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icona distribuzione Ferramenta Girola. L’offerta dev’essere ampia e per tutte le tasche


di Giulio Le Serre

 

Fondata negli anni del dopoguerra, esattamente nel 1952, da Angelo Girola e dalla moglie Maria Bernasconi, la Ferramenta Girola nasce in un piccolissimo locale in vicolo Cantone, nel centro storico di Pregnana Milanese. Da allora sono passati più di 60 anni in cui si sono alternate tre generazioni di figli e nipoti che hanno raccolto l’eredità di un’azienda familiare portandola a crescere e ad evolversi sempre di più nel tempo.

Abbiamo avuto il piacere di incontrare uno dei protagonisti di questa avventura, Fabio Girola – uno dei titolari dell’azienda – che ci ha raccontato gli esordi e le trasformazioni della Ferramenta Girola.

“Tutto è cominciato subito dopo la guerra, con i miei nonni. All’epoca la guerra era appena terminata e bisognava pensare a ricostruire. C’era molto entusiasmo, quell’entusiasmo che portò i miei nonni ad aprire una piccola bottega di ferramenta, quando ancora Pregnana Milanese era un paesino agricolo, con le strade in terra battuta e i cavalli che sostituivano le automobili. Il grande legame familiare e l’attaccamento al territorio hanno portato l’attività a crescere rapidamente in maniera significativa, fino a che non passò nelle mani della seconda generazione, Ambrogio e Dario. Furono loro a decidere di ampliare la metratura del negozio, arrivando a cambiare ben quattro volte la locazione, fino all’attuale sede di via Trieste 8, in un capannone di oltre 1500 mq“.

“La nostra, – prosegue Fabio Girola – è una storia legata al luogo e alla famiglia. È per questo motivo che io e i miei fratelli abbiamo deciso di raccogliere e portare avanti l’attività, che oggi continua a crescere sia con le iniziative che con l’impegno e i numeri – ad oggi il nostro staff conta circa 13 dipendenti“.

Se la storia e la tradizione sono fattori fondamentali, lo sono anche i numeri che interessano l’andamento del mercato. Quale l’andamento dei primi 6 mesi del 2017 e il confronto con l’anno precedente? Quali sono le prospettive e le previsioni per il futuro imminente?
La sensazione generale è di un diffuso ottimismo, un ottimismo motivato sia dall’entusiasmo che mettiamo nel lavoro, sia dai dati che segnalano una marcata ripresa. Le attuali stime e le future previsioni sono senza dubbio positive. Stiamo lavorando molto e prevediamo per quest’anno un fatturato di circa 3/4 milioni di euro, anche se non ci siamo dati degli obiettivi precisi. Tuttavia possiamo dire con sicurezza che rispetto allo scorso anno abbiamo registrato un aumento nelle vendite quantificabile intorno al 20% circa del fatturato dell’anno precedente. Questo ci fa ben sperare per il futuro. Diciamo che, a nostro parere, osserviamo che l’intero settore sta vivendo un momento di euforico sviluppo, sia per i grandi centri che per quelli più piccoli.

Le sensazioni sono buone, merito anche di un’accurata selezione per quanto riguarda gli acquisti. Quali sono i criteri della Ferramenta Girola?
Diciamo che agli esordi dell’attività ci si affidava soprattutto ai grossisti. Con il tempo abbiano notato che una strategia del genere non era più conveniente e oggi acquistiamo direttamente dai produttori. Rivolgendoci direttamente ai produttori possiamo avere immediatamente l’intero catalogo a disposizione, a differenza dei grossisti che difficilmente dispongono di tutta l’offerta e spesso si occupano prevalentemente dei prodotti che vanno per la maggiore. Comprando dal produttore abbiamo la possibilità di rifornirci con rapidità, un requisito molto apprezzato dalla clientela. Per la nostra attività e per le richieste di un mercato che ci chiede di essere rapidi, poter contare su un’ampia gamma merceologica è essenziale per rimanere competitivi e propositivi. È per questo che scegliamo il produttore anziché il grossista.

