Luigi Nespoli: “Tecnologia e ricerca per differenziarci”

Il gruppo Nespoli oggi conta 10 siti produttivi (7 dedicati ai rulli e 3 dedicati ai pennelli), 13 organizzazioni commerciali in tutto il mondo e impiega circa 1300 persone. Una realtà internazionale riconosciuta dalla distribuzione europea per la completezza dell’assortimento e l’elevato tasso di innovazione.

TEN – diyandgarden ha incontrato Luigi Nespoli che, insieme al figlio Alessandro, è alla guida dell’omonimo Gruppo. Personaggio di grande esperienza con una visione ampia del mercato e, per questo, sempre interessante da ascoltare.

Siete presenti con filiali in molti Paesi, anche in Russia fino a poco tempo fa, e lavorate su un piano internazionale ormai da molto tempo. Quali sono per Nespoli Group i mercati più importanti?
Si, in effetti fino a 3 anni fa avevamo una filiale in Russia che successivamente abbiamo ceduto. E’ successo dopo la svalutazione del rublo, che ha reso antieconomico vendere i nostri prodotti in quel Paese, rispetto al potere d’acquisto. Ugualmente in Cina, dove produciamo, ma dove al momento vendiamo poco, per lo stesso motivo. Fino a qualche anno fa lavoravamo con B&Q poi Kingfisher ha venduto ad una società cinese e i nostri volumi di vendita si sono drasticamente ridotti perché gli assortimenti sono stati rivisti verso il basso. Però andare in Cina era necessario.

Perché?
Innanzitutto perché tutti i buyer ci andavano e non esserci significava perdere delle opportunità e poi perchè ai tempi – metà anni Settanta – si acquistava la setola che ora è quasi introvabile e, soprattutto, superata in meglio, dalla tecnologia.

Tecnologia& Sviluppo, un robot per testare i prodotti

Tecnologia: una parola d’ordine per il gruppo Nespoli, che investe il 2% del proprio fatturato in Ricerca&Sviluppo. Ora, su cosa state lavorando?
Lavoriamo continuamente per il miglioramento delle prestazioni, con la messa a punto di filamenti sempre più performanti e diversi secondo gli utilizzi. Il pennello è di per sé un prodotto semplice da utilizzare ma tutt’altro che semplice è la tecnologia necessaria per produrre un articolo di qualità.  Ma la vera rivoluzione negli attrezzi per pitturare è stata fatta dal rullo e dal minirullo. Sono disponibili in tutte le dimensioni e in svariate tipologie, rendendo il lavoro più veloce rispetto al pennello: per di più, grazie ai nostri brevetti, abbiamo un vantaggio tecnologico, di conoscenza delle materie prime utilizzate e del prodotto rispetto ai concorrenti del settore a livello mondiale.

In che senso la tecnologia del pennello è tutt’altro che semplice?
Nel senso che è un prodotto manuale e per questo va testato, prima di essere commercializzato, in modo….come dire…tecnico: in azienda utilizziamo un robot calibrato con la stessa forza e pressione che, in modo asettico, testa i prodotti e le loro performance.

I clienti, intesi come buyer, ne comprendono il valore?
Quando il buyer va oltre il fattore prezzo allora la comprensione è immediata. E’ importante capire che la qualità dell’attrezzo è, molto spesso, equivalente alla qualità della pittura. Per questo, siamo abituati ad invitare i buyer della distribuzione nei nostri laboratori e metterli nella condizione di provare il prodotto in prima persona, per rendersene conto.  Per il rullo è diverso; la qualità emerge subito perché non è condizionata dall’abitudine della mano dell’imbianchino.

Sarà più facile con il canale professionale?
Non è detto. Il professionista, ovvero l’imbianchino, da una parte tende ad adattare la sua mano al pennello che sta usando, insomma ad adeguarsi al mezzo. Dall’altra c’è il fattore generazionale che pesa. L’imbianchino di una certa età, che usa le setole e finito di lavorare le mette nell’olio, fa più fatica rispetto ad un giovane professionista che riesce ad apprezzare maggiormente le novità scoprendo, peraltro, che sono anche più funzionali al suo lavoro.

Qual è stata l’innovazione negli anni e oggi cosa troviamo in commercio?
La differenziazione che riusciamo a fare nei filamenti per i pennelli, essendo uno dei 2 produttori mondiali di filamenti conici per pennelli. Oggi , a differenza dei nostri concorrenti fabbrichiamo filamenti adatti a pitture assorbenti, ad acqua o prodotti per legno, ad esempio, che fanno in modo che l’impregnante, che è molto liquido, non coli. E poi lavoriamo molto sulla personalizzazione, soprattutto per le insegne della Gds che hanno, sempre più spesso, una propria linea di vernici a marchio privato. In quel caso siamo in grado di creare una gamma ad hoc che sia complementare alle caratteristiche del prodotto verniciante. La stessa cosa avviene nella scelta dei tessuti usati nella fabbricazione dei rulli, dove abbiamo un’esperienza unica nel settore.

