IDRO-BRIC, positività e forza degli approvvigionamenti

“Oltre 7.000 articoli di idraulica in grado di soddisfare le esigenze più diverse, dagli articoli di largo consumo fino al tecnico specializzato”. Queste le caratteristiche di IDRO-BRIC Spa, azienda che in 29 anni di esperienza ha sviluppato competenze specifiche nella gestione degli assortimenti in grande distribuzione.

Non solo si occupa di proporre e comporre gli assortimenti in negozio, ma assicura servizi di merchandising, packaging personalizzati e una logistica ad hoc realizzata sulle esigenze della rivendita. Un elevato livello di servizio e flessibilità che, da qualche anno si esplica anche all’estero, in numerosi Paesi europei.

L’intervista a Laura Di Bert, uno dei responsabili commerciale di IDRO-BRIC SPA, per parlare del complesso momento storico che stiamo vivendo, del modo in cui è stato affrontato in azienda e del prossimo semestre che ci aspetta.

Primo semestre 2020 terminato. Com’è andata?
Partiamo dalla fine del 2019, anno che abbiamo chiuso in maniera soddisfacente e in linea con il precedente 2018. Il 2020 si è aperto in modo piuttosto consueto, con gennaio e febbraio che sono i mesi tradizionalmente più tranquilli. Registravamo un meno 9% ma non c’era preoccupazione, solitamente è il periodo dove molti clienti fanno gli inventari e gli ordini sono meno numerosi. A questo aggiungo anche qualche difficoltà da parte di qualche insegna, ma ripeto, senza elementi di preoccupazione.

Ranghi ridotti, smart working, ma sempre aperti

Con marzo è arrivato il Covid-19…
Sì, abbiamo continuato a lavorare senza grossi problemi fino al lockdown che, di fatto, ci ha bloccato l’attività perché il nostro codice Ateco non rientrava nell’elenco dei DPCM. A questo punto è emersa immediatamente una contraddizione: la distribuzione rientrava con il gruppo merceologico dell’idrotermosanitaria nell’elenco degli esercizi commerciali aperti ciò ha generato problemi di rifornimento, pertanto ci siamo prontamente attivati in Prefettura per chiedere una deroga.

Così avete ricominciato a lavorare. In che modo, considerando che l’azienda si trova a Casirate D’Adda, come dire…nell’occhio del ciclone.
Si, in effetti la nostra è una posizione strategica a 20 km da Milano, Bergamo e Crema pertanto abbiamo avuto a che fare con parecchie quarantene. Ovviamente abbiamo ripreso a ranghi ridotti con molto smart working – me compresa che vivo in Friuli – e cassa integrazione, anche se l’azienda, nell’attesa, ha subito attivato un fondo anticipando la cassa. Certamente le consegne hanno subito dei rallentamenti a causa delle necessarie ed elevate misure di sicurezza che sono state immediatamente adottate in azienda e che per ovvie ragioni rallentano tuttora il lavoro in magazzino. E poi sono subentrate anche nuove attività cui fare fronte.

Ad esempio?
Ad esempio abbiamo sopperito a realtà distributive che solitamente fanno importazione e che trovandosi in difficoltà si sono rivolte a IDRO-BRIC, piuttosto che l’attivazione di un’intensa attività di recupero crediti – peraltro svolta anche personalmente a supporto dell’amministrazione – perché si è subito verificato un grosso problema di pagamenti. Come se il Covid-19 avesse messo tutto in stand by, improvvisamente la maggior parte dei clienti si è dimostrata restia a rispettare le scadenze; scadenze che però si riferivano ad acquisti precedenti di almeno 60 giorni, quindi di merce già venduta. La fine del lockdown nel mese di maggio ha riportato la situazione alla quasi normalità io ho ripreso il mio ruolo commerciale e la situazione dei pagamenti è andata migliorando, sia perché la nostra è un’azienda solida e siamo riusciti a trovare un accordo con i clienti sia perché, in questo momento, stanno lavorando tutti molto bene.

La forza di un magazzino sempre fornito

Quanto bene?
Partiamo dal nostro andamento che, anche se parziale di un macro settore, può essere un “termometro” rappresentativo della situazione della rivendita. In marzo, aprile e maggio IDRO-BRIC ha chiuso con un risultato inferiore del 40% rispetto al 2019. Il mese di giugno si è attestato su un +10% e in questo mese di luglio, quasi al termine, stiamo registrando una crescita del 15%, sempre rispetto allo scorso anno. Il trend è molto incoraggiante e noi vogliamo essere ottimisti e guardare al futuro con positività. E sono convinta, con i dati che abbiamo, che l’intenso lavoro che ha coinvolto i negozi di prossimità porterà taluni a realizzare fatturati simili a quelli del 2019 se non superiori.

Quali sono stati i punti di forza dell’azienda nel periodo emergenziale?
L’azienda ha diversi punti di forza che sono stati premiati. A partire da un magazzino superfornito (quello al coperto misura 32 mila mq. -ndr). Questa è stata una condizione ottimale perché quando la Cina si è trovata in difficoltà ritardando e limitando le consegne, noi non ne abbiamo risentito in maniera grave. Una difficoltà, quella dei rifornimenti dall’Asia, che c’è anche ora ma per il problema opposto: una richiesta fortissima. Da parte nostra segnalo solo un inevitabile rallentamento nell’evasione degli ordini a causa di quarantene, distanziamento, posizioni ben precise, spazi ridimensionati e adattati ecc., argomenti sui quali l’azienda presta la massima attenzione con continue sanificazioni, utilizzo di mascherine, adesione al test sierologico, naturalmente volontario, fatto ai primi di giugno. I clienti comprendono e apprezzano i nostri sforzi e la nostra disponibilità, non dico h24, ma quasi.

