvisati.

Quindi non solo un grossista/distributore?
Quando in molti ci domandano se siamo l’ennesimo grossista nato in Italia, noi rispondiamo negativamente. Thormax, che comunque si occupa anche distribuzione, non è “solo altro grossista sul mercato”, ma si propone come una soluzione parziale o globale per il trade, per il canale, anche se trovo questa definizione del tutto fuori tempo.

Quale canale? Oggi siamo parte di un unico mercato

Il concetto di canale è superato?
Direi! Personalmente credo che il concetto di “canale” sia vetusto, sorpassato e sconfitto dai tempi! In un’epoca dove si parla oramai di omnicanalità, a tutti i livelli,  solo nel mondo ferramenta esiste ancora il concetto di “canale”. Perché poi? Dal mio punto di vista, contano i clienti, le loro esigenze, i loro bisogni; il mercato deve adeguarsi ad esse e rispondere ad esse. Nel resto d’Europa il concetto di canale non esiste, ed è per questo che l’evoluzione dei punti vendita è più rapida. Thormax è espressione di questa visione, e parte dal presupposto che al centro ci siano i clienti, poi i negozianti ai quali vanno dati tutti gli strumenti esistenti per mantenerli in salute e farli crescere.

Per quali motivi il mercato tradizionale è rimasto cosi uguale a se stesso per tutti questi anni? O sarebbe meglio dire che passa da casi di eccellenza assoluta (una minoranza) a situazioni ormai del tutto fuori tempo? Una realtà che si presenta in modo molto disomogeneo…
A mio parere, credo che le cause principali possano essere di 2 tipi. Il problema della maggior parte dei “Ferramentisti” italiani, sta nel fatto che rimangono chiusi nel loro bozzolo, contenuti dentro il loro negozio, nella loro “area di comfort”, non sentono il desiderio di mettersi in discussione e sono assolutamente resistenti ai cambiamenti, di qualsiasi tipo. Questo è un tratto tipicamente italiano che vale in molti settori, ma nel mondo ferramenta mi pare ancora più marcato. Va detto, fra l’altro,  che gli interlocutori di questi negozianti, sono nella maggior parte grossisti (ogni negoziante ne ha almeno 3 o 4 da cui acquista), che tramite i loro agenti, per decenni e decenni, hanno “venduto” sempre e solo “prezzo&pagamento” (per non parlare in qualche caso di altri argomenti “meno ortodossi”) e non hanno mai proposto null’altro se non questi ragionamenti. Quando un essere umano si abitua ad usare un linguaggio, sempre e solo quello, e lo fa per anni ed anni, finisce che non riesce a parlarne ed a comprenderne di altri, anche se ne esistono.

Una critica molto severa…
Sì. Un esempio? Quasi tutti i grossisti realizzano il volantino ma, per quello che vedo, servono per lo più a far fare Sell-In al negoziante, piuttosto che aiutarlo a fare Sell Out. E, ancora, la maggior parte dei commercianti, passa oltre il 50% del proprio tempo a passare al setaccio prezzi su prezzi, talvolta anche di prodotti che poi non compra, o che acquista in quantità talmente modeste che il tempo occupato per ottenere pochi centesimi di vantaggio è tempo speso male, ed irrecuperabile. Raramente si parla di vendite, di come offrire un miglior servizio ai clienti, di come rendere loro migliore l’esperienza di acquisto nel punto vendita.  Credo che la domanda più importante che un negoziante debba farsi, oggi, è : “COSA NON STO FACENDO PER LA MIA AZIENDA CHE INVECE VA FATTO?” Questa è una domanda scomoda e quasi sempre viene evitata perché la risposta è drammatica: NON SI STA FACENDO NULLA. Sento lamentii da anni, e da tutte le parti e, anche se tutti, a parole, dicono di volere il “cambiamento”, nessuno poi vuole cambiare per davvero, rimanendo immobile, uguale a se stesso negli anni, continuandosi a lamentare.

Perchè Thormax?

Gds e ferramenta: avversari o complementari?
A questa domanda ho già risposto in parte, quando mi riferivo alla definizione di “canale”. Siamo fermamente convinti che GDS e Ferramenta siano attori di uno stesso mercato dove, a comandare, e a dettare le regole sono i clienti. Oggi i clienti, sono informati, esigenti, possono valutare e scegliere da chi comprare e come comprare, hanno elevate aspettative e, per loro, l’elemento “tempo” è diventato d’importanza fondamentale. Invece di parlare di “canali di vendita”, dovremmo domandarci cosa possiamo e dobbiamo fare per produrre un’offerta all’altezza delle esigenze dei clienti.  Ed è questo il concetto alla base della filosofia di Thormax: produrre servizi che aiutano il negoziante a lavorare meglio, con minor spreco di tempo ed in modo più semplice, e contestualmente portare in primo piano le vendite e non più soltanto l’acquisto, trasferendo le best practies ed i meccanismi di successo della grande distribuzione, applicati nei tradizionali punti vendita di dimensioni più ridotte. Naturalmente associandola ad una moderna, personalizzata ed efficace comunicazione esterna ed interna tramite web e social, blog, campagne pubblicitarie, volantini e promozioni, per dare una maggior visibilità del punto vendita e consentire la creazione di un filo diretto con clienti vecchi e nuovi, stabilendo con loro una relazione, anche di familiarità.

