Huss, Bosch: “Una logistica pronta ad affrontare grandi e piccole consegne”

Lo spazio è quello del rinnovato “Centro Formazione di Bosch Power Tools”. Una vera e propria area con espositori lineari e prodotti esposti, in cui si tengono corsi, a cadenza mensile, di formazione e training, sia in presenza, sia on line per la rivendita, come anche i meeting con la forza vendita, due volte l’anno.

“E’ un’attività molto importante. Il nostro obiettivo è trasferire concetti e competenze fondamentali per rispondere in modo puntuale alle esigenze dei clienti in negozio. Inoltre, il Centro ci permette di spiegare, mostrare e provare le novità di prodotto. E’ un’attività che abbiamo intensificato e che sta dando molta soddisfazione”.

Comincia così l’intervista a Gustavo Huss, recentemente nominato Country Business Director Power Tools Italy e già Regional Business Director Power Tools Europe Mediterranean. Un’occasione per parlare sì di Bosch ma anche, e soprattutto di mercato, anche internazionale.

Iniziamo con la più classica delle domande. Come sta andando il 2024 e come si è chiuso il primo semestre?
Abbiamo ricevuto i numeri di GFK relativi al primo quadrimestre e se comparo lo sviluppo con il resto d’Europa, l’Italia ha registrato un calo maggiore su entrambi i canali, anche se il DIY Superstore è andato meglio del Mass Merchandiser, che invece ha presentato un rallentamento dell’on line. Per quanto riguarda il canale tradizionale, per l’Italia non abbiamo dati di sell out ma riteniamo che la situazione sia migliore rispetto a quella del canale DIY Superstores.

Perché c’è una quota più ampia di prodotto professionale?
Si, con un andamento più stabile rispetto ad altri canali più rivolti al consumatore  privato. Tuttavia, se cambiamo punto di osservazione e spostiamo l’attenzione sui prodotti per la cura del giardino, in quel caso l’andamento è positivo, anzi migliore delle aspettative.

Il ritorno in TV a la spinta verso la “batteria”. Anche Pro

Peraltro, quest’anno avete fatto anche una campagna tv…
Si, è la prima volta che facciamo una campagna televisiva nazionale per i nostri prodotti consumer  negli ultimi vent’anni. Con questa campagna abbiamo pubblicizzato i prodotti per il Fai da Te ed il Giardinaggio con batteria 18V Power For All. Ormai è una tendenza conclamata, stiamo lavorando in questa direzione e siamo sicuri che il prodotto a batteria si svilupperà per coprire tutte le necessità di un bricoleur. C’è stato uno sviluppo incredibile e se solo si pensa ai primi prodotti con batterie nichel-cadmio e al successivo passaggio al litio, il percorso è stato rivoluzionario.

Anche per il professionale?
Sì, anche per questa categoria di clienti il prodotto a batteria sta andando molto bene, tant’è che abbiamo lanciato, un mese fa, la linea ProCORE18V+ che introduce la tecnologia “tabless” nel nostro settore e che garantisce un’autonomia fino al 70% superiore alle nostre batterie ProCORE18V.

Si arriverà a produrre elettroutensili completamente senza cavo?
Credo di sì. Oggi, se guardiamo ancora una volta i dati di GFK, i prodotti senza cavo rappresentano il 50% delle vendite. Tuttavia, la situazione non è omogenea in tutti i Paesi, basti pensare che in Scandinavia il tasso di penetrazione degli elettroutensili cordless è del 70%, una percentuale che scende al 50% in paesi, per l’appunto, come l’Italia, la Spagna, il Portogallo e la Grecia. E il prodotto cordless, va detto, è anche quello che ha ottenuto risultati migliori in questo primo quadrimestre, trainando tutto il comparto.

Questo divario da cosa è determinato? Solo un fattore economico o anche di mentalità, abitudini, ecc…
Non so se esiste il fattore “mentalità”, quello che so è che è fondamentale comunicarlo e per questo abbiamo realizzato la campagna televisiva, soprattutto per spiegare cosa si può fare con una sola batteria e quanti prodotti possono essere compatibili. Abbiamo la tecnologia, la spinta innovativa, la qualità e la sostenibilità. Ci crediamo molto.

L’elettroutensile rimane una merceologia molto attrattiva

In effetti portate avanti un progetto molto ambizioso, che è il Power for All Allliance, ovvero una batteria che si adatta a prodotti di brand diversi. E’ un progetto molto interessante e che va molto comunicato.
Sì, certamente. Per esempio, lo scorso Global DIY Summit, dove abbiamo realizzato uno spazio espositivo ad hoc, è stato l’occasione per comunicare a livello europeo la versatilità del progetto e la visione di Bosch.

L’elettroutensile è un prodotto che da anni registra un andamento sostanzialmente stabile – fatta eccezione per il periodo post Covid – ma rimane una merceologia molto attrattiva. Nascono nuove aziende che vanno a comprare in Cina e si inventano nuovi brand, grossisti e insegne propongono i loro prodotti a marchio. Così come aumentano i canali distributivi che li vendono. E’ un comparto ancora così vantaggioso?
L’elettroutensile rimane una merceologia molto attrattiva perché la domanda resta alta e credo anche che ora sia più facile per le insegne proporre private label. Sicuramente è giusto avere un prodotto con un posizionamento d’ingresso, ma l’articolo di qualità superiore non può mancare e in quel caso il brand ha la sua importanza. Inoltre, confermo che ormai l’elettroutensile lo vediamo un po’ dappertutto, anche nei supermercati, il che ha aumentato l’interesse generale verso questa categoria.

