Alibaba.com: le PMI nel business mondiale

Dal 2015, anno del suo arrivo in Italia, molti conoscono il nome Alibaba e quello del suo fondatore più famoso Jack Ma. Tuttavia il numero cala drasticamente se si entra nel merito e si chiede alle persone di descrivere cos’è esattamente Alibaba e cosa fa.

Alibaba è un ecosistema di marketplace e business digitali. Cosa significa? Significa che ha tante piattaforme che svolgono compiti e forniscono servizi e funzioni differenti, ma collegate tra loro (le trovate descritte qui) da un unico comun denominatore: permettere alle PMI ma anche a grandi brand di fare business. Solo in Cina? No, non solo in Cina.

A tal proposito lo scorso mese abbiamo dato notizia del 1° “Go Export” Summit organizzato da Alibaba per presentare alle aziende italiane il proprio programma di export b2b. L’abbiamo seguito con curiosità e desiderosi di approfondimento abbiamo chiesto un’intervista che abbiamo realizzato con Luca Curtarelli, responsabile sviluppo di Alibaba.com in Italia.

Alibaba.com, oltre 20 milioni di buyers

In questa intervista focalizziamo l’attenzione solo sulla piattaforma Alibaba.com e le sue caratteristiche, particolarmente interessanti per il segmento B2B. Di cosa si tratta esattamente?
Alibaba.com è la prima piattaforma creata da Jack Ma e altri 18 cofondatori nel 1999, con l’obiettivo di facilitare le piccole e medie imprese a fare business in tutto il mondo. Va detto che è una mission che è rimasta trasversale a tutte le altre piattaforme create successivamente e piuttosto centrata sulle molte aziende cinesi che, inizialmente, erano molto forti nella produzione ma non altrettanto abili a confrontarsi con l’estero. Una condizione importante, se non ancor più rilevante, per il nostro mercato italiano, dove l’export on line impatta per 132 miliardi di euro, ben 12 volte il corrispettivo del b2c.

E a livello mondiale? Esiste un dato?
Nel mondo l’ecommerce b2b vale 23,9 trilioni di dollari, circa 6 volte il valore del b2c. Con queste cifre si può intuire la rilevanza di una piattaforma come Alibaba.com che oggi conta oltre 20  milioni di buyers e rappresenta la porta d’ingresso verso il mercato globale.

Quali aree geografiche sono più rappresentate? E le categorie merceologiche presenti?
Oltre il 40% dei buyers che frequentano la piattaforma risiede nel Nord America, il 25% in Europa e la parte restante si distribuisce tra Medio Oriente, America Latina e Asia. Alibaba.com è suddivisa in 40 settori che comprendono 6.000 categorie merceologiche, a loro volta suddivise in sottocategorie. Tra queste l’Home&Garden, a livello globale, è tra le 10 principali categorie d’interesse; categoria che in Italia sale in 5° posizione.

La prima fiera digitale di Alibaba

All’interno della piattaforma esiste una sezione denominata “On line Trade Show”. Di cosa si tratta?
L’11 maggio abbiamo lanciato, per la prima volta, la prima fiera completamente digitale e l’abbiamo realizzata con due categorie, Home&Garden e Cura della persona, le due macro merceologie a più alto potenziale in quel periodo. Si tratta di una vera e propria fiera virtuale dove le aziende hanno un proprio stand e vengono organizzate attività collaterali di formazione e informazione, come tavole rotonde, virtual room dedicate, presentazioni di studi e ricerche, ecc.

In che senso stand?
Spazi dove le aziende possono presentare la loro offerta, caricando cataloghi, schede prodotto, trasmettere livestream direttamente dagli stabilimenti, ma anche appuntamenti in virtual room dedicate ai buyers di più alto livello e sale matching tra buyer e seller con meeting virtuali. Come una vera fiera tradizionale.