Avere una gamma di prodotti diversificata, quindi, in una parola, avere tutto è fondamentale. Ma cosa si vende di più? Quali sono i prodotti che vanno per la maggiore?
Tempi nuovi richiedono risposte nuove. Cerchiamo di offrire una gamma di prodotti il più possibile completa, vale a dire che il cliente qui, in 1500 mq, può e deve trovare davvero tutto ciò che gli occorre: utensileria, bulloneria, forniture idrauliche, forniture elettriche, articoli edili, forniture industriali, sistemi di fissaggio, cartellonistica, vernici, serrature, casseforti, giardinaggio e casalinghi. Diciamo che si vende bene tutto, e mentre si sviluppano settori nuovi, noi cerchiamo sempre di stare al passo e di allargare la nostra proposta di vendita. L’idea di fondo è quella di offrire al cliente, in uno spazio concentrato, tutto ciò di cui può aver bisogno. Vendiamo bene, per esempio, le vernici, la pneumatica e le valvole, serrature, viteria, bulloneria. Vendiamo di tutto e cerchiamo di mantenere questo standard perché è importante poter garantire un’offerta a 360°.

E la vostra clientela? Com’è composta?
Devo dire che la crisi ha ridimensionato e modificato molte dinamiche ed abitudini. Una delle principali, è che sempre più spesso i privati cercano di arrangiarsi da soli, provando a risolvere da sé piccoli lavoretti di manutenzione della casa. In generale, serviamo comunque molti professionisti, ma il privato è in netto aumento. Se vogliamo fare delle stime, possiamo dire che, in percentuale, il 35% è rappresentato da professionisti, il 40% da aziende e il 25% da privati.

Clientela diversificata significa esigenze diversificate. Come si combinano qualità e convenienza? Quali sono le priorità nella vostra strategia commerciale?
Va premesso che la nostra politica dei prezzi varia a seconda della clientela: il privato presta grande attenzione al prezzo, mentre l’artigiano è sempre più sensibile alla qualità del prodotto. Certamente 20 anni fa si notava una maggiore leggerezza nello spendere mentre oggi si tende a fare qualche conto in più e qualche spesa in meno. Anche per questo motivo diventa indispensabile poter garantire una varietà di prodotti tale per cui si possa scegliere anche in base alla fascia di prezzo. Bisogna disporre di una diversificazione merceologica tale da potersi mantenere sempre competitivi e al passo con la concorrenza.

Già, la concorrenza! E il confronto con la grande distribuzione specializzata? Come la vivete?
Naturalmente la diffusione dei grandi centri specializzati spaventa un po’. In genere, se sei troppo piccolo, non cresci o non cambi, sei destinato a chiudere. Se si vuole restare competitivi e mantenere una dimensione di medie proporzioni, bisogna per lo meno garantire degli elementi distintivi. Un valore aggiunto che, noi, abbiamo espresso tramite il servizio al banco e la cura con cui seguiamo i clienti. Da noi il cliente è sempre servito al banco, sia che sia un privato sia un professionista: non fa un passo tra gli scaffali, è sempre guidato e seguito nella scelta, tramite l’ascolto delle sue esigenze specifiche e la proposta di un’offerta che gli possa far comprendere a fondo le caratteristiche tecniche di ciò che sta acquistando. Siamo una realtà in crescita, vivace e dinamica e queste grandi realtà non ci danno troppo fastidio, alla fine. Diciamo che in queste grandi realtà manca un po’ quell’attenzione al cliente, quel modo di accompagnarlo tra i corridoi. Tuttavia ci piace anche confrontarci positivamente con la Gds di cui apprezziamo molto gli spazi e il metodo di riordino automatizzato.

In questi ultimi anni il commercio è vissuto molto di promozioni e offerte speciali. Che uso ne ha fatto una grande ferramenta specializzata come la vostra?
Anche per quanto ci riguarda vale il volantino e, i particolare, l’organizzazione di open day per far conoscere la nostra realtà e i nostri prodotti. Tuttavia per rendere davvero efficaci queste strategie ci occorrerebbero spazi più ampi di cui, al momento, non disponiamo. Diciamo che siamo bravi a vendere e per il momento vogliamo continuare a fare solo questo. Per il futuro poi, chissà.