I marketplace crescono (anche) grazie alla relazione con i partner

Tra il lancio di nuove categorie, logistica integrata, esperienza phygital e intelligenza artificiale, i marketplace hanno le idee chiare sul futuro. Ma come sono arrivati fino a qui?

Ciò che accomuna i quattro marketplace Bricobravo, Ebay, Leroy Merlin e Manomano sembra essere la necessità di stringere un rapporto di valore con i propri partner ma anche offrire al cliente tutto quello che cerca, attraverso un continuo ampliamento delle categorie e una logistica efficiente e integrata, ma non solo.

Ognuna di queste aziende, naturalmente, si è evoluta in breve tempo, seguendo la propria ricetta e mettendo in luce i propri punti di forza. Cerchiamo allora di tirare le fila sullo stato attuale dei marketplace in Italia dopo averli incontrati e ascoltati. Iniziamo dai più recenti, Leroy Merlin e BricoBravo, lanciati rispettivamente nel luglio 2021 e settembre 2022.

Federico Bertero, responsabile del marketplace di Leroy Merlin, descrive un’evoluzione concreta che ha coinvolto ad oggi oltre 700 partner e oltre un milione di referenze uniche in soli due anni: “Abbiamo mantenuto il focus sulla casa e sul suo miglioramento e, nel frattempo, ci siamo espansi su altri mercati. Su quello francese eravamo già presenti con il marketplace nel 2020 mentre nel 2022 lo abbiamo lanciato in Spagna e nel 2023 in Portogallo. Vogliamo essere una piattaforma europea che offre ai propri seller un unico strumento per servire diversi Paesi. Allo stesso modo, per favorire l’esperienza dei seller stiamo semplificando il processo di onboarding, fornendo loro il contatto diretto con un tecnico e stiamo implementando servizi di fulfillment su terza parte”.

Una storia e una promessa diversa è quella che racconta invece Alessandro Samà, Ceo di BricoBravo: “Il marketplace Bricobravo è giovane, al suo primo anno di vita, e ha già raggiunto gli obiettivi che ci eravamo prefissati. Si tratta di un marketplace puro e per noi è fondamentale offrire trasparenza e portare all’attenzione dei nostri partner l’opportunità che emerge dal cliente. Oggi Bricobravo si presenta con una nuova promessa, che nasce dall’esperienza e dalla storicità che possiede, ovvero quella della phydigitalizzazione del marketplace. Per la prima volta nel nostro settore porteremo il marketplace dentro alle rivendite fisiche”.

Il dialogo tra fisico e digitale che secondo BricoBravo è essenziale, perché è un’opportunità per entrambi i canali, ha già portato diversi benefici. L’esperienza digitale dentro alle rivendite di prossimità, per esempio, si è tradotta nella proposta di articoli che il punto vendita avrebbe avuto difficoltà a vendere ma è stata utile anche per conquistare nuovi clienti che hanno così potuto approcciare il canale fisico in primis e approdare sul digitale in un secondo momento e viceversa. Un progetto che Bricobravo ha intenzione di espandere a macchia d’olio su tutto il territorio nazionale.

Il valore dei partner

Un elemento da non sottovalutare e che tutti e quattro i marketplace hanno sottolineato è la relazione che si instaura con il partner e soprattutto nel supporto che viene offerto affinché l’esperienza non solo del cliente finale ma del seller stesso sia ottimale.

A questo proposito Leroy Merlin introdurrà un nuovo servizio, il Premium account management, in sperimentazione già con alcuni partner. Si tratta di “un servizio one to one – spiega Bertero -che crea una relazione diretta anche dopo dodici mesi dal lancio tra un Account manager di Leroy Merlin e l’Account manager del seller per sviluppare il business in maniera continuativa, tenendo in considerazione tutte le leve di crescita tra cui il miglioramento del catalogo, la spedizione e l’esperienza”.

Senza contare il servizio di traduzione e la conversione del catalogo in tutte le lingue, oltre alla possibilità di avere prodotti in visibilità sul sito e piazzamenti secondari. Una crescita costante, si direbbe, passo passo accanto al partner. Un approccio simile è quello che racconta Anthony Meierruth, Business Developer Lead di ManoMano: “Quando gestiamo la logistica per conto del seller riusciamo a dare la sicurezza al cliente di una qualità costante. Spingiamo anche le offerte che ricorrono alla nostra logistica, migliorando la visibilità nel ranking e aumentando anche la percentuale delle loro vendite. Abbiamo toccato picchi dal 30% fino al 70%”.

