Intervista a Guido Conserva, Head Marketing & Domestic Sales di Arexons

Arexons cresce in tutte le sue linee di prodotto e in tutti i canali. Negli ultimi due anni si è registrato uno sviluppo positivo di Fulcron e buoni riscontri per Svitol Green.

Abbiamo lasciato Arexons, nell’ottobre 2022, quando nel corso di un’intervista a Mario Patrick Parenti, managing director e CEO dell’azienda, si evidenziavano le difficoltà del momento legate ai problemi di reperimento delle materie prime e all’aumento dei costi dell’energia.

Riprendiamo le fila del discorso a due anni di distanza con Guido Conserva, Head Marketing & Domestic Sales di Arexons.

“Effettivamente – sottolinea Guido Conserva – nel 2022 il mondo del DIY e ferramenta ha subito un contraccolpo psicologico dovuto al ritorno alla realtà dopo i risultati straordinari ottenuti nel 2020 e 2021 a causa della pandemia. Posso dire che il 2023 è l’anno in cui si è tornati alla normalità, cioè alla situazione pre-covid: materie prime ed energia sono tornati a costi accettabili.

Nel 2022 il giro d’affari di Arexons era approssimativamente diviso al 60%, sviluppato con la grande distribuzione generalista e il settore automotive e al 40% nella GDS Brico e nelle ferramenta. In questi due anni sono cambiate le cose?

Sostanzialmente no, possiamo registrare un incremento di qualche punto nella GDS, dove ci siamo impegnati con particolare attenzione.

L’importanza della forza vendita

Che cosa intende quando parla di “particolare attenzione”?

Il DIY, sia nel canale ferramenta che GDS, è per noi molto importante e lo approcciamo con una forza vendita dedicata e composta da agenti che da anni lavorano con Arexons e quindi conoscono molto bene il prodotto, le caratteristiche dell’azienda e il territorio in cui operano.

È una forza vendita che visita e segue oltre 2.000 ferramenta e tutte le insegne della GDS. Lavoriamo in questi modo, senza intermediari, per offrire il massimo servizio ai nostri clienti sia in termini di formazione, che di assistenza post-vendita, che di know how di prodotto e commerciale.

In un settore difficile e frammentato come il brico proporsi con una forza vendita presente e ben preparata è da considerare come un punto di forza.

Non c’è dubbio. L’obbiettivo nostro e dei retailer con cui lavoriamo è la costante crescita del sell out. Per questo, tramite i nostri agenti, lo scaffale viene studiato e suggerito al negozio sulla base delle sue specifiche caratteristiche e spazi, l’assortimento viene sempre mantenuto al meglio, con il costante aggiornamento delle novità e la giusta collocazione.

Due anni di nuove proposte

Nonostante le difficoltà che abbiamo evidenziato, il 2022 per Arexons è stato un punto di partenza per parecchie nuove iniziative di prodotto. Forse la più significativa è quella legata al marchio Fulcron. Quali sono i risultati raggiunti in questi due anni?

Abbiamo creduto e crediamo molto nel progetto Fulcron, perché siamo convinti della necessità per il mercato di avere un prodotto per la pulizia, di qualità superiore alla media. Dalle ricerche che abbiamo svolto emerge che esiste un’ampia fascia di consumatori che hanno a necessità di assolvere a interventi di pulizia specifici e che, quindi, necessitano di prodotti specifici e di qualità.

Molte insegne della GDS stanno introducendo i prodotti per la pulizia della casa. Sulla base delle vostre esperienze ritiene che abbiano capito quelle che sono le esigenze del moderno consumatore?

Quello che posso dire è che la nostra proposta è generalmente ritenuta credibile. Alcune catene, sia nazionali che regionali, hanno già sposato il progetto Fulcron, sulle altre stiamo lavorando. Non è un lavoro facile perché non si tratta di entrare con un prodotto ma con una linea di prodotti, quindi occorre trovare lo spazio, il giusto equilibrio e il giusto posizionamento. Un lavoro impegnativo ma promettente che, per il momento, ci sta dando i risultati che ci aspettavamo.

Green è bello ma …

Due anni fa avete anche proposto al mercato Svitol Green, dando un vestito etico e sostenibile a un’icona del mondo della lubrificazione. A due anni di distanza possiamo tirare qualche somma?

Svitol Green è andato molto bene. Il messaggio che volevamo proporre è molto chiaro e ha riscosso una buona risposta da parte del mercato. Bisogna dire che per noi Svitol Green è stata un’operazione orientata certamente a mettere in evidenza la volontà green dell’azienda, ma è stato anche un momento di razionalizzazione dei formati.

Infatti, Svitol Green è stato proposto nella confezione da 100 ml, che era un formato che non avevamo e che ci ha consentito di intercettare una fascia nuova di consumatori. Abbiamo avuto peraltro alcune difficoltà nel soddisfare la domanda con continuità, ora in corso di risoluzione.

La logica green è quindi da considerarsi oggi una realtà a tutti gli effetti, sia per i retailer che per i consumatori?

Sicuramente i retailer sanno che il tema green è importante e potrà essere una discriminante per gli acquisti nel prossimo futuro. La mia sensazione è che, ad oggi, il mercato non sia ancora sufficientemente maturo per accettare che un prodotto green possa avere un prezzo più alto, il che ovviamente qualche problema lo comporta.

I prodotti della tradizione

Arexons è certamente un brand che ha fatto la storia dei prodotti per auto. Per l’offerta automotive quanto è importante il canale della GDS?

L’auto è certamente importante per la GDS e rappresenta per noi una fetta di fatturato assolutamente significativa. Si tratta di un canale che si presta benissimo ai prodotti per l’auto, tant’è che la nostra presenza è pluridecennale e sempre in crescita.

Concludiamo l’intervista con altri due prodotti storici di Arexons: lo smalto antiruggine Vernifer e il primo convertitore di ruggine apparso sul mercato, il Ferox.

Vernifer è un prodotto storico che recentemente abbiamo completato con una linea di fondi, che abbiamo iniziato a inserire con successo nelle ferramenta e che andremo a proporre anche alla GDS. Per quanto riguarda Ferox posso dire che si tratta di un vero evergreen, un prodotto unico che genera una domanda che facciamo fatica a soddisfare. È un prodotto su cui il livello di richiesta è notevolissimo, anche perché riteniamo di poter dire di non avere competitor in grado di garantire la stessa performance funzionale. La nostra formula è unica.