Evoluzione Brico, più tecnici e specializzati

40 punti vendita distribuiti prevalentemente nel Centro e Sud Italia. Il Consorzio Evoluzione Brico ha assunto una dimensione molto interessante con obiettivi che vanno verso la collaborazione con altre realtà distributive, all’insegna della specializzazione.

Per acquisire know how ma, soprattutto, per offrire ai propri associati e potenziali, strumenti per difendersi da una concorrenza sempre più numerosa, fatta anche da outsider.

L’intervista con Benedetto Paolino, direttore commerciale del Consorzio

Il Covid-19 ha segnato una battuta d’arresto su un andamento che, al contrario, stava dando buoni risultati. In generale il mercato brico ha chiuso positivamente il 2019 e anche il bimestre gennaio e febbraio 2020 aveva registrato un segno più. Anche per Evoluzione Brico?
Direi proprio di sì. Il 2019 è stato un ottimo anno soprattutto al Sud e in particolare in Calabria e in Sicilia. Il consorzio ha una vocazione territoriale concentrata nelle regione del Centro e Sud Italia, dove c’è un buon bacino potenziale e dove i soci del Consorzio hanno un maggiore radicamento.

Che tipo di mercato è quello del Sud Italia?
Nelle regioni del Sud l’indipendente riesce ad avere ancora un buon margine di lavoro dato che le grandi insegne, al momento, sono poco presenti e il confronto è con il canale ferramenta tradizionale. E’ un canale, quest’ultimo non semplice da “aggredire” perché ci si confronta con realtà spesso familiari, radicate storicamente sul territorio e con un rapporto di fidelizzazione con il cliente difficile da scardinare. Rappresentano una concorrenza molto forte. Per contro mi preme sottolineare che anche i negozi del nostro consorzio sono mediamente in attività da ormai oltre vent’anni e cominciano ad avere anche loro un trascorso storico di una certa rilevanza.

Come procede il percorso di collaborazione con il Gruppo Mec?
Con alcune rivendite edili del gruppo abbiamo avviato un’ottima collaborazione, con l’inserimento di importanti corner dedicati alle merceologie fai da te. E’ chiaro che parliamo di corner molto personalizzati, dove sono stati inseriti prodotti collegati alla loro attività e soprattutto attinenti al loro target di clientela. Contemporaneamente hanno iniziato a guardare anche all’aumento della pedonabilità all’interno dei loro punti vendita frequentati soprattutto da artigiani, ma rivolti anche al privato. In questo senso alcuni punti vendita hanno sviluppato nuovi reparti, ad esempio l’illuminazione tecnica, ma non solo.

Su quale fascia di prodotto di orientano per la realizzazione del corner?
I negozi del Gruppo Mec sono spesso rivendite edili che hanno intrapreso un processo di evoluzione, con l’inserimento di showroom, sostanzialmente dedicati all’arredobagno o ai rivestimenti, di alta fascia. Anche per questo sono titubanti nel proporre un prodotto di primo prezzo, che è più proprio del negozio del fai da te. E’ evidente che se vogliono aumentare la pedonabilità, anche da quel punto di vista devono fare uno sforzo. E’ un qualcosa che arriverà col tempo pechè uno showroom composto da prodotti medio alti ma con qualche primo prezzo non è una formula scorretta.

Che dimensioni hanno i corner e come sono stati composti?
Ognuno è diverso. Per quelli più grandi abbiamo agevolato l’inserimento di prodotti di illuminotecnica, idraulica, antinfortunistica e qualche prodotto verniciante di primo prezzo. In altri abbiamo addirittura inserito qualche prodotto casalingo e decorativo, sulla base di specifiche richieste dettate soprattutto dall’ubicazione del punto vendita e del bacino d’utenza.

Ante Covid19, in questo 2020 su quanti associati o punti vendita stavate lavorando?
Siamo in contatto almeno con 15 realtà e, di queste, abbiamo probabilità molto elevate di attirarne 6/7. Ci sarebbe anche un possibile partner straniero. Vedremo.

Ci sono elementi di novità dalle richieste che arrivano da parte di indipendenti interessati a far parte di un’aggregazione commerciale?
Il nostro modo di lavorare con chi ha già un negozio in questo mercato o con chi fa tutt’altro mestiere e desidera aprire un negozio fai da te, sono sostanzialmente gli stessi. Ciò che forse ci differenzia dagli altri è la volontà di ampliare il nostro know how. Già l’abbiamo fatto con il Gruppo Mec e ora stiamo provando anche con altri settori, ad esempio gruppi del mondo elettrico, della termoidraulica, ecc. Questo percorso dovrebbe portarci ad ampliare i nostri orizzonti, maturando una specializzazione da mettere al servizio dei centri fai da te che per l’ampio assortimento possiamo definire “generalisti “; una situazione che li rende maggiormente soggetti alla concorrenza, anche di colossi che fanno tutt’altro ma che possono creare problemi nel nostro settore. E’ un obiettivo che, dal nostro punto di vista, riuscirebbe a far assorbire meglio l’eventuale colpo di un concorrente despecializzato che ti apre a fianco. Lavoriamo per un’offerta che possa contraddistinguere il punto vendita e che possa trasformarlo in un riferimento per un tipo di clientela ben preciso.