Due anni di pandemia

Quanto ha contribuito la Gds alla diffusione della conoscenza del prodotto?
Molto, perché il libero servizio ha consentito alle aziende produttrici di poter approfondire ed esporre la didattica a fianco al prodotto. E’ un lavoro importante, quello di creare espositori parlanti che, in modo chiaro e semplice, riescano ad indirizzare il cliente verso una scelta consapevole. Tuttavia, la prima operazione didattica deve avvenire sempre sui buyers che, non essendo  produttori, non conoscono  la qualità intrinseca delle materie prime utilizzate negli attrezzi per pitturare; d’altra parte, logicamente, non possono conoscere le tecnologie di produzioni di tutte le referenze che acquistano.

Come è andata, in questi ultimi 2 anni di pandemia?
Dopo un primo 2020 di tenuta, per i mesi successivi e tutto il 2021 abbiamo registrato un vero e proprio boom di vendite. Anche per i primi mesi del 2022, nonostante un sostanziale calo evidenziato dalla rete della distribuzione brico, siamo ancora in crescita. Certamente gli scenari di guerra stanno frenando. I clienti ci dicono che il sell out va a rilento e il consumatore è un po’ frenato, però credo che con l’inizio della bella stagione gli italiani torneranno ad occuparsi della propria casa

In un modo o nell’altro sembra che il mercato della casa riesca sempre a ottenere risultati?
Il mercato della casa è sicuramente particolare e dal mio punto di vista posso dire che la tensione è la stessa; in ogni Paese le persone vogliono vivere al meglio i propri spazi domestici e dedicano tempo e risorse alla manutenzione e all’abbellimento della propria casa. Esistono addirittura nazioni che hanno ormai fissato dei periodi “prestabili”. E’ il caso dell’Olanda, uno dei paesi che consuma più vernici, dal moneto che con la Pasqua dà il via ai lavori di casa, una sorta di “pulizia di Primavera” che comprende anche la manutenzione.

Canali di emergente interesse

Il presidio nella Gds del bricolage è ormai consolidato, così nella rivendita di ferramenta. Quali sono i canali di emergente interesse per il Gruppo Nespoli?
Sicuramente le rivendite edili e il mercato professionale in genere.

E in quali mercati state lavorando per espandere la vostra attività?
Nei mercati europei siamo molto presenti . Nei  mercati emergenti è difficile se non sei presente sul campo con produzioni o filiali. Un obiettivo è l’Inghilterra, dove siamo presenti con una filiale ma non lavoriamo molto e lo facciamo fondamentalmente nel canale professionale. E’ un mercato presidiato dalla Cina e dal basso prezzo, ma l’intenzione è quella di ampliare la nostra presenza, in particolare nelle insegne del diy. E’ un mercato chiuso e non è un caso se anche nella distribuzione non sono presenti realtà di altri Paesi. Ci hanno tentato sia Leroy Merlin sia Obi ma, come si è visto, con scarso successo.

Come sta cambiando il mercato?
I giovani vanno verso l’acquisto via internet ed è necessario prenderne atto. Alcuni dei nostri prodotti si prestano alla vendita online, come certi pennelli e gli spray. E poi c’è l’assortimento a marchio Pippo, che vendiamo molto bene attraverso Amazon. Certamente è necessaria una grande organizzazione, soprattutto per non creare scompensi tra l’on line e l’off line.

L’on line? Per alcuni prodotti

E quanto rappresenta per il Gruppo l’on line?
Poco. In Italia siamo al 2%, mentre in Francia, come gruppo, arriviamo al 5%. Al momento non stiamo concentrando la nostra attenzione sul canale on line. Dobbiamo tutelare la nostra clientela “fisica”, anche se credo che se il negozio fisico è forte, conosce il suo lavoro e non ragiona in termini di prezzo, non abbia motivo per essere spaventato dall’on line.  Anche se…

Anche se?
Purtroppo la maggioranza presta troppa attenzione alle logiche di prezzo. Un errore, perché in quel modo si abbassa l’offerta e si entra in rotta di collisione con i bazar cinesi o con grandi gruppi multinazionali che aprono a ritmi molto intensi. Un esempio recente? Action, appena arrivato in Italia. Un colosso da oltre 2.000 punti vendita, con un concetto vincente, accattivante e un assortimento da discount no brand. Il mercato cambia rapidamente, ma se si vuole resistere sul mercato è bene non fare progetti a breve termine e lavorare in modo costruttivo. Anche con i produttori.

Un biennio andato molto bene per il comparto casa ma anche contraddistinti da importanti aumenti nei trasporti e nelle materie prime. Speculazione o problematica reale?
Se prima il trasporto incideva sul costo del prodotto per il 15% ora siamo arrivati al 30%, per non parlare delle materie prime che noi usiamo, come plastica, ferro e legno, che hanno subito aumenti anche del 100%. Penso che ci sia molta speculazione e al momento non ci sono segnali di inversione di rotta. Siamo di fronte ad uno scenario molto complicato dove la battaglia sui prezzi è forte ma pericolosa, perché va ad erodere margini e, soprattutto per le aziende non è possibile subire gli aumenti senza aggiungerli ai prezzi di vendita.