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Ten: DIY and Garden

icona distribuzione OmniaPlant, aggiornarsi per restare competitivi


A Santa Marinella in provincia di Roma è attiva la ferramenta OmniaPlant di Alberto Guiducci, un’attività commerciale che spazia dagli alimenti e accessori per animali alla ferramenta e mondo garden. Dis eguito l’intervista al titolare.

Raccontateci la realtà: come avete iniziato e quali sono stati i successivi sviluppi con cui avete costruito l’azienda
L’Azienda nasce nel 1989, muovendo i primi passi come piccola rivendita agraria, lavorando su circa 60 mq. Negli anni a seguire abbiamo ampliato  l’offerta e, successivamente, aperto un ingrosso, fatto di concessionari con deposito in zona e preso un altro magazzino più grande. Questo modo di sviluppare il lavoro all’ingrosso è stata portato avanti fino a tempi più recenti, quando  abbiamo deciso di chiudere l’ingrosso e puntare tutto sulla vendita al minuto. Oggi lavoriamo su una superficie totale di circa 600 mq. Dal punto di vista degli articoli ci siamo enormemente evoluti e, considerando gli esordi della piccola agraria, ci siamo trasformati successivamente in ferramenta, aprendo poi il reparto giardinaggio e PET. Ultimamente abbiamo aggiunto anche un reparto per il materiale elettrico. Insomma, nel tempo abbiamo raggiunto la forma e la sostanza di un vero e proprio piccolo centro brico.

Come sta andando il mercato quest’anno?
Premetto fin da subito che non è mai stato facile mantenere e incrementare con continuità il fatturato degli anni precedenti. In questo contesto, considerando l’anno 2017, siamo riusciti a consolidare i numeri dell’anno precedente, registrando anche un piccolo incremento. Tuttavia questa leggera crescita si vanifica, se consideriamo il generale aumento dei prezzi. Per il nuovo anno siamo naturalmente ottimisti, anche se è troppo presto per tirare le somme. Al momento, cerchiamo soprattutto di investire in nuovi settori, per aprire nuove opportunità. In questo mercato se resti fermo per troppo tempo muori: è fondamentale rinnovarsi e aggiornare la propria offerta per restare sempre competitivi. Tornando alla domanda, direi che, in linea di massima, l’andamento è rimasto stabile dal 2016 a oggi. Per quanto riguarda le novità, la ferramenta e il negozio on line sono le due new entry più recenti che abbiamo inserito nella nostra offerta.

Un po’ dai grossisti e un po’ dai produttori

Quali sono le vostre metodologie di acquisto e quali sono i canali che prediligete?
Per la nostra realtà affidarci ai grossisti risulta essere fondamentale, ciò nonostante più recentemente stiamo lavorando direttamente con molti produttori. Il grossista è molto utile per capire cosa funziona e cosa no, per ipotizzare delle stime di acquisto , senza contare il tempo di consegna quasi immediato (circa 1/2 giorni di attesa), al contrario delle aziende produttrici.

Per gli acquisti fate parte di qualche gruppo?
No, non siamo legati a nessun consorzio o gruppo di acquisto. Abbiamo fatto questa scelta commerciale tanti anni fa, perché non vogliamo avere vincoli con altre società. Consorziarsi per noi è svantaggioso, poiché ci costringerebbe ad una standardizzazione nell’acquisto che non vogliamo. Preferiamo fare acquisti mirati e personalizzati, in base a quelle che sono le nostre specifiche esigenze del momento.

Per quanto riguarda la vendita invece, quali sono i reparti che vanno per la maggiore?
Diciamo che tutti i reparti che lavoriamo hanno una costante di vendita – sia per il PET, il giardinaggio e ferramenta. Non c’è un reparto che supera di molto gli altri, tutti sono più o meno allineati. Molti prodotti del settore garden sono ovviamente influenzati dalla stagionalità del periodo primaverile/estivo.  Tra Marzo e Giugno il settore giardinaggio è quello che senza dubbio tira di più.