In questo affollamento di brand, private label, no name, ecc. Bosch è ancora un marchio che “si vende da solo”?
Non so se esista un marchio che si vende da solo ma certamente Bosch è un marchio forte e quando parliamo con le insegne lo percepiamo. Bosch è un brand che rappresenta specializzazione, qualità, innovazione e sostenibilità. Ma tutto ciò non è sempre scontato e quindi torniamo, ancora una volta, alla comunicazione – su tutti i fronti e i canali – ma anche al tema della formazione, indispensabile per avvicinare gli operatori al brand.

L’accessorio conquista quote

Parliamo di assortimento e di accessori, una merceologia quest’ultima che, negli anni ha conquistato sempre più spazio nei reparti. Qual è l’evoluzione del comparto, sul lineare?
L’offerta di una vasta gamma di accessori sia per gli elettroutensili sia per i prodotti per il giardinaggio, rappresenta un servizio che il rivenditore dà al cliente e sappiamo che questo è un elemento fondante nell’evoluzione dei canali distributivi. In più, da sempre, consente un buon margine al distributore. La nostra filosofia è quella di offrire la migliore esperienza di utilizzo al cliente e aggiungere una gamma ampia e qualificata di accessori. Certamente ciò significa dedicare maggiori spazi all’interno dei punti vendita e avere almeno un metro di accessori è importante per le insegne, oggi, e sempre di più in futuro. Inoltre, anche in questo ambito il cliente potrà misurare l’offerta di un brand consolidato, che offre una gamma di accessori all’altezza delle aspettative, rispetto a marchi con meno expertise. Bosch produce un assortimento di accessori molto completo e ci impegniamo a svilupparlo ulteriormente.

Quali sono le motivazioni per convincere il rivenditore ad ampliare la gamma di prodotti di un brand come Bosch?
Oggi abbiamo il grande vantaggio di poter lavorare nel mondo fisico e nel mondo digitale, una condizione che ha, quasi “improvvisamente”, eliminato le barriere costituite dallo spazio, i costi e l’eventuale scorta. Si è aperto un mondo nuovo dove si può vendere tutto e che consente di vendere prodotti che prima rimanevano nei magazzini.

Magari perché non conosciuti…
Sì, certo, anche questo è un fattore importante. Come nel caso del nostro UniversalPump, un prodotto a batteria che serve per gonfiare i  pneumatici di auto, moto, roulotte e bici che, grazie anche alla campagna di comunicazione, ha aumentato le vendite del 30%. Si tratta di un prodotto che non troviamo frequentemente sugli scaffali della distribuzione ma che, in una logica di ampliamento della conoscenza del prodotto a batteria, che Bosch sta portando avanti, si integra molto bene e con buoni risultati di vendita.

L’on line cannibalizza il negozio fisico?

Se l’accessorio conquista spazio, si può affermare che l’on line sta progressivamente cannibalizzando la vendita fisica dell’elettroutensile rubandogli quote? Se sì, quali prodotti “ruba” alla vendita dei negozi?
Durante il Covid questo è stato verissimo, ma dopo la pandemia questa tendenza è rallentata a favore dell’acquisto nel negozio fisico, che ha ripreso quota. Certamente l’on line è ormai imprescindibile, ma nei prossimi 5-7 anni non vediamo cambiamenti drastici nei comportamenti d’acquisto così come prevediamo l’esistenza di un canale specializzato stabile.

In Italia e in Europa si può stimare la quota delle vendite on line di elettroutensili?
Per fare una stima, direi che i pure player in Italia potrebbero pesare al massimo un 20%, di cui Amazon è in posizione dominante, soprattutto in Italia e Spagna.

Come mai questa predominanza nel nostro Paese?
Nel 2020 ho assistito al lancio di Amazon in Svezia e oggi non ha una posizione dominante sul mercato. Forse perché è arrivato quando già esistevano diversi player nazionali con molta capacità di digitalizzare il processo e molta capacità di avere un processo logistico ottimizzato. Certamente Amazon ha guadagnato quote ma non è stato facile. Diversamente, in Italia, quando Amazon è entrata non esistevano molte realtà già strutturate e oggi se dobbiamo stimare l’on line derivante dal commercio fisico – insegne comprese – credo non si vada oltre il 5%. Una quota molto diversa dai pure player, ma che pensiamo debba crescere, anche con il nostro aiuto.

E infatti, per guadagnare quote rispetto ad Amazon, molte realtà stanno lavorando con grande intensità sul servizio pre e post vendita. Potrà essere uno strumento valido?
E’ indubbiamente un investimento ed è il tema più attuale dello sviluppo del commercio elettronico, tuttavia non prevedo grandi cambiamenti a breve. Sicuramente la crescita dell’eCommerce nelle insegne potrà determinare dei cambiamenti negli assetti dell’on line ma, in generale, credo che lo sviluppo non sarà più veloce rispetto agli anni passati.

E’ comunque un fatto che tutta la distribuzione sta attraversando un grande cambiamento, peraltro con sovrapposizioni assortimentali sempre più evidenti. Per quanto vi riguarda, in termini di logistica, quali sono le criticità avete e state affrontando per seguire questi cambiamenti?
Sia prima che durante il Covid, Bosch ha affrontato molti cambiamenti interni, in tema di logistica e infrastruttura informatica, soprattutto per adattarci alle necessità dell’on line in crescita esponenziale. In questo processo non nego che lavorare con Amazon sia stato molto formativo e, alla fine, è stato un test positivo che ha accresciuto le nostre competenze. Considero la logistica un pilastro fondamentale ed è importante che sia ben organizzata e flessibile, pronta cioè ad affrontare grandi e piccole consegne senza nessun ostacolo.