Produzione, distribuzione e…TreEsse

TreEsse srl – “sales &service solutions”, è una di quelle realtà che aiutano le aziende che vogliono, ma non sanno come fare, ad entrare in grande distribuzione, nella fattispecie nella Gds del bricolage.

Ma anche per coloro che già sono presenti la struttura propone un pacchetto diversificato di servizi, come merchandising, rete vendita, back office, customer service, rilevazioni prezzi, reports. Ma anche, formazione, progetti di marketing, allestimenti e remodelling.

Per noi di TEN – diyandgarden.con, un “osservatore” in posizione privilegiata che, trovandosi tra produzione e distribuzione sa cogliere al meglio le tendenze e l’evoluzione che contraddistingue il settore del bricolage.

Per questo abbiamo voluto incontrare Francesco Biancalani, titolare insieme alla socia Simona Tarticchio di TreEsse srl, nella sede operativa di Calenzano (FI), che non è un banale ufficio in una zona industral-commerciale, ma una bella villetta in un’area residenziale di nuova costruzione, pensata e realizzata come ufficio, ma anche come centro per la formazione per gli operatori della Gds che qui, trovano anche alloggio, nel caso i corsi durino più di un giorno.

Dall’incontro ne è emersa una chiaccherata ricca di spunti e molto interessante, vista l’esperienza dell’intervistato. Di seguito la sintesi in un’intervista.

Al netto degli effetti del covid, in che modo sta cambiando il vostro lavoro, voi che siete il trait d’union tra produzione e distribuzione siete, come i grossisti, il vero termometro che segnala cambiamenti e tendenze in divenire.
Il mercato è cambiato (e sta cambiando) e le aziende a noi chiedono insistentemente formazione. Direi che questa è la caratteristica più evidente che caratterizza il lavoro di strutture come la nostra. Non più solo un ruolo da merchandiser che si limita a caricare il banco – cosa che fino a 5 anni fa rappresentava il 90% del nostro lavoro, mentre il restante 10% era la gestione dei resi -, ma una consulenza vera e propria fatta, per l’appunto di formazione, ma anche di rilevamento dei prezzi e dei prodotti della concorrenza, con report e analisi.

Perché la distribuzione fa un po’ quello che vuole?
La distribuzione è sempre condizionata dal territorio dove opera e, quindi, dalla concorrenza con cui si trova a dover lavorare. E il prezzo è la prima arma di guerra tra punti vendita. In questo senso il nostro lavoro consente al produttore d’intervenire tempestivamente in situazioni che potrebbero degenerare in una guerra dei prezzi al ribasso, che non fa bene a nessuno.

Un tentativo di prezzo imposto?
No, non direi, ma una corretta politica di prezzo, diciamo un prezzo consigliato.

Prezzo, ora più che mai (ma con equilibrio)

Il prezzo è quindi sempre la leva principale? Eppure, molti analisti della distribuzione sembrano affermare che per il cliente non sia più il primo elemento di scelta
Direi che in questo momento c’è un’attenzione maniacale al prezzo; attenzione che il covid ha esasperato perché ha dato all’ecommerce un propulsore che prima non aveva, evidenziando ancora di più l’importanza per un’azienda di lavorare in ottica multicanale, purchè i canali siano presidiati con equilibrio. Alcuni fanno divisioni di prodotto con brand o colori diversi, altri mantengono lo stesso prodotto con la stessa confezione. Va da sé che in quest’ultimo caso avere una politica di prezzo equilibrata per far convivere il prodotto è l’elemento di base.

Voi siete il tramite attraverso il quale i produttori entrano in grande distribuzione. Operazione non semplice.
Per niente e per nessuno. Approcciare la grande distribuzione, e aggiungerei anche i grossisti, affrontando insegne come Leroy Merlin o Bricoman, è un passo che definirei epocale per un’azienda, perché stravolge lo stabilimento produttivo e se non lo prepari bene il rischio di “farsi male” è molto elevato. Ci sono clienti con i quali è stata necessaria una preparazione anche di un paio di anni, anche perché l’approccio oggi, è molto cambiato.