Quali sono le differenze tra Thormax e gli altri? Perché un negoziante dovrebbe rivolgersi a voi?
Rispondo prima alla seconda domanda dicendo: Perché no? Perché non metterci alla prova? Detto ciò, torniamo in argomento. Thormax ha un approccio semplice e diretto, chiaro e facile da vivere, ed è adatto a tanti negozianti del settore – direi alla maggior parte -. Thormax opera a carattere nazionale, quindi può collaborare con tutto l’intero settore sia in modalità affiliazione sia distribuzione. E’ un sistema snello. Flessibile e, soprattutto, personalizzabile con una soluzione su misura per le esigenze di ognuno. In tutto il mondo, si sviluppano affiliazioni, alleanze e ogni altro tipo di aggregazioni, ma solo in Italia, sotto questo profilo, si è molto indietro. Questa cultura, appartenente agli anni scorsi, con l’avvento delle nuove generazioni  sta man mano cambiando, e siamo convinti che il futuro sia nello “stare insieme”, piuttosto che continuare a lavorare soli, individualisti e convinti di conoscere e sapere tutto. Il mercato viaggia ad una velocità mai vista prima, e i cambiamenti sono così veloci e violenti che travolgono le aziende che non sanno adeguarsi per tempo.

Chi sono i concorrenti di Thormax?
Al momento nessuno. Non esiste un altro “Thormax” sul mercato e siamo l’unica azienda che consente ad un negoziante di lavorare in tutte le modalità possibili. Uno dei claim che spesso utilizziamo è “Thormax ti migliora la vita”. Cosa significa? Che ogni cosa che Thormax ha ideato, sviluppato, messo in pratica, è nata, sempre, da una esigenza manifestata da clienti che vogliono migliorare il loro modo di lavorare e, soprattutto, non perdere tempo. Questo ci ha portato a sviluppare strumenti che facilitano loro la vita di negozio, ad esempio, il portale web B2b di Thormax che è stato concepito e sviluppato seguendo queste logiche. Dialogando con i clienti, ci siamo resi conto che ognuno effettua ordini in modalità differenti, in orari differenti, con strumenti differenti. Così, abbiamo messo a punto un portale che consente di fare ordini in tutti i modi possibili. Nella stessa logica, è stata realizzata la APP, recentemente rilasciata o, ancora, il giornalino di vendita personalizzato, unico, che varia da negozio a negozio e viene costruito insieme al negoziante. Potrei fare anche altri esempi, ma mi fermo qui: chi vuol saperne di più, ci contatti oppure consulti il nostro sito o il nostro Blog.

Una App, un catalogo e negozi brandizzati

Parliamo della App che è stata appena rilasciata? A cosa serve?
La APP, consente di fare tutto ciò che si può fare con il sito WEB, ma in modalità “mobile”. Per il negoziante, è come avere la sua azienda nello smartphone o nel tablet. Può fare ordini in qualunque momento, ovunque (dico ovunque!) lui si trovi, con l’acquisizione del codice EAN dalla telecamera del telefonino. La App, anche in modalità off, notifica in modalità “push” (come i messaggi di Whatsapp, ad esempio) tutte le informazioni provenienti da Thormax, siano esse promozioni, o altro tipo di messaggio. Immagina quanto tempo ottimizza e di quale libertà e vantaggi può godere questo negoziante! L’evoluzione di cui parlavamo prima, passa anche e soprattutto attraverso la rivoluzione digitale: quello che ancora oggi si fa con il computer (e vedi che ancora esistono dei negozianti che non hanno nemmeno il PC in negozio!) a brevissimo (ma già oggi in molti settori è così) si farà quasi solo attraverso gli smartphone, per cui o esisti nel mondo delle APP/smartphone, oppure sei destinato all’estinzione. La App b2b Thormax esiste sia per Apple che per Android, è scaricabile gratuitamente dall’App Store o dal Google Play Store, ed è semplicissima e divertente da usare. Non mi dilungo nella spiegazione della APP e invito i più curiosi a leggere l’articolo di presentazione della APP, sul Blog Thormax: http://www.thormax.it/blog/item/334-e-finita-l-attesa-la-nuova-app-thormax-e-realta .

Quindi, addio alla carta?
Non proprio, anzi. Anche in questo ambito, siamo convinti che l’omnicanalità sia necessaria, e per questo, a brevissimo distribuiremo sul mercato il Nuovo Catalogo Thormax che, come nell’edizione precedente, è stato realizzato in ottica cliente.

Infine, per chiudere, manca un domanda sulla politica di brand. Sono previsti negozi a insegna Thormax?
La nostra ambizione è di scrivere una pagina nuova nel mercato tradizionale, costruire una rete di punti vendita che a vario modo ed in varie forme collaborano con Thormax, che si evolvano dalla situazione attuale, che si distinguano da tutti gli altri e che diventino punto di riferimento per i loro clienti di oggi, ma soprattutto di domani. Essendo un sistema flessibile e completo, che prevede anche prodotti e servizi per il punto vendita, certamente la possibilità di negozi brandizzati è contemplata; siamo infatti in procinto di allestire alcuni punti vendita a insegna Thormax. Naturalmente è un progetto in divenire e sarà necessario del tempo, ma noi siamo pronti. Del resto esistono già Bricofer e Ottimax e la proposta Thormax è perfetta per piccole superfici comprese entro i 400 mq.