La relazione con i seller è stata anche l’evoluzione che un marketplace generalista come Ebay si è prefissata. Nata nel 1995, la piattaforma arriva in Italia circa 20 anni fa ed ha rappresentato, secondo i dati riportati da Martina Colandrea, Commercial Director dell’azienda, il primo approccio all’online per il 60% dei venditori professionali.

E proprio sul concetto di evoluzione che la relazione con i partner sembra essere centrale anche per l’azienda statunitense: “Per noi evolvere vuol dire continuare a crescere con i nostri partner e per crescere stiamo loro accanto e ascoltiamo le loro necessità. Lavoriamo sulle categorie per noi rilevanti come quella del giardino e della casa tanto che ogni 15 secondi vendiamo un articolo da giardinaggio e ogni 5 uno di bricolage. Oltre alle categorie in sé è importante dire che diamo l’opportunità ai nostri venditori di vendere costantemente anche all’estero. Questo è un punto importante per noi perché siamo presenti in 190 paesi nel mondo e il 20% dei nostri venditori vendono all’estero per questo puntiamo sulla protezione e sulla sicurezza di ogni transazione”.

Anche la formazione sembrerebbe consolidare il rapporto con i venditori professionali, infatti, in Ebay è stato lanciato il servizio Ebay Academy con il quale attraverso dei webinar tutti i rivenditori possono informarsi ed essere guidati su diverse tematiche dalla creazione di un’inserzione al come delegare le attività.

Progetti in cantiere

Per il futuro sono tanti i progetti in essere, che andranno non solo a rafforzare la relazione con i partner ma anche a rispondere alle esigenze dei clienti in maniera sempre più precisa. Leroy Merlin per esempio ha in programma di mantenere focus sul cliente privato per il quale vuole migliorare ulteriormente i termini di pagamento, il catalogo con il lancio di nuove categorie, chiarendo e definendo meglio tutte le referenze per un processo di acquisto ottimale. A questo si aggiunge la necessità di accrescere la gamma in profondità e continuare a fornire un servizio a 5 stelle, entrando anche in nuove stanze della casa.

Consolidare il mercato del marketplace e continuare ad attirare rivenditori selezionati sarà invece il progetto di BricoBravo grazie, come sottolinea Alessandro Samà, “a un pool di professionisti che macinano chilometri da nord a sud”.

La logistica invece è il settore su cui vuole concentrarsi Manomano con l’evoluzione del servizio di fulfillment. “Abbiamo aperto in aprile la rotta che permetta al magazzino francese di alimentare la Germania. A breve, invece, apriremo le rotte che dalla Francia portano all’Italia e alla Spagna” precisa Anthony Meierruth. Nel giro di poche settimane per un seller sarà possibile immagazzinare e stoccare la sua merce nel magazzino francese e servire con la logistica integrata di Manomano tutti paesi in cui opera, eccetto l’Inghilterra e il Belgio. Ma non solo: “nel 2024 invece penseremo anche alla rotta inversa, ovvero, dal magazzino italiano e spagnolo si potrà alimentare quello francese. Quello sarà il completamento dell’integrazione di tutte le nostre logistiche”.

Un ulteriore driver di sviluppo è quello che coinvolge il tema della sostenibilità sul quale Manomano si è posta due obiettivi. In primis il servizio di offerta responsabile, già attivo in Francia e in Italia, e che è possibile grazie alla collaborazione con i venditori che inviano informazioni aggiuntive sui prodotti come l’origine, la composizione dei materiali, certificati eventuali e il carbon score che descrive la sua impronta carbonica (e che viene certificato da un partner esterno). L’obiettivo sarà ottenere le informazioni sul 70% dei prodotti che hanno almeno una visualizzazione durante l’anno entro la fine del 2024. Inoltre, verrà concesso ai seller italiani di vendere prodotti ricondizionati o di seconda mano e si potenzierà l’offerta su prodotti a risparmio energetico.

L’ampliamento delle categorie home & garden e nel mondo del ricondizionato e del collezionismo sarà invece la svolta futura di Ebay che ha deciso di includere nel suo marketplace anche l’intelligenza artificiale. Per il momento si tratta di un servizio in versione beta che aiuterà nella creazione di inserzioni in automatico solo attraverso l’inserimento di una foto. Un progetto che si spera possa diventare disponibile a tutti nel breve periodo.