La “corsa” agli acquisti e i servizi alla Gd

Gli italiani pare si siano fatti prendere dalla frenesia per il miglioramento e la manutenzione della casa. Le code fuori ai centri bricolage ce le ricorderemo per molto tempo, ma cosa hanno acquistato, rimanendo nel segmento idraulica e bagno?
Sanitari, rubinetteria, soffioni, accessori, direi di tutto. C’è stato un vero e proprio boom sia perché la gente a casa si è messa a fare lavori a lungo rimandati sia perché si è accorta che le sue condizioni domestiche non erano propriamente confortevoli e, nell’ardita prospettiva di un secondo lockdown, non vuole farsi trovare impreparata. O meglio, si sta adoperando per rendere la casa più funzionale e confortevole.

Cambierà qualcosa nel modo di lavorare?
Ormai lo dicono tutti e lo affermo anch’io, la forte accelerazione alla digitalizzazione, e non solo per gli acquisti. Preciso meglio, nel mio lavoro di commerciale, il contatto umano, è molto importante, soprattutto in certe zone d’Italia, ma con l’emergenza sanitaria abbiamo tutti capito o scoperto che, per ciò che è essenziale o urgente, possiamo rapportarci anche a distanza. Noi, quotidianamente, siamo in contatto con le diverse piattaforme disponibili e quest’anno, vista la cancellazione di tutti gli appuntamenti fieristici, la presentazione delle nuove gamme ai nostri agenti la faremo sicuramente via web.

Anche la formazione?
Questo è un tema un po’ più complesso. Non nego la possibilità e certamente organizzeremo dei momenti di formazione via web, ma la presenza dal vivo è sempre la cosa migliore. In genere li organizziamo sul punto vendita con l’ausilio di un idraulico professionista in quanto in questo settore merceologico i momenti d’interazione sono davvero importanti per la comprensione del prodotto. Consideri che noi organizziamo allestimenti anche da 40-50 metri, con prodotti che vanno visti, toccati, spiegati e le domande in genere sono sempre molte.

L’allestimento è sempre organizzato da IDRO-BRIC?
Si, certo, abbiamo una squadra interna altamente specializzata che fornisce agli agenti o ai merchandiser layout personalizzati per ogni cliente, uno dei punti di forza dell’azienda, infatti è la flessibilità nel rendersi utili al cliente, secondo necessità. In questo momento poi ancora di più, considerando che anche nei punti vendita la presenza del personale non è ancora a regime.

Tendenze: tra vendite e differenziazione tra canali ( e fine del Bricoman pensiero)

Veniamo alle vendite. Quali sono le tendenze del momento?
Fondamentalmente due e legate tra loro: risparmio acqua ed ecosostenibilità, tant’è che i prodotti nuovi che noi andremo a proporre vanno tutti in questa direzione. Doccette e rubinetteria che hanno come prerogativa il risparmio d’acqua mediante diversi sistemi, rompigetti, limitatori di portata, ecc.. La fascia di prodotti sulla quale bisognerà puntare è quella medio-alta e non certo quella di primo prezzo che ormai è coperta da realtà distributive, anche molto importanti. Quindi prodotti ecosostenibili, di fascia medio-alta ed esteticamente gradevoli.

Questo porterà ad una differenziazione di offerta tra le insegne della distribuzione?
Sicuramente i buyer delle aziende più blasonate dovranno diversificare la loro offerta, anche in virtù dell’inaspettata rivitalizzazione del canale di prossimità che sta imparando a lavorare diversamente con proposte più ampie e promozioni. Al momento le insegne presentano assortimenti piuttosto simili – certamente secondo le dimensioni – ma per le grandi realtà prevedo un ‘evoluzione che va verso contenuti più tecnici e prodotti di fascia più alta rispetta all’attuale. Quello che fortunatamente è già in atto, è la presa di coscienza che non possono essere tutti Bricoman.

In che senso?
Nel senso che fino a due anni fa non c’era scrivania di buyer che non fosse priva del catalogo Bricoman, tutti volevano fare come loro. Ultimamente si comincia a capire che Bricoman lavora con una logica diversa per quanto riguarda i contratti, i pagamenti, i servizi e che molti acquisti vengono fatti direttamente dai produttori con pagamenti diversi e ordini minimi alti. Condizioni impossibili da seguire per molte insegne che lavorano con quantitativi d’ordine al minimo.

Progetti per il prossimo semestre?
Se proseguiamo in questo modo pensiamo di riuscire ad eguagliare, quasi, il budget dell’anno scorso o quanto meno migliorare fortemente il dato negativo iniziale. Si respira molta voglia di fare e anche gli incentivi, come il Superbonus 110%, per quanto ristretto e di difficile accesso, hanno smosso il desiderio di migliorare la propria casa, in molti italiani. L’azienda ha quasi 30anni di esperienza e all’interno il clima è molto positivo. Certamente, i problemi ci sono, ci mancherebbe, ma se sei motivato riesci ad affrontarli. Il covid-19 ci ha insegnato che la scala dei valori e le priorità a causa di eventi così imprevedibili sono destinate a cambiare e bisogna essere pronti a reagire.