Distribuzione edile, un mercato polarizzato tra prezzo e servizio

Grazie alle vaccinazioni e al Pnrr sembra che l’Italia possa ripartire e alla grande. Anche per la distribuzione di materiali edili è arrivato il momento di svolta. Ma il post Covid richiede scelte coraggiose in grado di incidere sul futuro, come investimenti in tecnologia, nei punti vendita, nella logistica.

Ne vale la pena? Ci sono imprenditori che si interrogano su quale sia la strada giusta da imboccare: apportare nuovo capitale, cercare un accordo con altre realtà più strutturate oppure, ancora, gettare la spugna e vendere? Quali sono i pro e i contro? Sono questi i temi sui quali si sono confrontati gli intervenuti al XIV Convegno Nazionale YouTrade dal titolo “Investire, unirsi o vendere? la distribuzione edile di fronte a nuove scelte”.

Sempre interessante da ascoltare, in particolare, Giuliano Noci prorettore del Politecnico di Milano, ha approfondito il tema de “La distribuzione edile di fronte a nuove scelte strategiche”.

Un intervento sotto tanti punti di vista piuttosto “duro” con il mondo della distribuzione. “Nel 2021 siamo nella stessa situazione di 100 anni fa ma ovviamente con alcune specificità. Sta infatti cambiando – e lo stiamo vedendo e vivendo ogni giorno – il modo di vivere la casa, gli uffici e le fabbriche. Il mercato è cambiato radicalmente perché le persone e le loro aspettative sono cambiate in modo radicale dopo un evento inaspettato come la pandemia. È evidente che c’è stato un terremoto, che sta cambiando tutto il nostro mondo. Anche quello della distribuzione e fra 10 anni non ci sarà più la base clienti di oggi”.

Ma in sostanza cosa sta cambiando nel mercato finale? Nascono bisogni nuovi, dei quali prima non sentivamo la necessità. Come ad esempio case connesse o più connesse, edilizia che coniughi il residenziale con il professionale, uffici che si trasformino in spazio di comunità. Emerge sempre più importante il tema dell’efficienza energetica.

“Tutti elementi da non trascurare. Nei prossimi 2 anni, i distributori saranno in difficoltà se non vengono capite e affrontate queste problematiche ora. Quindi se posso dire come sarà il mercato tra 10 anni, dico che avrà clienti diversi, che ci saranno soggetti “integratori” che diranno cosa comprare”.

Un mercato polarizzato

Altra considerazione sottolineata con forza da Noci è l’affermazione di un mercato sempre più polarizzato. In altre parole ci saranno organizzazioni che punteranno sul costo e altre che si concentreranno sui servizi, o meglio, sulla qualità.

In questo “nuovo” mercato un elemento importante sarà quello legato ai ruoli. “C’è chi deve prendere decisioni, come, in questo caso, l’imprenditore. Rimanere nel mezzo non serve, è un atteggiamento che porterà a “sbattere”: o è costo o è servizio”.

La distribuzione italiana rispetto all’estero è molto frammentata, per la maggior parte composta da realtà con fatturato di qualche milione, non paragonabile ai grandi player, che oltre ai fatturati, possono vantare investimenti diversi sia dal punto di vista economico che umano.

Arrivando alle conclusioni Giuliano Noci ha sottolineato cinque diversi aspetti dei quali le aziende dovrebbero tenere conto per affrontare le prossime sfide.

A partire dal trade che deve orientare la propria vision e puntare sulla dimensione del servizio, elemento dietro il quale esiste un mondo enorme. “I distributori hanno la capacità di conoscere molto bene i clienti, che hanno bisogno di risposte ai loro problemi. Siete quindi i meglio qualificati per rispondere a questa sfida”.

Un altro aspetto è quello rappresentato dai gruppi d’acquisto, che in questo caso servono a poco perché puntano sul prezzo. “Ma domani conterà il servizio non il prodotto e il suo prezzo. Servono ecosistemi di attori per erogare servizi nuovi, prodotti nuovi, idee nuove». E ancora, serve specializzazione e tanta. Servono risposte giuste e non generalismo“.

Quarto elemento: c’è bisogno di un rapporto diverso con i produttori e viceversa. “I produttori cercano sempre di fare “il salto della quaglia”, ma spesso non ci riescono. I distributori hanno necessità di produttori che lavorino in sinergia, che condividano informazioni. Su questo dovete lavorare ancora”.

Infine il fatturato. “Una categoria che non mi piace. I ragionamenti dei distributori non si devono basare solo sul fatturato, ma sulla marginalità dei clienti. Vanno adottate delle logiche diverse basate sui clienti”. Logiche che riguardino anche le persone che lavorano, che devono essere corrette e soprattutto adeguate, ovvero formate con investimenti dedicati. Sempre in tema di fattore umano, Noci ricorda la spesso mancata managerializzazione dell’azienda. Nel passaggio generazionale non sempre i figli sono adatti o preparati a subentrare. Hanno il diritto di proprietà ma non di gestione. Anche in questo caso è necessario puntare e investire sulle risorse umane. Così come c’è bisogno di più attenzione agli aspetti legati alla comunicazione e al marketing in generale, che sarà sempre più vincolato al touchpoint sia fisici che virtuali”.

“La più grande sfida del futuro non saranno i soldi o le tecnologie, ma il fattore umano. Manca la capacità di attrarre dalla parte delle aziende, mentre dall’altra parte mancano le competenze giuste”.