Gruppo MADE: “Non scendere su terreni di competitività pericolosi”

pubblicato il 26 Aprile 2022

Gruppo Made è un network al quale aderiscono 185 punti vendita indipendenti. È presente in 18 regioni e il fatturato aggregato del gruppo, nel 2021, è stato di circa 350 milioni di euro.

Un Gruppo tra i più conosciuti nel settore edile e molto ben visibile, grazie anche a un puntuale e attento lavoro sulla comunicazione che non si limita ai soli operatori ma coinvolge anche il cliente finale.

L’intervista con Gian Luca Bellini, direttore generale di Gruppo MADE è stata realizzata nella sede di Casorezzo, grande e moderna struttura composta da uno show room Livingmade molto bello, un’area dedicata alla vendita a libero servizio e un piano superiore dove si organizzano e svolgono le attività del network.

Chi è l’aderente tipo di gruppo Made?
È una realtà che si è allineata alle richieste del mercato più attuali e non è focalizzata solo sulla vendita del prodotto ma crede che il servizio sia il vero valore aggiunto della sua proposta. Un servizio che si concretizza nell’ampliamento delle attività legate alla ristrutturazione, che ha una adeguata offerta dedicata alle finiture e che, nella maggior parte dei casi, ha anche una show-room professionale. La rivendita aderente a Gruppo Made è quindi un’azienda che ha voglia di crescere e di investire nel nuovo mercato, che non si focalizza sulla semplice vendita dei prodotti ma che desidera essere sempre più aggiornata sui servizi che oggi fanno la differenza e rendono preferibili.

Il business della ristrutturazione cambia il volto della distribuzione

D: Quanto vale il mercato della ristrutturazione in Italia?
I dati comunicati dal Cresme a novembre danno il valore della produzione mercato delle costruzioni a 222 miliardi. Di questi, il 75% è rappresentato da riqualificazione ordinaria straordinaria.

Avete fatto della ristrutturazione il vostro punto di forza…
Sono anni che il business dell’edilizia ha cambiato volto e si è spostato sulla ristrutturazione. Chiaramente Gruppo Made ha lavorato in questo senso e tutti i nostri centri aderenti sono punti di riferimento per chi deve ristrutturare la casa, ma anche per coloro i quali devono costruirla. Nel senso che, all’interno dei punti vendita Made, devono esserci tutte le condizioni per soddisfare le esigenze del cliente. Poi, se la ristrutturazione è maggioritaria l’offerta deve adeguarsi di conseguenza.

Qual è la sua idea di “condizioni per soddisfare le esigenze del cliente”?
Dato il prodotto per assodato, così come la competenza tecnica, credo che il livello di servizio offerto possa fare la differenza. Ad esempio, ci siamo mossi subito per affrontare le complicazioni date dal bonus 110%, anche con la realizzazione di una guida ma, nella mia visione, all’interno dei punti vendita dovrebbero essere presenti figure e competenze che possono dare il valore aggiunto necessario per essere scelti e per svincolarci da una situazione di sola competitività sul prezzo. I clienti finali sono sempre più esigenti e richiedono sempre più informazioni, noi lavoriamo molto sulla professionalità del personale di vendita e per questo abbiamo anche una scuola di formazione interna che si chiama “Made Academy”. Inoltre, i costi di gestione di un punto vendita sono elevati e il nostro settore non offre quelle marginalità che assicurano una costante tranquillità. È indispensabile tenere sotto controllo il “cruscotto” gestionale del punto vendita e non scendere su terreni di competitività pericolosi. Anche questo è un servizio a valore aggiunto esclusivo Made per le sue rivendite.

Il mercato tra Gds e rivendite edili (gruppi e multipoint)

La Gsd rappresenta un problema?
Noi la consideriamo alla stregua dei magazzini con articoli subito disponibili e prezzi aggressivi. Noi abbiamo abbandonato questa “filosofia” commerciale. Prima del 2010, fin dalle 7 del mattino, c’era la coda di camioncini per caricare la merce e la qualità del rivenditore era valutata sulla rapidità del carico e la velocità di uscita. Ora non è più così. I camioncini ci sono ancora ma è la modalità di acquisto a essere cambiata. Oggi l’operatore entra in negozio perché cerca soluzioni, chiede informazioni tecniche, supporto per la gestione di qualche attività, magari legata i diversi bonus fiscali. È un mercato con una professionalità diversa, fatta di servizio e consulenza. Concetti, fra l’altro, che valgono anche per il cliente privato.

Elementi differenzianti rispetto alla GDS dell’home improvement?
Direi di sì. Noi li percepiamo come magazzini con una grande offerta meceologica e sono molto bravi, anche perché sono di stimolo al cambiamento, al miglioramento, e il loro ruolo è stato fondamentale in questo senso. Il loro arrivo in Italia ha dato molti spunti di riflessione a tutta la distribuzione di settore e ci ha spinto a differenziarci e migliorarci.

