Giovanni Todaro, FDT Group: “Adattarsi, mantenendo l’identità”

Oggi il gruppo FDT conta 36 centri bricolage in Italia. E’ ormai uno dei consorzi “storici” con un trend di crescita consolidato lavora per crescere, ma con oculatezza.

Con Giovanni Todaro, direttore commerciale, abbiamo affrontato il percorso degli ultimi anni del Consorzio, Il lavoro legato alla gestione degli assortimenti, il rapporto con gli affiliati e le prospettive per il futuro del mercato.

Todaro, è in FDT da oltre quindici anni. Quali sono stati i principali cambiamenti?
Quando sono entrato, la struttura era composta da pochi punti vendita e con meno esigenze. Oggi abbiamo un CRM a disposizione, dove i Consorziati possono consultare contratti, promozioni, listini, anagrafiche dei fornitori e dati di vendita, quest’ultimo è fondamentale per orientarsi in un mercato molto dinamico. È stato un passo importante, direi fondamentale, perché consente di monitorare i flussi, capire cosa viene venduto nei negozi e avere un quadro più preciso del mercato. In passato era impensabile.

La gestione dei fornitori e il rapporto con gli affiliati

Come funziona concretamente la gestione dei fornitori?
Non ci limitiamo a firmare un contratto e lasciarlo agli agenti. Insieme al collaboratore, Alberto Zanatta, analizziamo il mercato, costruiamo griglie merceologiche e cluster in base alla metratura dei negozi (piccoli, medi, grandi). Suggeriamo agli affiliati cosa acquistare da un fornitore e cosa invece conviene acquistare altrove. Gli agenti usano queste griglie come riferimento quando visitano i punti vendita.

Gli associati seguono le vostre indicazioni?
Direi che ormai il 99% si lascia consigliare, anche perche il consiglio è frutto di esperienze più che ventennali sul campo e dati di riferimento. Poi ci sono sempre dinamiche locali: concorrenza sul territorio, rapporti storici con fornitori, spazi limitati, settori merceologici impossibili da inserire. Questo porta a personalizzazioni e, a volte, a scelte fuori linea. È una libertà che viene apprezzata dal singolo Consorziato perché è frutto di lavoro in partnership e condivisione con la sede.

L’evoluzione dell’assortimento e il marchio privato

Uno dei temi chiave è lo sviluppo del marchio privato. Quali sono le criticità e i punti di forza?
Il marchio privato è fondamentale perché consente di differenziarsi dalla concorrenza e dall’online, oltre che avere una segmentazione maggiore sulla gamma. Però richiede volumi importanti, container di merce, logistica e investimenti. Realizzare questi progetti è certamente molto più semplice per una catena che per un Consorzio fatto di singoli imprenditori. Le dinamiche sono diverse tra negozio e negozio ed è certamente un punto di forza il fatto che noi ascoltiamo e valutiamo ogni singolo aspetto.ma richiede impegno e condivisione da parte di tutti.

Negli anni l’assortimento è cambiato molto? In quale direzione?
Siamo partiti da un focus forte su legno, ferro e fai da te, ma abbiamo progressivamente ampliato le merceologie per generare traffico nei negozi. L’outdoor è cresciuto moltissimo, con l’arredo giardino, il barbecue, il prato sintetico, le recinzioni, in ultimo la tendenza ancora in crescita fatta di pergole e decorativo, frutto anche della pandemia che abbiamo avuto. Abbiamo anche inserito prodotti per la cura della casa e chimici, mentre restiamo cauti su settori troppo lontani dal nostro DNA, come la cura della persona o lo sport.

Come affrontate la concorrenza di catene come Action o Lidl che sono entrati nel “recinto” brico e garden?
Abbiamo scelto di non presidiare il primissimo prezzo in quasi tutte le merceologie. Questo segmento fatto di margini davvero bassissimi, non avendo il traffico di queste catene sarebbe una guerra fatta di continui dumping. Teniamo inoltre in considerazione che i nostri punti vendita sono fatti di persone che spiegano e danno consulenza continua ai clienti. Ci posizioniamo sulla fascia media. Sul giardinaggio invece abbiamo sviluppato, con soddisfazione un prodotto entry level,. Lidl e Action hanno logiche e volumi che noi non possiamo replicare, quindi, meglio lasciare a loro certe battaglie e concentrarsi su assortimenti coerenti e sostenibili.

Nuovi associati e sfide future

Qual è la situazione economica attuale?
Negli ultimi 3-4 anni, post Covid, abbiamo perso qualche punto di marginalità a causa di inflazione e incertezze. Il primo semestre 2025 è stato stabile con un giugno in forte crescita e il mese di luglio in calo, probabilmente anche per fattori psicologici legati a dazi e scenari macroeconomici. Fortunatamente il fatturato regge e il CRM ci permette di analizzare l’andamento, in ogni momento, consentendo gli eventuali correttivi..

Come selezionate oggi i nuovi associati?
La filosofia è sempre stata molto rigida. Riceviamo ogni anno diverse candidature, ma ne scartiamo una buona parte. studiamo bilanci, visure, personale e soprattutto la mentalità dell’imprenditore. Cerchiamo realtà solide, aperte alla condivisione e all’allineamento con il consorzio. Negli ultimi ingressi, come Bibbiena o Sassoferrato, l’allineamento sfiora il 90%. Questo è il nostro associato Ideale. Perché aiuta a raggiungere i risultati dell’intero gruppo.

In prospettiva, quali sono le sfide future per FDT e, più in generale, per il settore?
La sfida è duplice. Da un lato semplificare procedure e contratti, essere più veloci e flessibili; dall’altro rafforzare l’unità del gruppo per affrontare un mercato in cui crescono operatori come Action, Risparmio Casa o le catene discount. Il futuro passa dalla capacità di adattarsi, senza snaturare l’identità, ma continuando a evolvere assortimenti e servizi.