In che senso?
Una volta si aspettava l’ordine, si andava in produzione e poi si organizzava la consegna. Oggi la distribuzione, nelle sue diverse declinazioni, chiede maggiore coinvolgimento, ti vogliono presente alle riunioni per decidere i nuovi prodotti, il merchandising, ecc.

In tutto ciò il grossista in quale fase si pone? Mi spiego. Siamo passati dalla fase “vado direttamente dal distributore” ad un successivo ritorno ad appoggiarsi ai grossisti. Ora a che punto siamo?
Dipende dal canale. In generale la logistica è migliorata ed è diventata parte integrante dell’azienda, rendendo più facile arrivare direttamente al cliente. I costi sono diminuiti così come i tempi e questo ha reso più semplice aver a che fare con le grandi insegne. Certamente nel canale ferramenta il grossista è ancora importante, perché fa da magazzino e perchè ha fatto investimenti molto importanti che gli consentono consegne in tempi rapidissimi.

La produzione e il cambio di mentalità nell’aria

E la produzione?
La produzione è più lenta, ha ancora parecchio da recuperare e ce ne sono ancora molte con una mentalità ormai superata, dove domina solo il prodotto: sono disposti ad investire in macchinari nuovi ma se gli chiedi di destinare parte degli investimenti in magazzino, già iniziano i rallentamenti decisionali. Da una parte è più facile investire in ambiti che conosci, dall’altra essersi affidati per anni ai grossisti ha eliminato la possibilità di porsi qualunque domanda. Ma avverto aria di cambiamento.

Nei produttori?
Si, perché spesso il produttore non si sente giustamente valorizzato dal grossista. Perché a fronte di cataloghi infiniti, questi comprano poco e sempre gli stessi articoli. I produttori lamentano scarsa curiosità e voglia di sperimentazione da parte dei grossisti. Diversamente se il produttore approccia direttamente la distribuzione, il “rischio” di inserire qualche prodotto in più del consueto è molto concreto.

Forse il grossista è diverso, è meno sensibile a queste tematiche perché di fatto è un generalista e fa selezione su quello che si vende di più.
Storicamente il grossista vende i prodotti che sa essere più richiesti e fa preselezione a monte. E’chiaro, che non è possibile per lui proporre tutti i cataloghi di tutte le aziende che rappresenta, ma non dovrebbe neanche limitarsi al consolidato; l’essere generalista è un limite naturale. Forse qualche figura specializzata potrebbe stare sul mercato, certamente è un rischio ma, a mio avviso potrebbe funzionare.

La routine rassicurante

Chi è TreEsse?
Siamo una società con 60 collaboratori, sul campo, sparsi per l’Italia e dedicati al canale diy. Ci occupiamo di primi impianti, remodelling – in questo momento ci stiamo occupando dell’intera corsia del reparto bagno di Leroy Merlin, anche se sulla parete non c’è neanche un prodotto trattato da noi -, formazione, rilevazioni, ecc.

Parliamo di remodelling, come funziona? Quali sono i criteri?
In primis la tempistica che è l’elemento più prezioso dato che si lavora a negozio aperto. Nostro compito è rispettare le tempistiche e rispettare fedelmente, nell’installazione, il progetto approvato dal gruppo di lavoro, a dispetto di eventuali lamentele del buyer o del repartista. Si affidano a noi perché siamo neutrali ed evitiamo gli ovvi personalismi che possono subentrare nell’allestimento. Questo incarico moltiplicato magari per 50 e passa negozi, quanti sono ormai i Leroy Merlin o gli Obi, presuppone una forte organizzazione e personale formato. Quello che è interessante è che si può anche fare sperimentazione, con la creazione di banchi ex novo, visual, grafiche, ecc, dare un contributo creativo, cercando di conciliare le necessità dei produttori da una parte e della distribuzione dall’altra.

E’ un lavoro che portate avanti sono con le grandi insegne?
No, anche con quelle piccole, solo nei consorzi è un po’ più complesso, perché le strutture sono completamente diverse, di fatto sono indipendenti associati e sono molto autonomi nelle forniture.