Tutto questo viene portato avanti con il brand Evoluzione Brico?
In questa fase si sta cercando di evidenziare il brand più presente nei 40 punti vendita del Consorzio. Si tratta di “BricolaRge”, il marchio presente su 10 negozi e quello su cui il Cda ha, per il momento, deciso di concentrare l’attenzione. Fermo restando che non è mai semplice far rinunciare alla propria insegna un indipendente, tantomeno ad un gruppo di negozi già esistenti. Detto questo noi ci presentiamo come Evoluzione Brico perchè questo è il nome del Consorzio.

E i corner realizzati all’interno di punti vendita del Gruppo Mec sono firmati bricolaRge?
E’ un’idea ancora embrionale. C’è ancora la necessità di avere delle caratteristiche comuni, ben precise e, quindi, un corner ben definito. A quel punto si potrà utilizzare il brand BricolaRge.

Come si caratterizza il vostro percorso assortimentale?
Abbiamo portato avanti e sviluppato diversi progetti di category, ad esempio nel reparto lampadine, sistemazione, prodotti vernicianti. Abbiamo modificato il nostro approccio alla composizione dell’assortimento, in particolare, con l’ingresso di Giuseppe Lido che segue i progetti dedicati al category. Indubbiamente la situazione è stata migliorata e razionalizzata, grazie anche alla collaborazione con i fornitori, eliminando doppioni o peggio. Porto l’esempio del primo progetto dedicato alle lampadine e realizzato nel negozio del presidente Giulio Gennari, a Grosseto, dove siamo passati da 10 elementi a 8, da 5 fornitori a 3, 472 a 320 referenze, aumentando le prestazioni, con risultati in termini di vendite aumentati del 15/20%. Siamo riusciti ad ottimizzare le referenze aumentando la rotazione, nonostante il numero minore di metri dedicati all’esposizione.

E’ ancora molto presto per capire se l’emergenza Covid-19 avrà delle ripercussioni sul tessuto distributivo del nostro settore. Al netto di questa considerazione, qual’è la sua opinione sulla distribuzione brico in Italia?
Fino al primo bimestre 2020 si poteva parlare di un mercato in buon fermento ma con un tessuto distributivo con molta concorrenza. Per quanto riguarda gli assetti, direi che dopo le importanti acquisizioni di Bricofer, ora la situazione si è “staticamente” normalizzata. L’elemento che però favorisce il mercato è rappresentato dalle nuove aperture che, va detto, non sono molte anche se si sta facendo avanti qualche imprenditore extra settore che vuole entrare nel bricolage. Questo mi pare un elemento positivo.

In effetti, in questo ultimo biennio anche il franchising ha ripreso a ripartire. La situazione per i singoli si è fatta più difficile?
Direi di sì e certe grosse realtà hanno contribuito a cambiare la situazione. Anzi una, per l’esattezza. Si tratta di Bricoman, l’unica insegna, direi, che è riuscita a fare quello che hanno fatto le grandi superfici alimentari negli anni Ottanta e Novanta, dando una spallata al mondo della ferramenta che ha sempre avuto una composizione della clientela più equamente divisa tra privato e professionista.

All’estero le insegne stanno testando metrature di prossimità sui 300/400 mq. Succederà anche in Italia?
Noi siamo “vecchi” da questo punto di vista. Il negozio con il signore al bancone che serve il cliente in 50 mq è sempre esistito. Per le insegne mi pare difficile perché in genere hanno assortimenti troppo ampi ed è necessario fare i conti con una redditività non sempre adeguata. Credo di più nella specializzazione anche in piccoli formati, piuttosto che a piccoli negozi de-specializzati.

L’e-Commerce, grande protagonista di questi mesi. Qual’è la situazione in Evoluzione Brico?
Al momento quasi tutti gli associati fanno vendite on line ma stiamo lavorando su un progetto comune, dato che le singole esperienze sono tutte positive. Certamente una piattaforma unica consentirà un’azione più ampia e precisa, ma per ottenere buoni risultati va creata con grande attenzione e risorse dedicate.