Come è stata accolta la proposta?
E’ stato un esperimento di successo con la partecipazione di 1.300 espositori da tutto il mondo e 150.000 visitatori al giorno. La fiera è durata due settimane e sono stati proposti circa 500 mila prodotti. E’ andata talmente bene che la stiamo replicando su altre categorie: ad esempio, in questo momento e fino al 2 agosto, è in corso la manifestazione dedicata a “Electronics, Lifestyle and Fashion”.

Come si organizza un evento del genere? Gli espositori sono gli stessi iscritti? La promozione dell’evento come avviene? L’accesso per i visitatori è a pagamento?
Per la prima edizione gli espositori che hanno partecipato sono stati selezionati tra quelli presenti sulla piattaforma e invitati secondo alcuni criteri. Per tutelare entrambe le parti, abbiamo selezionato quei merchant che avevano le metriche di utilizzo della piattaforma più rilevanti possibili. Per chiarire, quelle che interagiscono in modo continuativo con la piattaforma, ad esempio, rispondendo alle richieste di preventivo entro le 24 ore, che hanno un assortimento sufficientemente ampio e nuovi prodotti da presentare. Nessun limite, invece per i visitatori, perché Alibaba.com è una piattaforma aperta e chiunque può partecipare e visitare, con l’eccezione di alcune sezioni denominate VIP dedicate a grandi compratori.

Come è organizzata la visita allo stand?
Ogni azienda ha uno spazio dove può caricare contenuti, come cataloghi, filmati, company profile, certificati, brevetti. Sottolineo l’importanza, a volte trascurata, del company profile che può sembrare una banalità ma che è uno degli elementi più differenzianti rispetto all’ecommerce più tradizionale: la platea dei buyers è ampissima ed è giusto presentarsi nel modo più completo possibile. Questa è una condizione che prescinde la partecipazione al momento fiera ma vale per la presenza quotidiana in piattaforma. Per il Trade Show il sistema rileva le informazioni disponibili delle aziende partecipanti e le evidenzia in sezioni ad hoc.

Quali servizi sono previsti sulla piattaforma e per il momento fiera?
Per quanto riguarda l’eventuale barriera linguistica, abbiamo approntato un sistema di traduzione simultanea che supporta 16 lingue, attraverso un sistema di machine learning. Il servizio di traduzione può essere utilizzato in due momenti: quello dell’allestimento, quando vengono caricati i contenuti che sono tradotti in automatico, e quello della negoziazione. Un altro servizio interessante si chiama RFQ market, che sta per “request for quotation” (richiesta di preventivo). Si tratta di una sorta di bacheca, all’interno della quale i buyer indicano le loro necessità d’acquisto, prodotto e quantità, e poi rimangono in attesa che le aziende presentino le loro offerte. Infine, segnalo anche l’esistenza dei classici “filtri” ovvero la possibilità, per l’azienda, di concentrarsi solo su una determinata area geografica e solo su determinati volumi. Una comodità per chi vende ma anche per chi compra.

Come può un’azienda mettersi in evidenza all’interno della piattaforma?
Certamente un altro aspetto interessante è legato all’advertising per il quale noi offriamo un sistema di adv molto targettizzato, legato all’acquisto di parole chiave.

Italia, nazione strategica

Voi siete presenti in Italia dal 2015 ed è l’unico team Alibaba.com in Europa. Perché l’Italia?
Si, l’Italia è il primo Paese in Europa dove esiste un team locale di Alibaba.com ed il secondo paese al mondo con gli Stati Uniti. L’Italia e le PMI italiane per Alibaba.com sono una priorità, per la varietà e la qualità del prodotto offerto. E’ una scelta che segue un’importante tendenza in atto tra i buyers che, se inizialmente erano orientati solo al prodotto cinese – grandi volumi e bassi prezzi – ora stanno gradualmente spostando i loro interessi. Il prezzo sta diventando meno rilevante, la qualità è più cercata, le quantità richieste sono più basse ma la frequenza di acquisto è molto più elevata. La domanda di prodotti italiani è sempre più alta e, per questo, in Alibaba.com è presente il Padiglione Italia, uno spazio che raggruppa tutte le aziende italiane e aiuta a massimizzare traffico, esposizione e lead generation.

