Ferramenta Poma e Sipaferr, gli “ingredienti” per comporre l’assortimento

Fabio Poma (Ferramenta Poma) e Vincenzo Zicaro (Sipaferr Spa) alla seconda edizione di International Hardware Fair Italy 2025 a Bergamo, nell’incontro: “Offerta, esposizione e servizio. Quali sono gli elementi differenzianti per la composizione dell’assortimento e la vendita?”

Nell’ambito del Focus merceologie: utensileria manuale ed elettrica, tenutosi lo scorso 8 maggio durante l’International Hardware Fair Italy 2025 di Bergamo, si è svolto un confronto tra Fabio Poma, titolare della storica Ferramenta Poma, e Vincenzo Zicaro, all’epoca general manager di Sipaferr Spa.

Il tema – “Offerta, esposizione e prodotto. Quali sono gli elementi differenzianti per la composizione dell’assortimento e la vendita?” – ha portato in luce le diverse prospettive di rivenditori e grossisti in un mercato segnato da forte competitività e rapidi cambiamenti.

Il valore del contatto diretto e della specializzazione

Per Poma, la ferramenta di famiglia – fondata nel 1923 e oggi giunta alla quarta generazione – mantiene come vocazione principale il rapporto diretto con il cliente.

“La nostra storia è legata all’artigiano e alla piccola e media industria, a cui offriamo un servizio qualificato e personalizzato» ha sottolineato. L’e-commerce, pur presente, non rappresenta la via principale: «Il nostro punto di forza resta l’esposizione fisica e il contatto umano, che permettono di valorizzare competenze tecniche, formazione e assistenza”.

In questa logica, l’ampiezza di gamma e la gestione degli accessori diventano centrali: “Un accessorio ben spiegato e supportato da un servizio post-vendita può fare la differenza rispetto a chi vende solo sul prezzo o online”.

Grossisti tra ampiezza di gamma e valore aggiunto

Zicaro ha richiamato l’attenzione sul ruolo del grossista, che “nasce per garantire ampiezza e disponibilità di prodotto”, ma che deve oggi caratterizzarsi attraverso competenze distintive. Nel caso di Sipaferr, la vocazione originaria legata a edilizia e termoidraulica ha portato a sviluppare un servizio tecnico e una logistica specifica per merceologie ingombranti.

“Per utensileria manuale ed elettrica, il valore aggiunto si crea non solo nell’assortimento, ma soprattutto nei servizi che accompagnano la proposta. Il mercato è stressato dal prezzo, quindi la differenziazione passa dalla capacità di trasferire valore con logistica, consulenza e supporto tecnico”.

Esposizione ed equilibrio tra gamma e domanda

Il dibattito ha toccato anche gli errori più comuni nei punti vendita. Zicaro ha evidenziato il rischio del “sovraffollamento d’offerta, che genera confusione espositiva e rende difficile valorizzare i top seller”. Fondamentale, secondo il manager, è mantenere l’equilibrio tra ciò che si propone e ciò che il cliente cerca.

Poma ha ribadito l’importanza di una gamma ampia ma bilanciata, con particolare attenzione al post-vendita e agli accessori, «che spesso non portano margine diretto, ma qualificano il servizio e fidelizzano il cliente».

Il tema del brand ha suscitato opinioni complementari. Per Poma, la globalizzazione ha reso più difficile distinguere tra marchi realmente differenzianti e brand “di facciata”: “Oggi la scelta si basa su storicità e solidità delle proposte”.

Dal punto di vista del grossista, Zicaro ha invece rimarcato la necessità di razionalizzare le gamme: “La presenza del brand ha valore se supportata da una strategia chiara sul canale dell’ingrosso. Spesso, invece, le politiche commerciali privilegiano altri canali e sull’ingrosso si limita la copertura distributiva, che non è strategia di vendita”.

L’evoluzione della batteria e le prospettive

Sul fronte dell’innovazione di prodotto, Poma ha evidenziato le opportunità offerte dalle macchine a batteria, in particolare nel giardinaggio, per semplificare l’uso e ridurre la manutenzione: “Una comodità che intercetta nuove fasce di clientela, come il pubblico femminile, e che richiede attenzione per evitare eccessi e mode effimere”.

Per entrambi gli interlocutori, la sfida resta la stessa: comporre un assortimento che sappia valorizzare la propria identità, mantenendo equilibrio tra ampiezza, profondità e servizio.

La fiera come veicolo di formazione

La sessione convegnistico/formativa si è inserita all’interno della seconda edizione dell’IHF Italy; seconda edizione che ha ribadito il ruolo di Koelnmesse come punto di riferimento per il comparto ferramenta, edilizia, DIY, garden & outdoor, sicurezza, vernici e utensileria industriale a livello europeo.

La prossima edizione italiana è già stata annunciata: appuntamento a Bergamo il 5 e 6 maggio 2027.

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