Quindi se aprono vicino a una rivendita edile non c’è allarme?
Dipende dalle caratteristiche della rivendita. Gruppo Made ha diversi casi di aderenti ubicati nei pressi di magazzini della GDO. In una prima fase la nuova presenza si è fatta un po’ sentire. Poi con una strategia di differenziazione, una miglior consulenza, l’inserimento di risorse con professionalità particolari, il punto vendita si è riposizionato con successo.

Un’altra realtà della distribuzione edile è quella dei multi-point. Qual è la loro evoluzione e cosa è possibile prevedere?
Il nostro mondo è molto frazionato ma è in atto un processo di lento accorpamento con qualche forte accelerazione, negli ultimi anni, proprio da parte di qualche multi-point che ha proceduto a nuove acquisizioni. Dal canto nostro, dal 2018, siamo partiti con un progetto strategico – MADE Distribuzione – per arrivare a essere pronti nel momento in cui sarà necessario avere una società di capitali con le spalle più grosse. Ma era ed è una necessità per affrontare il mercato e tutti sono stati coinvolti fin dall’inizio, con totale condivisione d’intenti e finalità. Oggi molti ci guardano con interesse e anche con curiosità, ci chiamano e ci chiedono informazioni. MADE Distribuzione è diventato un laboratorio dove sperimentiamo, qui in sede a Casorezzo, tutte le novità e i servizi che poi via via vengono assimilati dagli aderenti.

Il progetto MADE Distribuzione

Qualche esempio?
I bonus edilizi con tutte le pratiche e le consulenze connesse, la messa a punto della contrattualistica o, più operativamente, l’attività di rendering delle ristrutturazioni, molto apprezzate dal cliente. Inoltre, la formazione.

Per chi non la conosce, possiamo approfondire Made Distribuzione?
Il progetto è partito nel 2018 con la creazione di una società controllata di Made Italia SpA, che ha il compito di creare una rete di punti vendita sotto unica partita IVA. Abbiamo iniziato un percorso di acquisizione di magazzini da inquadrare a gestione diretta. Certamente si tratta di un cambiamento del nostro network con una visione a medio-lungo termine, che dovrà traghettare, come sopracitato, verso una società di capitali dove tutti sono coinvolti. Al momento, all’attivo contiamo 3 punti vendita, due in provincia di Milano e uno in provincia di Monza Brianza. È un’operazione importante che può contare sulla grande competenza del network, può dare continuità e un’idea di posizionamento uguale per tutti. Insomma, l’ispirazione che serve per poter mostrare concretamente l’evoluzione del format di Gruppo Made.

Il 2022 del Gruppo MADE

L’edilizia è stato tra i settori più colpiti dal rialzo dei costi delle materie prime
Sì, certo, mancano i prodotti ma anche la manodopera qualificata. Per non parlare delle oscillazioni di prezzo, basti pensare che come network abbiamo registrato oltre 1.000 variazioni nel 2021, considerando i 220 fornitori del Gruppo. La situazione ha coinvolto quasi tutti i materiali e non sappiamo quando terminerà questo stato di cose.

Però l’andamento del settore di questo ultimo biennio è stato molto buono. Merito dei bonus fiscali dedicati?
Indubbiamente, i bonus sono stati molto positivi per il rilancio dell’edilizia italiana che ha registrato numeri eccellenti ma anche qualche confusione. Grazie ai bonus, negli ultimi due anni sono nate molte imprese imprese “improvvisate”, una cifra elevatissima dovuta al fatto che in Italia non ci sono barriere d’ingresso, non c’è controllo. E questo è un problema che ovviamente andrebbe risolto. Il settore dell’edilizia, oggi e sempre di più, ha bisogno di professionisti seri e responsabili, a tutti i livelli, perché si ha a che fare un con settore produttivo che non ammette più improvvisazione. Gruppo Made, anche in questo senso, lavora costantemente per rendere sempre migliore la sua immagine all’interno della filiera.

Il 2022 del Gruppo Made. Cosa deve aspettarsi il mercato?
Abbiamo in serbo diverse novità ma al momento non facciamo annunci. Per l’anno in corso abbiamo in essere nuove trattative a livello di ingressi nel Gruppo. Lo scorso anno sono entrate nel gruppo 11 nuove rivendite e quest’anno ci sono già tutte le premesse per migliorare questo risultato. Naturalmente, oltre allo sviluppo della rete proseguiremo con il nostro lavoro di messa a punto di strategie innovative che consentano la necessaria differenziazione. Oltre ai servizi che ci caratterizzano e ci distinguono, punteremo anche sui nostri nuovi cardini: sostenibilità, digitalizzazione e formazione che saranno sempre più a valore aggiunto per sollevare le rivendite da tutto ciò che non è il loro core business… Azioni indispensabili per consentire ai nostri associati di sviluppare il proprio business, confermare la propria professionalità al servizio ai clienti. Il nostro lavoro non è solo quello di offrire la migliore condizione di acquisto ma, soprattutto, dare la possibilità all’imprenditore di di competere correttamente sul mercato e aumentare il valore della propria azienda.