Avete fatto qualche distinzione particolare tra i prodotti disponibili al banco con vendita assistita e i prodotti a libero accesso?
Per i prodotti a libero servizio, abbiamo studiato l’esposizione in modo che il cliente possa subito riconoscere prodotto, marchio e prezzo. Abbiamo perciò deciso di concentrare il lavoro affidandoci a poche aziende selezionate, per creare un ambiente colorato, gadevole che desse una certa vivacità.  Al banco, oltre ai prodotti che richiedono un’assistenza specifica, è presente il servizio duplicazione chiavi. Potrei aggiungere una nostra specializzazione nella vendita di minuteria e relativa assistenza.

E-commerce. Ottimo fatturato ma margini in calo

Mi diceva inizialmente che una delle recenti novità è quella dell’E-Commerce?
Vero! L’apertura è stata motivata per aumentare il fatturato e contenere i costi di gestione che abbiamo in negozio. Abbiamo cominciato a dedicarci alla vendita on line circa 4 anni fa e oggi rappresenta il 40% del fatturato: ormai è diventato una parte fondamentale per l’economia dell’attività, e non se ne può più fare a meno. Dei 15mila prodotti e referenze che abbiamo, circa 8mila sono disponibili on line. Diciamo che proviamo a vendere on line tutto quello che va meno in negozio, per alleggerire il magazzino. Gli articoli che presentiamo on line sono davvero eterogenei ed è difficile stabilire quelli che vanno per la maggiore – forse direi il settore PET, la ferramenta e il comparto elettricità. Lavoriamo con tutti i principali market place (Amazon e eBay) – anche se tra commissioni e i continui ribassi sui prezzi, i margini sulle vendite si assottigliano sempre di più. Siamo in due a dedicarci alla gestione dell’on line, con un’altra persona che si occupa delle spedizioni. E’ un ambito devo dire indispensabile, ma in cui il dispendio di energie viene ripagato solo molto parzialmente.

Chi sono i vostri clienti e com’è composta la vostra clientela?
Abbiamo una clientela composta a maggioranza da privati (90%), mentre i professionisti rappresentano una minoranza, seppur molto importante (10%). Di recente, il dato più interessante che abbiamo registrato è stato quello relativo all’aumento della clientela femminile: è molto attiva – soprattutto dai 40 anni in su – ed è diventata un’ottima cliente, molto informata e attenta (soprattutto nei settori della ferramenta e del giardinaggio).

Vi interessa maggiormente ragionare sul prezzo o sulla qualità?
Se dovessimo guardare all’alta qualità si venderebbe poco, mentre se guardassimo al esclusivamente prezzo, ci si confronterebbe con il prodotto cinese, andando in un campo dove si parte molto svantaggiati. L’unica vera soluzione a questa situazione è stabilire un compromesso e il giusto rapporto tra qualità e prezzo, per ritagliarsi una propria fetta di mercato. Preferiamo avere un’ampia gamma di prodotti – circa 15mila tra marchi e referenze – per cercare di accontentare un po’ tutte le tasche.

Qual è il confronto che avete con la Gds?
Sono loro i competitor veri, quelli che speri di non aver mai accanto. Il fattore della vicinanza geografica resta essenziale. Non è poi tanto il prezzo, la qualità o il prodotto in sé che fa la vera differenza tra noi e loro, a parte qualche offerte clamorosa che fanno di tanto in tanto. La vera differenza si evidenzia sui grandi spazi espositivi e sui servizi che queste realtà possono garantire, come il taglio legno, la quantità di prodotti e merci che possono esporre. L’ampia possibilità di scelta che possono dare è determinante. Sono questi i fattori che spesso fanno la differenza tra noi e loro.

Quanto siete attivi sul lato promozioni e quali sono i risultati di queste iniziative?
Le facciamo tutto l’anno. Aderiamo al FAI dal 1999, un volantino che esce 3 volte all’anno e che dura 3 settimane. I risultati dal punto di vista economico non sono eclatanti; è più che altro la pubblicità e l’indotto di persone che ci conoscono e vengono a visitare il nostro punto vendita.