Franchising e prossimità: il rilancio del commercio

Francesca Ferrari e Marco Mozzon raccontano al convegno di IHF Italy 2025 come grossisti e GDS ripensano il servizio alla rivendita e il ruolo strategico del franchising nel nuovo retail di prossimità.

Nel corso della seconda edizione di International Hardware Fair Italy, tenutasi a Bergamo, si è tenuto un confronto di grande interesse tra due protagonisti del mondo della distribuzione: Francesca Ferrari, in rappresentanza della realtà grossista Giovanni Ferrari Srl come Chief Marketing Officer, e Marco Mozzon, Leader Ecosistema e Sviluppo del Business di Bricocenter. Il tema centrale? Il nuovo ruolo del servizio e della consulenza alla rivendita e la rinascita del franchising come modello sostenibile nel commercio specializzato.

La nuova ferramenta: multisettoriale, rapida e consulenziale

Francesca Ferrari ha delineato l’evoluzione del ruolo del grossista come partner chiave per una rivendita sempre più esigente e sfaccettata. Con un catalogo di oltre 35.000 articoli, Giovanni Ferrari Srl serve una rete di oltre 2.500 clienti, supportando la trasformazione della classica ferramenta in punti vendita multisettoriali e specialistici, capaci di non dire mai “no” al cliente.

“Le ferramenta stanno imparando a dire “passa domani alle 16”, come in farmacia. È qui la vera evoluzione: possono contare su un grossista che consegna in tempi rapidissimi anche un solo pezzo”, ha sottolineato Ferrari.

Oltre alla logistica veloce, il servizio si estende all’assistenza tecnica, grazie a un’officina interna, e alla consulenza commerciale, con agenti sempre più orientati al supporto strategico del punto vendita.

Bricocenter e il franchising: un modello ripensato

Dal canto suo, Marco Mozzon ha illustrato il percorso di trasformazione di Bricocenter, dalla crisi del modello franchising negli anni Duemila alla sua rivalutazione come leva di sviluppo strategico. Dopo aver ristrutturato la rete dei negozi diretti, Bricocenter è tornata a investire sul franchising con una formula adattata ai bacini più piccoli (10-20.000 famiglie) e alla sostenibilità economica dell’imprenditore.

“Il franchising funziona solo se l’offerta è costruita su misura: rotazione, stock e margini devono permettere all’affiliato di restare solido. E gli investimenti devono essere contenuti. Nei bacini piccoli non puoi permetterti di sbagliare. Il passaparola è immediato e la fidelizzazione si gioca sulla relazione personale. Per questo scegliamo imprenditori locali, riconosciuti sul territorio”, ha precisato Mozzon.

Tre i pilastri del nuovo modello: offerta calibrata e ad alta rotazione, investimento contenuto (modello di merchandising light) e trasferimento di know-how e formazione costante.

La relazione con il cliente come fattore critico di successo

Mozzon ha posto l’accento sul capitale umano come fattore distintivo: già nel 2014, Bricocenter aveva dotato tutti i collaboratori di smartphone per una relazione diretta e continua con la clientela. Oggi, app dedicate convogliano i contatti su un’unica piattaforma, permettendo ai venditori di rispondere in tempo reale.

Il ruolo del franchising nel commercio del futuro e il grossista come anello dinamico della filiera

Entrambi gli interventi convergono su un punto fondamentale: il franchising come strumento di resilienza e rilancio, soprattutto in un contesto in cui la prossimità fisica torna al centro e molte ferramenta tradizionali stanno scomparendo a causa della mancata continuità generazionale.

“C’è bisogno di punti vendita da 1.000 mq che sappiano rispondere alle esigenze del cliente locale. E per Bricocenter la capillarità rafforza la notorietà di marca e abilita nuovi servizi, come la vendita su ordinazione con consegna in 72 ore”, ha concluso Mozzon.

Ferrari ha infine ribadito il ruolo sempre più strategico del grossista come ponte tra produttori e rivenditori, in un mercato in continua trasformazione dove la flessibilità e la velocità decisionale fanno la differenza. Un ruolo sostenuto anche da Assofermet, che accompagna i grossisti in ambiti normativi e amministrativi spesso complessi.