Ogni quanto effettuate visite nei negozi?
Dipende dalle insegne, abbiamo uno staff di 60 collaboratori sul territorio che può visitare i negozi con frequenza, è uno dei nostri punti di forza. Inoltre, il nostro turn over è molto basso e facciamo corsi di formazione con frequenza metodica, quindi il personale da noi impiegato è di indubbia esperienza. Ogni persona opera su una determinata area geografica con un range di 10-12 negozi. La frequenza delle viste è per lo più settimanale, in alcuni casi ogni 15 giorni e più raramente ogni 3 settimane. Il nostro obiettivo è creare quella routine rassicurante, direi strutturale che crea fiducia, insieme ad una metodologia con una frequenza rigida.

Presenza e preparazione

Il covid ha un po’ rallentato lo sviluppo della rete delle Gds, ma in realtà anche prima la spinta non dimostrava molto entusiasmo. Per contro il canale tradizionale regge alla grande. Che ne pensa?
Certamente il covid ha accelerato un processo già in atto, ovvero la preferenza da parte dei clienti verso punti vendita di prossimità e, in questo senso, la ferramenta era già li, presente da sempre. La gds ha iniziato da qualche anno un costante e graduale processo di aperture verso i centri cittadini ma è più complesso. A questo aggiungiamo una rete che ha un parco negozi in buona parte soggetti a restyling.

Aggiungerei il personale mediamente insufficiente e ancora troppo poco formato…
Anche dal mio punto di vista, uno degli anelli deboli della Gds del bricolage è proprio il personale, la poca qualificazione. E’ fondamentale che il personale sia formato e presente, ma molte insegne hanno, da una parte dirottato i loro investimenti su altro e dall’altra va detto che il turn over del personale è molto elevato. Infatti, solo una parte minoritaria è assunta a tempo determinato e com’è noto, la distribuzione è un settore che impone orari e giornate di lavoro particolari e i cui costi vanno sempre tenuti sotto controllo. Non sono certo le migliori premesse per ottenere la migliore formazione, però la sensibilità nelle insegne è molto cresciuta ed è un servizio sempre più richiesto. Da parte nostra, cerchiamo di proporlo appena possibile, per due motivi. Il primo è proprio relativo all’elevato turn over e il secondo perché rappresentiamo brand importanti, con molti prodotti tecnici.

E la formazione è l’unico modo, l’unico veicolo per arrivare al cliente finale che certamente s’informa sul web ma poi è sul campo che vuole vedere , toccare e provare il prodotto.
Senza dubbio e per i prodotti tecnici ancora di più, considerando lo studio, gli investimenti e il lavoro delle persone che c’è dietro. Sono elementi che vanno valorizzati e comunicati al cliente che, mediamente, non conosce i prodotti. Dall’altro lato l’addetto vendita si sente utile, fa un lavoro più gratificante e, nella stragrande maggioranza dei casi, fa vendite o quantomeno non ne perde. Sinceramente credo sia questo a fare la vera differenza con l’e-commerce.

E la Gds tra 5 anni?

La Gds tra 5 anni?
Sta cambiando velocemente, gli spazi cambieranno, sarà presente un po’ meno stock di prodotti di gamma medio-alta e troveremo quella più bassa con più merce consumabile, accessori, per intenderci, a discapito di prodotti strutturali. Fanno margine, hanno un valore economico differente e meno problemi di gestione postvendita.

Il discorso sulla prossimità reggerà?
Sì, penso che continuerà ad essere un tema molto vincente, abbiamo delle città grandi come Milano Roma, Firenze, Napoli, ma tutto il resto sono piccoli comuni, un Leroy Merlin o un Obi in un paesino non potrà mai aprire, apre un Brico di 1000-2000 mq anche 1500 mq. Ma quello che aspetto con più curiosità sono i punti vendita sotto i 1000 mq, perché se hai bisogno di una latta di vernice non sei disposto a fare molti chilometri.

Proseguirà la spinta positiva del bricolage?
Tante abitudini degli italiani sono cambiate e se tutti fossero stati pronti e organizzati, il brico avrebbe avuto risultati anche maggiori di quelli registrati fino ad agosto. Vedremo.