Chi sono le realtà presenti sulla piattaforma?
Più della metà sono produttori, un terzo distributori, agenti, retailers, grossisti o singoli acquirenti che magari hanno bisogno di grandi quantitativi.

Sono presenti anche grandi aziende?
Si, certo, ad esempio in determinati comparti abbiamo aziende di grandi brand che utilizzano Alibaba.com da un lato per darsi visibilità e dall’altro presidiare mercati che non giustificano una presenza fisica.

Come avvengono gli acquisti?
Come in una normalissima trattativa commerciale: il buyer contatta l’azienda interessata e dal preventivo in poi inizia la trattativa. Il tutto nella massima libertà, tra le parti, di sviluppare accordi nella maniera desiderata, con la logistica, termini e metodi di pagamento desiderati. Alibaba.com non applica nessuna commissione. E la trattativa può concludersi anche off line.

Quanto costa entrare in Alibaba e il costo varia secondo dimensioni e fatturato aziendale?
C’è un costo fisso, un abbonamento annuale che è uguale per tutti sia che si acquisti direttamente sia che venga acquistato attraverso terze parti. (il costo non ci è stato comunicato-ndr.).

Collaborazioni e diffusione delle giuste informazioni

Quali terze parti?
Abbiamo stretto delle partnership con soggetti qualificati e conoscitori del tessuto produttivo italiano come Unicredit, Italiaonline, Confartigianato, Webidoo. Realtà che sono state selezionate e sottoposte a training specifici, perché il loro ruolo non è solo quello di vendere un abbonamento ma informare e accompagnare il nuovo cliente ad accedere nel modo più corretto alla piattaforma.

Nonostante la vostra presenza di qualche anno, l’attività sul territorio è appena cominciata. Con quali riscontri?
Il primo feedback è la limitata consapevolezza da parte delle aziende circa la nostra esistenza, ma non solo come Alibaba.com, ma come marketplace, in senso assoluto, tant’è che ad oggi 91% delle PMI non sa cosa sia, e che tipo di opportunità rappresenti. Successivamente, nel momento in cui noi riusciamo a raccontare quelli che sono i costi/benefici, non troviamo grandi resistenze. Quello che deve essere ben chiaro è che per avere successo non è sufficiente entrare in piattaforma, ma è necessario dedicare del tempo alla gestione di questo canale. Altrimenti non si raggiunge l’obiettivo per il quale si è pagato e, inoltre, vale la pena specificarlo, anche perché il sistema stesso premia gli espositori più attivi, che realizzano la vetrina virtuale seguendo determinati parametri o che riescono a postare il maggior numero di prodotti o che realizzano schede prodotto molto esplicative, e, soprattutto, presidiando lo spazio, che più semplicemente significa rispondere a richieste e preventivi. In questo modo il sistema premierà l’azienda dandogli una visibilità sempre maggiore e senza pagare pubblicità aggiuntiva. Certamente questo può rappresentare una barriera, perchè magari una piccola e media impresa non ha al proprio interno personale da dedicare in maniera continuativa. Tuttavia ci sono aziende che hanno compreso l’opportunità, hanno avuto risultati e creato posti di lavoro con persone dedicate, come “export manager 2.0”.

Concludiamo. Obiettivi per il 2020/2021?
Incrementare la presenza di aziende italiane e, in questo periodo, abbiamo recepito molte più richieste del solito. A fronte dell’emergenza sanitaria e del boom delle vendite on line, molte aziende hanno dovuto trovare delle alternative e chi non ci stava pensando o rimandava ora ha rotto gli indugi e ha deciso di investire sul web.